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王鑒
  • 王鑒營銷實戰導師,IPTA國際職業訓練協會認證講師
  • 擅長領域: 銷售技巧 談判技巧 大客戶營銷 團隊建設
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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大客戶銷售策略 — 客戶決策循環解析及對策

主講老師:王鑒
發布時間:2020-12-04 16:22:54
課程詳情:

課程大綱


課程大綱

1.走出銷售迷宮
? 買家如何作購買決定?
? 客戶的購買決策循環
? 案例:解讀你的銷售誤區

2.客戶切入- 突破三個焦點
? 接納者 - 愿意接待并提供信息
? 不滿者 - 存在不滿并需要解決
? 權力者 - 有決策權并不易接近
? 練習:制定有效的切入策略

3.需求認知 - 發掘客戶不滿
? 理性需求vs.感性需求
? SPIN銷售技法演練
? 案例:看施樂如何做銷售

4.評估選擇 - 認知購買準則
? 影響客戶購買決策準則的四大策略
? 改善購買決策準則匹配的四種方法
? 練習:失去生意的三個差異
? 案例:填補“表現差異” 
5.銷售競爭分析
? 填補競爭性銷售空白點
? 弱勢V型分析式及對策
? 區分硬準則與軟準則
? 案例:IBM的軟硬攻略

6.消除顧慮 - 解決“負面后果”
? 負面后果的存在跡象和處理原則
? 第三只眼睛看價格
? 案例:處理負面后果

7.執行階段 - 預防“動力下降”
? 付出與結果曲線圖
? 認知新玩具期、學習期、收效期
? 如何處理客戶“動力下降”
? 案例:銷售為何無功而返?

8.隨時間改變 - 客戶管理方案
? 導致客戶改變的內外因素
? 客戶管理定位與運作模式
? 區域管理方格與銷售規劃

培訓目標

? 全面觀察買方采購流程,聚焦相關人員
? 調整銷售步驟,以適應客戶的決策過程
? 摸清并影響客戶決策標準,使之對己有利
? 分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略
? 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
? 從一筆業務開始發展出更多業務關系

培訓師介紹

王鑒IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業品牌機構聯盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

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晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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實戰人才培養應用專家

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