【課程背景】

大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的 對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。

在大訂單銷售的公司中：

2 如何才能把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求？

2 如何才能挖掘到客戶真正的痛點(diǎn)和不滿？

2 如何才能把這種痛點(diǎn)和不滿轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的購買欲望？

SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。因此， SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。

【課程收益】

? 掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；

? 掌握大訂單銷售的4個(gè)階段；

? 掌握電話銷售的開場(chǎng)、破冰與話術(shù)設(shè)計(jì)技巧；

? 掌握個(gè)挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧；

? 掌握客戶電話邀約的技巧；

? 掌握提問技巧在4個(gè)銷售階段中的作用；

? 掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧；

? 掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；

? 學(xué)會(huì)區(qū)分隱含需求和明確需求；

? 掌握問題漏斗理論，學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)問題；

? 掌握SPIN提問技巧；

? 掌握能力證實(shí)階段的3大技巧；

? 掌握晉級(jí)承諾的4個(gè)技巧；

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

1. 大客戶銷售的難題：

ü 客戶信息不好找

ü 無法分析關(guān)鍵人和決策人

ü 怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

ü 客戶需求不好挖掘

ü 很難進(jìn)展到下一步銷售

ü 提交方案后無疾而終

ü 銷售工具不完善

二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？

1. 大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同

2. 大訂單和小訂單的技巧不同

3. 大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同

4. 大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同

三、銷售的4個(gè)階段

1. 階段一：初步接觸；

2. 階段二：需求調(diào)查；

3. 階段三：能力證實(shí)；

4. 階段四：晉級(jí)承諾；

5. 銷售會(huì)談各個(gè)階段那個(gè)最重要？

6. 在成功銷售中，提問比較多....但是

ü 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系

四、電話銷售

1. 克服電話銷售的心理障礙；

2. 電話銷售贏在前10秒，如何設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的開場(chǎng)白？

3. 電話銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)，如何讓客戶在電話里與你互動(dòng)？

4. 電話銷售的邀約技巧；

5. 電話銷售的常見異議處理。

五、如何在初步接觸階段獲得成功？

1. 進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；

ü 獨(dú)特的價(jià)值主張；

ü 決策人和關(guān)鍵人分析；

2. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場(chǎng)白

3. 怎樣算是成功的初步接觸技巧？

六、最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？

1. 隱含需求和明確需求的區(qū)分；

2. 大訂單成功的信號(hào)是什么？

3. SPIN提問技巧；

ü 什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問題，小組練習(xí)；

ü 什么是難點(diǎn)問題？如何提出難點(diǎn)問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題，小組練習(xí)；

ü 什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問題，小組練習(xí)；

ü 什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計(jì)需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問題，小組練習(xí)。

4. SPIN提問的順序練習(xí)。

七、如何成功進(jìn)行能力證實(shí)？

1. 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用；

2. 關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips；

3. 異議防范和異議處理

八、如何成功得到客戶晉級(jí)承諾？

1. 收?qǐng)霭椎淖饔煤驮O(shè)計(jì)；

2. 客戶晉級(jí)的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì)；

3. 客戶晉級(jí)的明顯標(biāo)識(shí)。

九、整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃