課程大綱

本課程希望向銷售人員及管理者解說(shuō)在大客戶開發(fā)過(guò)程中遇到的如下問(wèn)題：

你的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)充滿活力與激情，但卻不懂得如何有效地銷售？

你很努力的為公司開發(fā)了不少客戶，可總是缺少上量級(jí)的大客戶？

你覺(jué)得客戶總在敷衍你，摸不透客戶到底在想什么？需要什么？

除了價(jià)格，找不出其它可以給客戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品特征和利益？

如何讓銷售人員從關(guān)注個(gè)人利益轉(zhuǎn)為關(guān)注客戶利益，真正成為顧問(wèn)型銷售？

如何才能提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成交率？

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。作為現(xiàn)代營(yíng)銷的**先進(jìn)理念，開展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。

大客戶在需求滿足程度和決策的過(guò)程上，都較一般客戶來(lái)的復(fù)雜和費(fèi)時(shí)，在開發(fā)的過(guò)程中可能需要投入數(shù)倍的精力和資源，但是得到的回報(bào)往往數(shù)十倍于一般客戶。面對(duì)大客戶開發(fā)，首先要意識(shí)到這是和客戶內(nèi)部的一群人在做生意，要快速找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物并和他們建立關(guān)系，尤其是**高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響，得到他們的支持才有贏單的機(jī)會(huì)。此外，必須掌握信息優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶內(nèi)部信息的掌握越及時(shí)越準(zhǔn)確，銷售主動(dòng)性就更強(qiáng)。

本課程**案例與演練循序漸進(jìn)地引導(dǎo)銷售人員熟悉如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售，如何掌握大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵，如何從研究客戶，到挖掘痛點(diǎn)，到銷售循環(huán)，**終給出雙方滿意的解決方案，如何讓銷售人員真正轉(zhuǎn)型成為客戶的朋友和銷售顧問(wèn)。

課程收益：

? 系統(tǒng)化的打造具備實(shí)戰(zhàn)能力的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)

? 提升顧問(wèn)式銷售能力、挖掘潛能、建立銷售自信心

? 助力團(tuán)隊(duì)掌握大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵、提高成交率

? 從價(jià)格銷售向價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型，與客戶共贏

? 發(fā)掘銷售滲透點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升

? 建立共同語(yǔ)言，提升銷售團(tuán)隊(duì)的向心力與凝聚力

? 統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，培養(yǎng)高效能習(xí)慣，鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程時(shí)間

1天/6H

適應(yīng)對(duì)象

企業(yè)所有從事銷售行為的人員、各層級(jí)銷售管理人員

課程特色

中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。

中、西結(jié)合，依據(jù)我國(guó)特有的國(guó)情、企情、人情所精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

系統(tǒng)化、全面性、深入淺出的課程，**“理論講解 精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬”的活潑授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂。

課程提綱：

【上篇】大客戶營(yíng)銷

**講：大客戶定位與發(fā)展

1. 大客戶的特點(diǎn)、大客戶與一般客戶的區(qū)別

2. 大客戶的分類與大客戶的接觸對(duì)象

3. 如何篩選優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷組織：能創(chuàng)造什么價(jià)值

4. 大客戶營(yíng)銷與普通營(yíng)銷有什么不同？

◎案例：曇花一現(xiàn)的大客戶

5. 大客戶的發(fā)展階段

1) 建立關(guān)系階段

2) 穩(wěn)定關(guān)系階段

3) 加強(qiáng)關(guān)系階段

第二講：大客戶營(yíng)銷管控

1. 營(yíng)銷管控的內(nèi)容

1) 基礎(chǔ)資料

2) 客戶特征

3) 業(yè)務(wù)狀況

4) 交易現(xiàn)狀

2. 營(yíng)銷管控的原則

1) 動(dòng)態(tài)管理

2) 突出重點(diǎn)

3) 靈活運(yùn)用

4) 專人負(fù)責(zé)

3. 大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵

1) 信息力

2) 關(guān)系力

3) 決定力

4. 大客戶的銷售原則

1) 需求原則

2) 過(guò)程原則

3) 細(xì)節(jié)原則

【下篇】顧問(wèn)式銷售

第三講：大客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備

1. 研究客戶

1) 客戶的公司戰(zhàn)略

2) 客戶的業(yè)務(wù)布局

◎ 說(shuō)服力練習(xí)

2. 挖掘痛點(diǎn)

1) 客戶痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈

2) 如何挖掘痛點(diǎn)

第四講：顧問(wèn)式銷售循環(huán)

1. 顧問(wèn)式銷售的階段與目標(biāo)

2. 拜訪前的準(zhǔn)備

1) 搜集客戶資料

2) 準(zhǔn)備書面材料

3) 找出客戶可能不滿意的地方

3. 開場(chǎng)階段

1) 拜訪的目標(biāo)與目的

2) 如何引發(fā)興趣

3) 如何進(jìn)行一般利益陳述

4. 調(diào)查階段

1) 需求層次

2) 如何發(fā)展客戶的需求，從隱性到顯性

3) SPIN問(wèn)詢技巧（背景、難點(diǎn)、暗示、效益）

◎ 練習(xí)4種型態(tài)問(wèn)句

5. 展示階段

1) 產(chǎn)品/服務(wù)特性與客戶的利益

2) 客戶拒絕購(gòu)買

3) 如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

6. 締結(jié)階段

1) 取得協(xié)議的方法

2) 提出適合雙方的協(xié)議

7. 解決方案

1) 解決方案的構(gòu)想模型與計(jì)劃書

2) 解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)

3) 如何穩(wěn)固大客戶

◎視頻賞識(shí)《傳承》

課程總結(jié)及問(wèn)題解答