時(shí)    間:2天12小時(shí)

課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān) 

教學(xué)模式：工具復(fù)制 集中訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)模擬 作業(yè)輔導(dǎo) 案例分析 疑難問答

【課程前言】：

老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團(tuán)隊(duì)？ 

為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！

對(duì)老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時(shí)間！通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績(jī)，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績(jī)效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過詳細(xì)的講解和生動(dòng)的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強(qiáng)大的管理思維，練就成運(yùn)籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計(jì)劃、訓(xùn)練銷售隊(duì)伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵(lì)機(jī)制等。

【課程兩大特色】：

★ 案例生動(dòng)，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)，加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng)，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。

【課程三大重點(diǎn)】：

√  觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)操作，現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，即用即好

√  深入淺出，化繁為簡(jiǎn)，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用

√  標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績(jī)效化、實(shí)操化、復(fù)制化

【課程五大成效】：

√  銷售人才成長(zhǎng)快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊(duì)成長(zhǎng)

√  團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范化：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與企業(yè)關(guān)系無縫連接，團(tuán)隊(duì)管理井然有序

√  銷售績(jī)效管理終端化：業(yè)績(jī)目標(biāo)互為驅(qū)動(dòng)，業(yè)績(jī)千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

√  銷售激勵(lì)手段多元化：銷售人員跟業(yè)務(wù)談戀愛，忘我工作，銷售團(tuán)隊(duì)氛圍狂熱積極

√  企業(yè)銷售文化漸進(jìn)化：文化助推業(yè)績(jī)生生不息，團(tuán)隊(duì)活力無限，打造超級(jí)菁英團(tuán)隊(duì)

【課程七大收獲】：

√  清晰的銷售管理思路

√  獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)

√  高效的銷售過程管理

√  實(shí)用的操作管理工具

√  差異化績(jī)效管控方案

√  量身定制的級(jí)差薪酬

√  無往不勝的激勵(lì)良方

【管控方略】：

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)

4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化

5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績(jī)

2、銷售預(yù)測(cè)的原則

3、銷售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)

8、終極銷量任務(wù)分配法

案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示

案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

三、客戶采購(gòu)流程管控

采購(gòu)流程

項(xiàng)目實(shí)施

合同審議

項(xiàng)目評(píng)估

系統(tǒng)設(shè)計(jì)

內(nèi)部醞釀

發(fā)現(xiàn)需求

四、銷售流程管控策略

銷售流程

客戶跟進(jìn)

贏取訂單

銷售定位

需求分析

接觸客戶

計(jì)劃準(zhǔn)備

五、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置

1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置

2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)

3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)

4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)

7、什么是平衡計(jì)分卡

8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系

9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化

10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)

案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

六、OKR目標(biāo)關(guān)鍵成果考核法

1、什么是OKR

2、OKR與KPI的異同

3、OKR的指導(dǎo)原則

A、OKR是可以量化的

B、目標(biāo)是要有野心的

C、OKR是透明度的

4、OKR的實(shí)施流程

A、Create：創(chuàng)建

B、Refine：精煉

C、Align：調(diào)整

D、Finalize：定稿

E、Transmit：發(fā)布

5、OKR的復(fù)盤

七、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式

5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段

7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

8、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置

9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜

10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見問題的對(duì)策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績(jī)效

八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒

3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論

4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

6、“總司令”的激勵(lì)菜單

※信任贊美

※物資激勵(lì)

※情感激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)

※授權(quán)激勵(lì)

※危機(jī)激勵(lì)

案例分享1：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法

案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造

A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化

B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化

C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)校化

D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)

A、高效團(tuán)隊(duì)的元素

B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡

C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀

D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略

※銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化

4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策

A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策