【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎(chǔ)，并把價值表達(dá)出來，達(dá)成現(xiàn)實銷售。實效營銷主義極力倡導(dǎo)的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

? 掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為

? 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價值導(dǎo)向的營銷（銷售）理念

? 掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值

? 現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、市場營銷是如何演化的？

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

? 生產(chǎn)觀

? 產(chǎn)品觀

? 推銷觀

? 營銷觀

? 社會營銷觀

? 大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進(jìn)

? 4P

? 4C

? 4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

? 營銷1.0：產(chǎn)品致勝

? 營銷2.0：銷售致勝

? 營銷3.0：營銷制勝

? 營銷4.0：全面營銷為王

二、如何創(chuàng)造客戶價值？

案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次分析

? 市場構(gòu)成分析

? 客戶購買流程分析

? 客戶購買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

? 如何激活客戶需求？

? 如何深挖客戶需求

3、客戶價值創(chuàng)造的常見模式

? 產(chǎn)品價值、顧問價值還是績效價值？

? 如何實現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價值？

1、如何屏蔽對手，傳遞價值

? 競品分析表

? 競爭對手屏蔽技巧

2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛

? 關(guān)注客戶關(guān)注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）

? 與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評估風(fēng)險成本結(jié)束）

3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單

? 客戶顧慮的分類

? 客戶顧慮的強度

? 客戶異議處理的技巧

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、如何實現(xiàn)客戶價值的提升？

1、管理期望，讓客戶滿意

? 客戶期望如何形成的？

? 如何合理設(shè)置客戶期望？

2、做好服務(wù)，提升客戶價值

? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

? 服務(wù)質(zhì)量差距模型

? 如何提升服務(wù)水平？

3、大客戶關(guān)系管理

? 大客戶銷售的特征

? 大客戶忠誠度的打造

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)