【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時(shí)間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié)，客戶總說(shuō)要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說(shuō)：考慮一下。

這是為什么呢？

因?yàn)榻^大多數(shù)的銷售都不是提問(wèn)的高手。

成為提問(wèn)的高手是什么樣子呢？

學(xué)會(huì)獲取提問(wèn)主動(dòng)權(quán)，客戶就準(zhǔn)備好被你提問(wèn)了；學(xué)會(huì)把成交做到開始，讓客戶帶著成交目的跟你會(huì)談；學(xué)會(huì)做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問(wèn)。

提問(wèn)高手在銷售中幾乎所向披靡，因?yàn)樗麄兾ㄒ魂P(guān)心的是客戶的需求，他們通過(guò)提問(wèn)讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

? 掌握提問(wèn)式銷售的6大原則；

? 梳理并呈現(xiàn)出量身定制的銷售流程圖；

? 掌握電話中的提問(wèn)技巧；

? 掌握提問(wèn)式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)技巧和腳本設(shè)計(jì)；

? 掌握面對(duì)面銷售的框架；

? 設(shè)計(jì)量身定制的面對(duì)面提問(wèn)式銷售腳本；

? 學(xué)會(huì)問(wèn)題漏斗框架；

? 掌握用問(wèn)題處理客戶異議。

【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、為什么學(xué)習(xí)提問(wèn)式銷售？ 

1. 銷售場(chǎng)景1：為什么客戶總是糾結(jié)價(jià)格？

銷售場(chǎng)景2：?jiǎn)柫艘恍﹩?wèn)題，為什么客戶不正面回答？

銷售場(chǎng)景3：銷售過(guò)程總被客戶帶著走？

銷售場(chǎng)景4：提出的問(wèn)題不夠有邏輯，無(wú)法深入提問(wèn)？

銷售場(chǎng)景5：無(wú)法跟客戶建立信任關(guān)系

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬提問(wèn)銷售互動(dòng)和游戲，體驗(yàn)提問(wèn)的威力。

2. 提問(wèn)式銷售的原則；

i. 原則一：找準(zhǔn)需求才提方案；

ii. 原則二：情感是改變的動(dòng)力；

iii. 原則三：開始提問(wèn)前要獲得允許；

iv. 原則四：堅(jiān)定的銷售信念；

v. 原則五：敢于沉默3秒鐘；

vi. 原則六：想好再提問(wèn)。

二、 區(qū)分提問(wèn)式銷售的：提問(wèn)，傾聽和反饋；

1. 現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)對(duì)話幫助學(xué)員區(qū)分提問(wèn)、傾聽和反饋；

2. 傾聽和反饋的技巧；

i. 3F傾聽和3R傾聽法，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；

ii. 積極反饋和建設(shè)性反饋，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

三、 如何設(shè)計(jì)銷售流程圖？

1. 分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2. 拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

三、如何進(jìn)行面對(duì)面提問(wèn)式銷售？

1. 如何進(jìn)行前期關(guān)系建立？

2. 如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白？

3. 做面談定位：如何把成交做在一開始？

4. 提問(wèn)漏斗的設(shè)計(jì)；

i. 開放式問(wèn)題；

ii. 具體問(wèn)題；

iii. 提供解決方案；

iv. 測(cè)試溫度；

v. 細(xì)節(jié)處理。

5. 根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)話術(shù)和腳本；

6. 提問(wèn)的技巧

i. 積極的反饋

ii. 速記的本領(lǐng)

iii. 敢于打斷對(duì)方

iv. 始終關(guān)注目標(biāo)

四、如何跟不同的客戶進(jìn)行提問(wèn)？

1. DISC行為風(fēng)格；

2. DISC行為風(fēng)格如何結(jié)合到銷售中？

3. 針對(duì)不同行為風(fēng)格的人的提問(wèn)注意事項(xiàng)。