課程詳情

課程大綱課程大綱作為長達半個世紀的銷售學習課程，專業(yè)銷售技巧（PSS）的內涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。本課程詳解專業(yè)銷售技巧的七大步驟，幫助學員認知和熟練掌握有效開場、探詢需求、特征利益轉化、異議處理、達成協(xié)議等關鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過程中步步為營，成功簽單。

[課程大綱]
1．總論
? AIDMAS購買心理分析
? 專業(yè)銷售步驟與程序圖解

2．銷售風格
? 測評：你離“業(yè)務顧問”有多遠？
? 案例：帶著構想拜訪客戶

3．銷售目標
? 你的銷售目標有實效嗎?
? 銷售目標舉證練習

4．銷售步驟
事前準備
? 長期準備 vs. 短期準備
? 職業(yè)形象檢視要點
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調查需求
? 客戶動機分析“TWINS”模型
? 視頻：控制銷售會談的方法
產品介紹
? FAB法則  提供產品利益
? 視頻：介紹產品利益的手段
演示
? 目標  加強客戶購買欲望
演示注意事項
提案建議
? 為什么做提案？
? 提案結構和制作要領
締結拜訪
? 締結的三個步驟和七種技巧
? 視頻：達成交易的關鍵行為

5．異議處理
? 處理反對意見的原則與誤區(qū)
? 如何與難纏的買主溝通？
? 案例：墨菲賣車的啟示

6．預約技巧
? 預約會面流程與關鍵
? 案例：麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計劃表培訓目標 界定專業(yè)銷售的四種風格  大使，倡導者，管理者，業(yè)務顧問
設定客戶拜訪的雙重目標  搜索信息和引發(fā)決定
認知買主動機的兩個層面  理性需求和感性需求
把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié)  開場，探詢，F(xiàn)AB轉化，異議處理
理解業(yè)務顧問的關鍵行為  提問，傾聽，回應，締結
領會預約會面的應對策略  案頭準備和電話技巧

培訓對象

可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人培訓師介紹