【課程背景】

隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，進一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場應(yīng)變能力和洽談技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對于初、中級對公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打開智慧之門。將實戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉(zhuǎn)化；

? 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會；

? 改善對公營銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平；

? 掌握從收集信息、摸清底細、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

【課程時間】

3天（6小時/天）

【課程對象】

銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關(guān)人員

【課程方式】

專業(yè)講授+體驗式互動學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

【課程大綱】

第一部分：初級對公客戶經(jīng)理的綜合能力提升

第一章 目標(biāo)客戶的搜尋

一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略

二、新時代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

1.抓住供給側(cè)改革的市場機遇

? 案例分享：如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動起來；企業(yè)是如何節(jié)約運營成本的

2.新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域

? 案例討論：什么樣的中小企業(yè)可以幫助銀行實現(xiàn)趨利避險？

3.弱周期領(lǐng)域的客戶市場

? 案例分享：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來？

4.細分市場，拓展有價值客戶：

目標(biāo)市場分享：

1) 科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

2) 文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

3) 現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群

? 互動案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營銷分享。

三、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法：

1. 連鎖法拓展目標(biāo)客戶

2. 緣故法拓展目標(biāo)客戶

3. 交叉法尋找目標(biāo)客戶

4. 資料法查找目標(biāo)客戶

實戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶

如何用連鎖法營銷交易鏈的客群

公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶基礎(chǔ)信息收集：

客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎(chǔ)工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準(zhǔn)確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實可行的金融服務(wù)方案，提升營銷的效率并防范風(fēng)險。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1. 客戶所在行業(yè)的景氣信息

2. 客戶在行業(yè)中的地位

3. 客戶經(jīng)營和財務(wù)信息

三、客戶信息分析

1. 國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析

2. 客戶所在行業(yè)景氣信息分析

3. 企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析

? 互動討論：財務(wù)報表告訴了我們什么？

? 實戰(zhàn)推演：如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱

四、客戶問題診斷和需求挖掘

1. 從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2. 從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據(jù)管理中挖掘需求

4. 從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求

5. 從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6. 從項目投資與項目管理中挖掘需求

7. 從企業(yè)資本運作中挖掘需求

? 案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷

? 實戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:

第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務(wù)談判

一、談判與協(xié)商的利益三角

二、談判的特征與成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

三、談判的基本原則與過程控制

四、談判的準(zhǔn)備與談判小組組建

五、談判的過程管理與異議排除（談判控局）

六、定價的策略與組合營銷

七、談判的技巧：如何避免談判中的錯誤

八、共贏之道：讓我們從交易開始發(fā)展交情，實現(xiàn)共贏

第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價值

三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷

四、立足客戶滿意度，提升競爭能力

五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來的

第二部分：六套沙盤實戰(zhàn)模擬（沙盤互動，12課時）

第一章：沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點與金融發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與金融需求的發(fā)展階段

第二章：沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系

沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟2:如何與財務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練

第三章：沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求

沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練

沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK

第四章：沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個人制定企業(yè)金融需求的解決方案

第五章：沙盤模擬五:銀行客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價值

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨講解金融解決方案的價值

第六章：沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟1: 各銀行商務(wù)談判的工具演練

沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務(wù)談判團隊之間的PK

注：講師提供道具