課程大綱

授課對象：市場口的各級管理人員：包括領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、以及營業(yè)廳經(jīng)理，渠道經(jīng)理、電渠項目經(jīng)理、營銷策劃、以及相關(guān)的資深員工

授課時長：1-2天

課程背景：新零售成為一種全新的零售業(yè)態(tài)，開始影響千家萬戶的消費模式。與此同時，運營商盡管具有龐大的、超過數(shù)十萬家實體渠道，但在全新的數(shù)字化時代他們面臨前所未有的生存壓力與挑戰(zhàn)，怎樣讓實體渠道在保障現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時，獲得全新的生機，提升規(guī)模效益，勢必要借助新零售的新思維、新業(yè)態(tài)實現(xiàn)轉(zhuǎn)危為安，達成績效提升的目的，讓實體渠道成為運營商創(chuàng)造新的市場、新的收入增長點。

課程目標(biāo)：掌握新零售的概念，了解新零售的本質(zhì)，學(xué)習(xí)新零售的運作。同時，讓學(xué)員深度思考運營商在新零售業(yè)態(tài)下如何轉(zhuǎn)型，包含渠道組織、渠道運營、渠道營銷、物流支撐、零售系統(tǒng)支撐、店面的選擇、產(chǎn)品的選擇等與新零售轉(zhuǎn)型相關(guān)的一系列議題。

課程大綱：

1 馬云提出的新零售、新制造、…究竟何為.？

1.1 馬云，攜“IT”以自重，控制全產(chǎn)業(yè)鏈

1.1.1 新零售，重構(gòu)零售業(yè)（蘇寧、大潤發(fā)）

1.1.2 新制造，重構(gòu)制造業(yè)、…….

1.2 新零售，究竟為何？

1.2.1 新零售，三大特征

1.2.2 新零售，強化零售業(yè)新的物種（業(yè)態(tài)）的到來

1.2.3 新零售，強化今天的購物場景

1.2.4 新零售，重構(gòu)人、貨、場

1.2.5 新零售，線上、線下的全面融合

1.2.6 新零售，核心支撐要素：支付、物流、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)

1.3 新零售，必須重構(gòu)營銷環(huán)境

1.3.1 新營銷，以消費者為核心的全域營銷

1.3.2 物聯(lián)網(wǎng)，提升門店消費體驗

1.3.3 人工智能，貫穿零售全流程

1.4 2017年的盒馬生鮮，開啟新的零售模式

1.4.1 零售業(yè)的三大市場（電器、百貨、超市）

1.4.2 盒馬，切入了超市價值**高的部分，開啟了生鮮電商新紀(jì)元

1.4.3 其中，冷鏈物流成本**高

1.4.4 連鎖化，是必然

1.5 京東的線下布局，以及小米的布局

1.5.1 2015年，參股永輝

1.5.2 2016年，參股沃爾瑪

1.5.3 2017年，騰訊參股永輝，強化了京東的地面戰(zhàn)能力

1.5.4 永輝生活家連鎖（便利）

1.5.5 京東3C便利店

2 機會不多，運營商實體渠道轉(zhuǎn)型的背水一戰(zhàn)

2.1 案例，廣東移動的一次壟斷終端市場嘗試

2.1.1 手機連鎖的策劃

2.1.2 胎死腹中，無人敢于決策

2.2 京東、小米店的啟示

2.2.1 小型3C產(chǎn)品

2.2.2 體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷（O2O）

2.2.3 全數(shù)字化服務(wù)（大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字物流、數(shù)字支付）

2.3 新零售-連鎖店的經(jīng)營本質(zhì)

2.3.1 服務(wù)社區(qū)，需要社區(qū)布局

2.3.2 服務(wù)民眾，需要鎖定客戶消費行為

2.3.3 配置商品，需要強化商品選擇，以及商品編碼

2.3.4 便利購買，需要關(guān)注客戶購買路徑

2.3.5 便利物流，補貨、配送強化即時性

2.3.6 便利交費，多種不同支付方式

2.3.7 零售系統(tǒng)，必須進行謹(jǐn)慎的個性化定制，實現(xiàn)與現(xiàn)有渠道服務(wù)系統(tǒng)連接

2.4 新零售的營銷

2.4.1 線上與線下的融合

2.4.2 新媒體，社會化傳播的途徑

2.4.3 實體渠道的微營銷的基本操作方法

2.4.4 品牌如何塑造

2.5 實體渠道轉(zhuǎn)型必須基于渠道特質(zhì)

2.5.1 面積不大，客流尚可

2.5.2 廳店能力，服務(wù)、銷售還可以

2.5.3 販賣什么樣的商品呢？

2.6 運營商實體渠道，轉(zhuǎn)型的套路

2.6.1 小型3C產(chǎn)品

2.6.2 實體店的體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)店的O2O營銷

2.6.3 全數(shù)字化服務(wù)

3 運營商的渠道轉(zhuǎn)型，必須解決四個關(guān)鍵

3.1 運營商渠道的優(yōu)勢——就是遍布國土、無處不在

3.1.1 阿里系、京東系，為何收購如此眾多的零售商？

3.1.2 運營商的社會渠道需要新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的介入

3.2 渠道的價值，在于連鎖

3.2.1 新零售的本質(zhì)：電商特質(zhì) 業(yè)態(tài)重構(gòu) 連鎖化

3.2.2 連鎖化，是運營必須邁過的**道坎

3.2.3 連鎖化，需要實現(xiàn)采購、供應(yīng)、物流、結(jié)算一體化

3.2.4 連鎖化，帶來采購成本大幅下移

3.2.5 連鎖化，需要開展?fàn)I銷模式、服務(wù)模式的重構(gòu)

3.3 渠道連鎖化，，必然重構(gòu)渠道組織、人員

3.3.1 渠道組織，必須從割據(jù)的、區(qū)域型組織，向一體化轉(zhuǎn)型

3.3.2 渠道分工，必然專業(yè)化（營銷、采購、結(jié)算、店面、物流、配送、運營、電商、）

3.4 新零售轉(zhuǎn)型，必須解決一個**核心的問題——賣什么？

3.4.1 永輝生活，面向街區(qū)的白領(lǐng)

3.4.2 永輝超市 超級物種，面向喜歡燒烤 海鮮的人

3.4.3 7-11，面向街區(qū)的任何人

3.4.4 京東小店、淘寶小店，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的任何人

3.4.5 小米生活，面向城市白領(lǐng)

3.4.6 阿里盒馬鮮生、京東7Fresh，面向中高端白領(lǐng)

3.4.7 運營商選擇什么？小型數(shù)碼產(chǎn)品、小食品 日用品、還是其他？

3.4.8 選擇必須來自于民眾需求、必須來自于自身定位

3.5 新零售，必須要構(gòu)建垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)

3.5.1 供應(yīng)商生態(tài)，就是一系列垂直生態(tài)

3.5.2 生態(tài)，就是利益共同體

3.5.3 生態(tài)，就是生態(tài)內(nèi)部交易過程，就涉及利益如何拆分

3.5.4 生態(tài)構(gòu)建，必須向零售業(yè)學(xué)習(xí)

3.6 零售業(yè)IT支撐體系，怎么干？

3.6.1 IT支撐，不需要從“零”開始

3.6.2 零售POS銷售系統(tǒng)，存在了幾十年了，他們正在向新零售轉(zhuǎn)型

3.7 利用電商特質(zhì)，構(gòu)建客戶群體，形成O2O協(xié)同營銷

3.7.1 電商特質(zhì)，就是鎖定每個客戶消費行為

3.7.2 運營商，只能利用“掌廳 網(wǎng)廳”開展互動營銷

3.7.3 互聯(lián)網(wǎng)營銷的“四大”戰(zhàn)法