課程大綱

【課程背景】

?銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備永遠(yuǎn)不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差；

?不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取客戶訂單；

?不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求；

?不掌握銷售人員能力復(fù)制的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

?感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

?優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；

?不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

?無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員的激勵方案；

?公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …

以上情況是否在你的公司或銷售團(tuán)隊(duì)中長期存在？

如何設(shè)計(jì)自己的客戶經(jīng)營升級轉(zhuǎn)型路線，突破銷售業(yè)績瓶頸，實(shí)現(xiàn)彎道超車，作為實(shí)戰(zhàn)派的營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師朱冠舟，在過去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?幫助管理者掌握團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

?教會管理者如何深入了解對手并制定差異化的競爭策略；

?幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理；

?幫助銷售團(tuán)隊(duì)縮短客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?幫助管理者提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；

?提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

?培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?培訓(xùn)講師擔(dān)任過4家上市公司銷售高管，先后領(lǐng)導(dǎo)過幾十至幾百人的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理經(jīng)驗(yàn)豐富，理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；

?現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評；

?講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動活潑，現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運(yùn)營總監(jiān)、渠道運(yùn)營經(jīng)理等

【課程時間】線下培訓(xùn)1-2天（網(wǎng)課：2小時/次，分3次）

【課程特色】

模塊一：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、反問下屬：你到底為什么選擇做銷售？

2、作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心

4、Top Sales的“六大”特征

5、**“十個”方面培養(yǎng)頂級銷售員

6、Top Sales需要搞定的“三大”客戶

7、從“十二個”方面，讓業(yè)績不佳銷售員進(jìn)行自我反省

案例分享：

?案例1：年年超額完成任務(wù)的知識型銷售（臺灣頂級銷售經(jīng)理）

?案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經(jīng)理）

?案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經(jīng)理）

?案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

?案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

模塊二：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

1、如何科學(xué)定義客戶銷售漏斗？

?P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”

?作為管理者，如何擴(kuò)大商機(jī)來源并進(jìn)行有效的管理？

?精細(xì)化的銷售過程管理，管理者到底管什么？

?管理者如何對銷售員的銷售動作，進(jìn)行有效性管理？

?作為管理者，如何快速對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制？

?管理者如何對銷售人員進(jìn)行有效激勵？

?作為管理者，如何讓銷售員的銷售結(jié)果可預(yù)測？

3、如何幫助銷售人員識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)

?關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)

?關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)

4、如何幫助銷售人員管理好“五個客戶關(guān)系等級”？

?CR1:“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?CR2:友善者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?CR3:中立者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?CR4:對手“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?CR5:堅(jiān)決反對者的定義與關(guān)系推進(jìn)

案例分享：

?案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

?案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享

模塊三：管理者必須要重視市場活動策劃與執(zhí)行

1、市場活動的目的

2、如何進(jìn)行策劃市場活動主題？

3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、如何合理控制市場活動規(guī)模？

5、對活動主題演講者要求

6、如何**市場促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目成交？

7、如何個性化的設(shè)計(jì)禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系？

案例分享：

?案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會

?案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會

模塊四：管理者必須了解對手并能夠制定競爭策略

1、與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度

2、如何制定差異化的競爭策略？

3、管理者針對競爭對手需要思考的“七大”問題

案例分享：

?案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

?案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

模塊五：管理者必須要掌握的銷售團(tuán)隊(duì)績效管理

1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?銷售人員薪級與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)

?銷售人員激勵方案設(shè)計(jì)

2、試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計(jì)

?示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)

?示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)

3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計(jì)

?示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)

?示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)

4、績效指標(biāo)的SMART原則

5、閉環(huán)銷售績效管理的“四個”方面

6、績效管理的“九大”誤區(qū)

7、 “四大”管理角色的銷售績效關(guān)注重點(diǎn)

8、 “近時”管理-周工作日志管理

?為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現(xiàn)場練習(xí)：請你描述過去的一天、一周和一個月

?跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？

?《周工作日志》對公司有什么管理價值？

?反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、銷售管理者應(yīng)扮演的“四個”角色

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?針對銷售代表的“十道”面試題

?針對銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

12、需要銷售管理者思考的“五個”問題：

案例分享：

?案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績效方案分享

?案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效方案分享

?案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）