課程大綱

課程說(shuō)明：

本課程希望向企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員介紹在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的如下問(wèn)題：

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成功營(yíng)銷(xiāo)？

同業(yè)之間能力差距縮小，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，如何打造營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

除了直接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手以外，是否知道誰(shuí)是你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

該如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析與研究，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位？

如何制定合宜的市場(chǎng)策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合？

如何找出制約經(jīng)營(yíng)的瓶頸，集中火力突破困境？

如何制定行動(dòng)方案，確保市場(chǎng)策略的有效落地？

企業(yè)的存續(xù)取決于自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與相匹配的戰(zhàn)略思想，或是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，或是差異化或單一化戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略類(lèi)型的目標(biāo)是使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌。在一些產(chǎn)業(yè)中，戰(zhàn)略成功意味著企業(yè)可取得較高的收益；而在另外一些產(chǎn)業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)獲取些微收益的必要條件。本課程試圖以不同的行業(yè)視角來(lái)探討企業(yè)應(yīng)如何從自我分析、到掌握市場(chǎng)，進(jìn)而制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略并有效執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展，新零售為全供應(yīng)鏈帶來(lái)許多新的機(jī)遇，電商、微商全面爆發(fā)，實(shí)體銷(xiāo)售渠道也不斷以新的形態(tài)出現(xiàn)，線上線下、虛虛實(shí)實(shí)，企業(yè)所面對(duì)的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更強(qiáng)、更大、更有創(chuàng)新及技術(shù)能力的玩家，在極短的時(shí)間就能迎頭趕上甚至主宰整個(gè)市場(chǎng)。身為管理者必須時(shí)刻搞懂自身業(yè)務(wù)和市場(chǎng)情況，從長(zhǎng)短板中找出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)能夠制定出具體可行的行動(dòng)方案并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行。

本課程**案例與演練深入淺出地探討：如何進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究，發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位；如何制定市場(chǎng)策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合；如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)；助力資深管理者思維轉(zhuǎn)型、讓新的管理者快速上手。

課程收益：

? 建立系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理方法論

? 掌握區(qū)域市場(chǎng)分析的方法，發(fā)現(xiàn)自身行為模式、洞悉客戶的潛在需求

? 強(qiáng)化學(xué)員策略性思維，系統(tǒng)化的規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)策略

? 明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)

? 培養(yǎng)高效能習(xí)慣，強(qiáng)化參訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行能力；

? 統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，強(qiáng)化員工的主人翁責(zé)任感。

課程時(shí)間

1天/6H

適應(yīng)對(duì)象

企業(yè)各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理人員、總經(jīng)理、CSO、CMO、CEO

課程特色

中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。

結(jié)合中國(guó)特有的國(guó)情、企情、市情、人情，精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

針對(duì)企業(yè)存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解 精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

課程提綱：

【上篇】以市場(chǎng)為導(dǎo)向

**講：關(guān)注市場(chǎng)變化

1. 市場(chǎng)上發(fā)生了哪些變化，客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？自己？

2. 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

3. 優(yōu)秀是卓越的大敵：絕大多數(shù)的公司始終未能成為卓越的公司

◎案例：順豐速運(yùn)成了市值**高的民營(yíng)快遞企業(yè)，順豐是否會(huì)錯(cuò)過(guò)了成為更偉大企業(yè)的機(jī)會(huì)？

第二講：市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)

1. 市場(chǎng)理論基礎(chǔ)知識(shí)

1) 市場(chǎng)概念：什么是市場(chǎng)，什么是市場(chǎng)管理，影響市場(chǎng)的關(guān)鍵因素

2) 市場(chǎng)研究：市場(chǎng)研究分類(lèi)與常見(jiàn)的市場(chǎng)研究活動(dòng)

3) 市場(chǎng)策略：按產(chǎn)品生命周期、按市場(chǎng)地位

4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：我司的市場(chǎng)份額表現(xiàn)

5) 品牌目標(biāo)與品牌定位

2. 市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理 = 營(yíng)銷(xiāo)

1) 營(yíng)銷(xiāo)使命：整合資源，創(chuàng)造收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)**大化

2) 營(yíng)銷(xiāo)診斷：找到制約業(yè)績(jī)提升的瓶頸

【中篇】發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)瓶頸

第三講：搞懂市場(chǎng)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)：關(guān)注與我司業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

2. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、克敵制勝、尋找標(biāo)桿、借鑒學(xué)習(xí)

1) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？需要關(guān)注哪些信息？

2) 深入調(diào)查與研究、分析結(jié)論制定策略

3. 分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：掌握行業(yè)脈動(dòng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

◎案例：模擬與解讀關(guān)鍵報(bào)告之：“市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告”。

4. 分析客戶滿意度：消費(fèi)者研究是解讀客戶的過(guò)程

◎案例：模擬與解讀關(guān)鍵報(bào)告之：“客戶滿意度報(bào)告”。

第四講：搞懂業(yè)務(wù)

1. 業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)：數(shù)、相、理、議

2. 整體業(yè)務(wù)分析：

1) 收入、業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2) 產(chǎn)品及服務(wù)分析：各產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì)

3) 折扣分析：折扣金額及占比的趨勢(shì)變化

4) 客戶結(jié)構(gòu)分析：按客戶分層的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及趨勢(shì)變化

3. 客戶管理分析

1) 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)現(xiàn)狀

2) 客戶投訴、客戶理賠現(xiàn)狀

3) 客戶需求滿足情況

4. 個(gè)性化分析：特有產(chǎn)品業(yè)務(wù)

5. 確認(rèn)“瓶頸”：提煉改進(jìn)要點(diǎn)

◎案例：解讀某大型快遞企業(yè)關(guān)鍵報(bào)告之：“業(yè)務(wù)分析報(bào)告”。

【下篇】實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

第五講：做好策略

1. 有針對(duì)性地制定滿足客戶需求的市場(chǎng)策略

2. 明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于市場(chǎng)定位，符合目標(biāo)市場(chǎng)特征

3. 做好銷(xiāo)售管理，打造銷(xiāo)售鐵軍

4. 明確業(yè)績(jī)目標(biāo)，層層分解、責(zé)任到人

5. 根據(jù)銷(xiāo)售策略確認(rèn)收入來(lái)源，明確誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售

6. 明確價(jià)格、服務(wù)與推廣策略

◎案例：觀看視頻“城市驅(qū)動(dòng)、城市速度”，分析活動(dòng)效益。

第六講：做好執(zhí)行

1. 如何銷(xiāo)售：

1) 熟悉掌握銷(xiāo)售技巧，清楚銷(xiāo)售過(guò)程

2) 嚴(yán)格的過(guò)程管理

3) 落實(shí)銷(xiāo)售輔導(dǎo)，提升能力、改善績(jī)效

◎案例：銷(xiāo)售過(guò)程輔導(dǎo)工具介紹

2. 如何推廣：

1) 全面、多元的渠道組合方式

2) 借力專業(yè)第三方，使推廣細(xì)節(jié)更靈活、更具針對(duì)性

3. 如何保障營(yíng)銷(xiāo)策略與工作落地：

1) 組織、人員、制度流程、系統(tǒng)工具、組織氛圍、物資保障

2) 個(gè)人績(jī)效結(jié)果應(yīng)用

課程總結(jié)及問(wèn)題解答