課程大綱

職業(yè)銷售技巧

(2天公開課大綱)

培訓(xùn)目的

職業(yè)銷售技巧是專業(yè)營銷人士的基礎(chǔ)必修課程，是營銷人員**學(xué)習(xí)和演練現(xiàn)代營銷領(lǐng)域不斷演變進(jìn)化的銷售分析，思考及實戰(zhàn)方法，將自身進(jìn)行一番全副武裝。難以想象一支沒有經(jīng)過職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)的隊伍，處于競爭白熱化、強(qiáng)手如林的商業(yè)社會中，如何能夠縱橫馳騁，攻守自如。

本培訓(xùn)課程將幫助您的銷售代表有效地掌握和提高針對行業(yè)團(tuán)體企業(yè)客戶的專業(yè)化銷售技巧；深刻理解運用與其工作密切相關(guān)的營銷知識；并塑造積極的學(xué)習(xí)和工作態(tài)度，將他們?nèi)诤蠟橐环N追求成功的自覺習(xí)慣。這將不僅有利于提高銷售業(yè)績，而且對其今后的職業(yè)發(fā)展都有積極深刻的意義。

內(nèi)容大綱時間內(nèi)容方法目的9:00-10:15學(xué)前介紹及熱身互動

新時代銷售員的作用和職責(zé)

e 銷售工作對您及對企業(yè)的意義

e 公司對你的期望及你的職責(zé)

e 客戶對您的期望

學(xué)員找對子交流互動,溝通練習(xí)；講解,展示,討論，

案例分享：客戶愿意成交的銷售掌握銷售觀念的變遷,理解身處職位的重要意義，明確銷售人員的7大任務(wù)10:15-10:30 休息10:30-12:00職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較

達(dá)到成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧

從三”心”銷售人員開始起步

銷售管理及自我管理要素講解,展示,討論，案例分析

練習(xí)；經(jīng)驗故事分享；視頻片段分享建立職業(yè)化的觀念

認(rèn)清自己的真正的競爭對手,認(rèn)清高效銷售人員的素養(yǎng)要素，建立優(yōu)良的銷售心態(tài)12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30開發(fā)和管理市場及客戶

尋找我們理想的目標(biāo)客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理

e 有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析：趨利避險，尋找機(jī)會

e 客戶的需求及購買動機(jī)及過程的有效分析

e 如何了解，引導(dǎo)和控制客戶的心理需求

講解,展示,討論,角色互動,團(tuán)隊游戲：找出你的所有的潛力客戶，實戰(zhàn)案例分析分享

腦力風(fēng)暴練習(xí)掌握2:8原則在銷售上的應(yīng)用,分析自身利益及客戶的需求動機(jī)14:30-14:45 休息14:45-15:45e 競爭對手的了解和分析

e 如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價值對客戶的意義-尋找我們的UVP

案例分析和討論；

銷售實戰(zhàn)故事及附加值銷售分析

溝通練習(xí)及角色扮演

培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進(jìn)一掌握產(chǎn)品及服務(wù)的價值和差異化的方法,明確自己的銷售風(fēng)格

了解溝通原理和實用方法15:45-16:00休息16:00-17:30e 把握重要團(tuán)體客戶的購買需求和決策過程

e 有效人際溝通的原理和方法和修煉

e 傾聽技巧--提問技巧--陳述技巧--匯總技巧的提升和演練

**天結(jié)束

9:00-10:15**天學(xué)習(xí)課程小結(jié)

銷售流程的分析與解剖

準(zhǔn)備：

1. 從可能客戶到目標(biāo)客戶的分析

2. 有效的收集及分析客戶的信息

3. 目標(biāo)設(shè)定的SMARTS原則

講解,展示,測試,討論,案例講解；

完整的銷售拜訪準(zhǔn)備清單練習(xí)良好的準(zhǔn)備是銷售成功的一半,讓好的準(zhǔn)備成為一種習(xí)慣10:15-10:30 休息10:30-12:00接觸：

e 拜訪新客戶的開場白

e 如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任

e 關(guān)注4X20原則

了解：

e 客戶的需求與環(huán)境

e 應(yīng)用傾聽和提問的技能來全面了解客戶信息

e 如何定制客戶化整體解決方案

講解,討論,案例分析,互動游戲；

視頻分享；

建立“**印象”練習(xí)

銷售“開場白”練習(xí)學(xué)會如何讓客戶留下強(qiáng)烈美好的**印象,

運用有效的客戶溝通技巧

學(xué)習(xí)建立“個人”與“產(chǎn)品”的差異化方案12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30說服：

e FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法介紹

e 如何克服客戶的不關(guān)心、反對、顧慮、誤解

e 處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法運用

e 有效說服客戶的10大心理學(xué)原理和實戰(zhàn)運用

e 銷售談判基礎(chǔ)和原則介紹:如何報價及捍衛(wèi)你的毛利

講解,討論,案例分析,問答解析，角色扮演，團(tuán)隊項目游戲：如何實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)完整掌握基本銷售手段及方法,提高銷售有效性和執(zhí)行力14:30-14:45 休息14:45-15:45決定：

e 識別客戶的購買的綠燈信號

e 幫助團(tuán)體客戶決策者做出購買決定

e 了解采購的戰(zhàn)略意義及過程

鞏固：

e 持久的關(guān)系銷售始于**次訂單……

e 客戶服務(wù)意識的重要性

講解,討論,練習(xí),方案設(shè)計,處理客戶“反對意見”角色扮演掌握有效處理客戶的不同意見的有效方法；

學(xué)習(xí)維護(hù)和管理關(guān)鍵客戶的思路和做法15:45-16:00 休息16:00-17:30在銷售中前進(jìn)

e 培訓(xùn)后給您的7點重要建議

e 完成從低級銷售到專業(yè)式銷售的過程

e 實戰(zhàn)問題解答

第二天學(xué)習(xí)課程總結(jié)講解,討論,展示,方案設(shè)計

培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進(jìn)二,完成個人行動計劃專業(yè)化銷售的意義

學(xué)會幫助你的銷售人員改進(jìn)工作心態(tài),提高銷售業(yè)績；

第二天結(jié)束