課程大綱

Time: 

2 days

Includes breaks

Target Group：大客戶營銷人員，項目銷售工程師，主管，經(jīng)理及總監(jiān)

Attendant Limit：10--35

培訓(xùn)目的：

帕拉圖2:8原理告訴我們大客戶的采購量會占到我們?nèi)夸N售的80%,大客戶的開發(fā),關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重, 就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題,建立**供應(yīng)商的地位。銷售的成功也必須強(qiáng)化你與客戶的關(guān)系建立，維護(hù)和管理.從而使大客戶成為忠誠客戶，使企業(yè)不斷成長,保持競爭優(yōu)勢.

**此次培訓(xùn)，學(xué)員將會：

1．了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法

了解重要客戶的決策小組成員的6種定位分析法

2．掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會威脅

了解重要客戶的采購流程和期望

3．強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握解決方案銷售方法

  4．掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶

4. 學(xué)習(xí)工業(yè)品行業(yè)及區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的定性定量及客戶群細(xì)分

5．掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效關(guān)系建立，維護(hù)和深化的實(shí)戰(zhàn)方法，

本課程特點(diǎn)：

完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制；結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn)；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20多年在多個工業(yè)品設(shè)備，部件領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗(yàn)，體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。**訓(xùn)前與學(xué)員的溝通，課程的部分案例可收集來自企業(yè)銷售人員自身的項目經(jīng)歷。