醫(yī)藥臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練

【課程大綱】

模塊一：臨床銷售工作前的準(zhǔn)備

一、“硬件”的準(zhǔn)備

1、銷售資料—產(chǎn)品說明、名片/位置

2、服飾—職業(yè)裝/商務(wù)裝

3、拜訪的醫(yī)務(wù)人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動(dòng)策略

二、“軟件”的準(zhǔn)備

1、電話與拜訪的目標(biāo)

2、銷售話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略

3、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的心態(tài)與軟實(shí)力

（1）什么決定著我們的銷售結(jié)果

（2）積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)

（3）積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)

（4）大無畏與自信的精神/貢獻(xiàn)、工作價(jià)值、自我價(jià)值

（5）思考力-問題分析能力：5WHY分析法

（6）銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

（7）銷售與服務(wù)禮儀：良好的**印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

模塊二：找對(duì)客戶關(guān)鍵人

一、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購(gòu)權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

二、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

三、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購(gòu)流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧

一、如何表現(xiàn)醫(yī)藥知識(shí)的專業(yè)度                

二、贊美與同理心溝通公式：現(xiàn)場(chǎng)梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水

三、有效溝通：溝通的三大特點(diǎn)與“我以為”的危害    

四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會(huì)內(nèi)容的建設(shè)性建議

五、拜訪的溝通話術(shù)以及過程：寒暄開場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法

模塊四：客戶信任關(guān)系的建立

一、建立信任的6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估

二、建立信任的必學(xué)5式：情感賬戶/禮品饋贈(zèng)/角色轉(zhuǎn)換/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

模塊五：客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)

一、需求的定義、分類、來歷

二、挖掘需求的工具之一：SPIN

1、SPIN的策劃與工具表單

2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練

三、挖掘需求的工具之二：4P

1、4P的策劃與工具表單

2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練

四、提問類型/無敵提問開場(chǎng)白

五、醫(yī)院決策者、使用者、采購(gòu)者的心理需求盤點(diǎn)

六、價(jià)值呈現(xiàn)之FABE結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練

七、價(jià)值的雙輪驅(qū)動(dòng)之：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關(guān)策略與技巧

一、搞定客戶3板斧

二、公關(guān)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

三、如何了解客戶的個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)進(jìn)展過程管理

一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

二、客戶晉級(jí)與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別

三、客戶進(jìn)展分類與把控——銷售漏斗

四、銷售行動(dòng)計(jì)劃的2大工具表單

模塊八：客戶關(guān)系維護(hù)

一、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

二、客戶維護(hù)的6勤工作