課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、存量時(shí)代的到來(lái)、新零售模式對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售的沖擊之下，傳統(tǒng)“大廣告、大分銷(xiāo)”的粗放式運(yùn)營(yíng)面臨失效，如何“公司化、系統(tǒng)化、規(guī)范化”進(jìn)行市場(chǎng)與門(mén)店經(jīng)營(yíng)，“精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)與管理”成為泛家居市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵。

課程收獲：

本課程幫助新晉大小經(jīng)銷(xiāo)商掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略，內(nèi)外兼修的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理辦法，快對(duì)手一步搶占市場(chǎng)。

課程時(shí)長(zhǎng)：12h

第一課、新商運(yùn)營(yíng)的組織策略

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1、組織設(shè)計(jì)須解決的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1）專(zhuān)業(yè)細(xì)分

2）組織形狀

3）權(quán)利分配

4）部門(mén)設(shè)置

2、如何搭建業(yè)務(wù)組織架構(gòu)

1）六種常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)方式

2）業(yè)務(wù)組織搭建考慮要素

3）業(yè)務(wù)組織搭建六大原則

4）組織搭建及變革的金三角模型

3、不同階段經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1）夫妻老婆店的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、組織設(shè)計(jì)要點(diǎn)解析

2）旗艦店的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)模型分析、組織設(shè)計(jì)要點(diǎn)解析

3）公司化運(yùn)營(yíng)的單店組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向分析、組織設(shè)計(jì)要點(diǎn)解析

4）公司化多店運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向分析、組織設(shè)計(jì)要點(diǎn)解析

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)機(jī)制

1、傳統(tǒng)薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)優(yōu)劣勢(shì)解析

   傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式

2、不同階段銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)原則

1）企業(yè)初創(chuàng)期：創(chuàng)業(yè)激情+大浪淘沙

2）成長(zhǎng)期：胡蘿卜+大棒

3）成熟期：保健品+雷區(qū)效應(yīng)

4）衰退期：面包+信念

3、增值型薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)解析

1）KSF薪酬全績(jī)效模式落地六步曲

目標(biāo)設(shè)定和業(yè)績(jī)管理

績(jī)效評(píng)估和差異化獎(jiǎng)勵(lì)

發(fā)展機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展

反饋與溝通

持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估

總結(jié)與實(shí)踐應(yīng)用

2）OP合伙人模式

OP合伙人模式的定義和特點(diǎn)

OP合伙人模式的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)

OP合伙人的職責(zé)和職能

OP合伙人的工作方法和實(shí)踐

OP合伙人實(shí)踐應(yīng)用和挑戰(zhàn)

三、非業(yè)務(wù)人員的薪酬設(shè)計(jì)

1、非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計(jì)原則

2、傳統(tǒng)非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計(jì)優(yōu)劣勢(shì)解析

3、非業(yè)務(wù)人員的PPV量化薪酬模式

1）PPV的設(shè)計(jì)原理

2）PPV的獨(dú)特價(jià)值

3）PPV的落地解析

第二課、新商運(yùn)營(yíng)的渠道策略

一、如何規(guī)劃銷(xiāo)售渠道

1、泛家居門(mén)店的趨勢(shì)及未來(lái)

“天、地、人“三網(wǎng)的搭建與實(shí)施

1）天網(wǎng)：解決互聯(lián)網(wǎng)新媒體客戶(hù)觸達(dá)的問(wèn)題

-自媒體社交平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

2）地網(wǎng)：解決客戶(hù)體驗(yàn)、參與、成交的流量承接問(wèn)題

-傳統(tǒng)線下地推渠道獲客運(yùn)營(yíng)

3）人網(wǎng)：解決流量裂變、客戶(hù)自裂變的問(wèn)題

-粉銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建與運(yùn)營(yíng)

2、構(gòu)建“1+N+X”全域營(yíng)銷(xiāo)陣地

1）1：以門(mén)店為客戶(hù)參與、體驗(yàn)、成交的體系運(yùn)營(yíng)基本盤(pán)搭建

2）N：以門(mén)店為核心的渠道體系搭建

3）X：突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建

二、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理

1、線上引流系統(tǒng)的搭建與運(yùn)營(yíng)

1）抖音+小紅書(shū)、知乎、視頻號(hào)的運(yùn)營(yíng)策略

（同城矩陣運(yùn)營(yíng)方法）

2）公域到私域的流量運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化

3）私域運(yùn)營(yíng)的高轉(zhuǎn)化系統(tǒng)

2、線下渠道重點(diǎn)攻堅(jiān)

1）線下異業(yè)聯(lián)盟拓客

常態(tài)化聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)

聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)機(jī)制建立

深度聯(lián)盟的運(yùn)營(yíng)法

2）線下小區(qū)推廣拓客

小區(qū)推廣三板斧

小區(qū)地推十大問(wèn)題破解

小區(qū)廣告投放策略

小區(qū)推廣公關(guān)常見(jiàn)問(wèn)題破解

小區(qū)樣板房營(yíng)銷(xiāo)策略

3）線下設(shè)計(jì)師渠道拓客

裝飾公司、設(shè)計(jì)師渠道推廣八步曲

第三課、新商運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品策略

一、產(chǎn)品的分類(lèi)分級(jí)

1、產(chǎn)品的五級(jí)分類(lèi)模型

2、產(chǎn)品的渠道分類(lèi)策略

二、產(chǎn)品的組合策略

1、產(chǎn)品的內(nèi)部組合策略

1）產(chǎn)品的五級(jí)分類(lèi)應(yīng)用

2）產(chǎn)品的銷(xiāo)售模型診斷

3）產(chǎn)品的推高賣(mài)貴

2、產(chǎn)品的外部組合策略

1）產(chǎn)品的主動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品的被動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)

第四課、新商運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)策略

一、如何策劃與執(zhí)行一場(chǎng)小型的促銷(xiāo)活動(dòng)

1、理解促銷(xiāo)的利與弊

2、確定促銷(xiāo)場(chǎng)次

1）根據(jù)節(jié)日節(jié)點(diǎn)

2）根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)度

3、撰寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1）促銷(xiāo)形式

2）促銷(xiāo)主題

3）活動(dòng)政策

引流政策、傳播政策、下單政策、擴(kuò)單政策、踢單政策、帶單政策

4、活動(dòng)的啟動(dòng)、過(guò)程執(zhí)行與總結(jié)

1）激勵(lì)性超強(qiáng)的啟動(dòng)會(huì)

2）流程的推動(dòng)與過(guò)程管理

3）推廣及物料的落地

4）渠道動(dòng)員與活動(dòng)開(kāi)展

5）總結(jié)與調(diào)整

第五課、新商運(yùn)營(yíng)的文化策略

一、企業(yè)（門(mén)店）文化的重要性

1、文化的基石是什么？

2、文化對(duì)組織和績(jī)效的作用是什么？

二、企業(yè)（門(mén)店）文化的深刻解讀

1、文化是什么？

2、文化是如何形成并運(yùn)行的？

3、文化的三個(gè)層次解析

文化上墻

文化落地

文化入心

三、企業(yè)（門(mén)店）文化的落地

1、文化的落地五步曲

2、如何做一場(chǎng)有效的團(tuán)建活動(dòng)

3、目標(biāo)層面、思想層面、文化層面的團(tuán)建落地

四、文化落地機(jī)制的建立

第六課、新商運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)策略

一、門(mén)店關(guān)鍵崗位模型

1、店長(zhǎng)勝任力模型

2、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員勝任力模型

3、設(shè)計(jì)師勝任力模型

二、人才的招育用留

1、人才招聘的策略與技巧

1）人才的進(jìn)與出

2）人才的招聘策略

2、人才培養(yǎng)的流程和方法

1）人才的共性培訓(xùn)

2）人才的個(gè)性培養(yǎng)

3、人才留用的思路和策略

1）人才的留用與開(kāi)革

2）關(guān)鍵人才的深度綁定

4、學(xué)習(xí)型組織與人才的梯隊(duì)建設(shè)

1）學(xué)習(xí)氛圍的打造與運(yùn)營(yíng)

2）團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)

第七課、新商運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售流程訓(xùn)練

一、銷(xiāo)售流程的SOP

門(mén)店成交的十步法實(shí)操細(xì)則

銷(xiāo)前準(zhǔn)備

迎賓破冰

接近距離

探尋需求

解決方案

塑造價(jià)值

解決疑義

臨門(mén)促單

聯(lián)推擴(kuò)單

送客跟蹤

第八課、新商運(yùn)營(yíng)的門(mén)店基本管理

一、門(mén)店管理制度的制定

  1、成系統(tǒng)的管理制度的制定

  2、制定制度的七大有效方法

二、門(mén)店日常管理及工作安排

1、門(mén)店管理的三葉草模型

2、門(mén)店的目標(biāo)管理

1）目標(biāo)的制定

2）目標(biāo)的分解

3）目標(biāo)的落地執(zhí)行

2、如何高效安排日常工作

每日、每周、每月的工作安排及授權(quán)與監(jiān)督

3、高效的會(huì)議管理三步進(jìn)階法