【課程背景】

根據(jù)《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國政府采購法》及兩部法律的實施條例相關規(guī)定：凡是使用國有資金、外國政府貸款、或國有資金占主導地位的政府、事業(yè)單位、團體及國有企業(yè)的工程、貨物和服務采購項目，以及事關重在民生、公共安全的項目，其預算金額達到一定的金額，都必須依法采取公開招標和邀請招標形式選擇供應商。所以，企業(yè)要想拿下上述單位的定單，必須要通過競標的方式取得供應商資格。

招投標是商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)，它關系到企業(yè)的長遠發(fā)展和生存能力。通過培訓，可以幫助企業(yè)和個人更好地理解和應用相關法律法規(guī)，學習和掌握招投標的技巧和策略，提高投標的成功率和效益。這不僅可以幫助企業(yè)避免違法行為和招投標糾紛，而且還可以提高企業(yè)的競爭力和市場份額。

招投標培訓還可以提高企業(yè)和個人的專業(yè)素質(zhì)和能力。通過了解招投標相關法律法規(guī)，熟悉招投標流程和規(guī)則，并掌握相應的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，提升自身的職業(yè)競爭力和市場價值。同時，招投標培訓還可以幫助企業(yè)了解競爭對手的行為和動向，進一步完善自身競爭策略，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和鞏固市場地位。

【課程收益】

? 掌握在各種情況下投標的最佳方案

? 掌握的招投標的策略和技巧

? 掌握標書編寫流程及要點

? 常見的廢標情形及防范要點

? 了解競爭對手的行為和動向

? 了解評標專家評標關注點

? 控制招標文件評分標準和把握高分區(qū)

? 讀懂招標文件的評分標準結合主要競爭對的歷史報價，來確定最適合的報價，達到控標的目的

? 掌握采購招標全流程各個步驟的要點和風險點，做好風險把控。

【課程特色】

針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強 課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務部長、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【授課方式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程時間】

1天（每天6小時）

【課程大綱】

第一招 確保中標的最佳方案

1.招標前與客戶建立良好的組織信任

? 初步接觸階段：了解客戶采購組織，關鍵決策人，建立情報信息系統(tǒng)，了解競爭對手情況，了解采購規(guī)則，了解項目的基本需求

? 技術突破階段：引導、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設置壁壘，將我方的技術優(yōu)勢寫入甲方的招標文件；

2. 進行高層公關，與客戶高層發(fā)展必要的情感聯(lián)系

? 商務突破階段：面向客戶高導公關，了解和滿足客戶的個人需求（決策高層需求），建立高層個人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發(fā)展感情，我定對手，讓我方的優(yōu)勢商務資質(zhì)寫入甲方的招標文件，給競爭對手設立壁壘。

? 投標階段：讀懂招標文件和評分標準，控制高分板塊，做好投標前的準備和策劃，制作突出閃光點的標書，成功中標

3.項目銷售的核心功夫——項目進程全控

? 投標前工作：70%，投標中：20%；投標后：10%；

? 三個階段

? 6個流程

? 24個關鍵任務

第二招 五步與招標人/招標代理建立信任關系

1.五步與招標人建立信任關系

? 發(fā)送基本資料取得基本信任

? 搞清楚關鍵崗位關鍵人員

? 吸引和引導客戶

? 無償提供針對性的解決方案

? 參與討論起草招標文件初稿

2.五步法中的兩大關鍵環(huán)節(jié)

? 引導和吸引客戶

? 參與討論、起草招標文件初稿

第三招 務必讀懂招標文件

1.招標項目四不投

2.藏在招標文件里的秘密

? 讀懂招標公告內(nèi)容

? 讀懂投標人須知（含前附表）

? 讀懂招標文件建設目標、技術和服務

? 讀懂評分標準和辦法

? 讀懂合同的主要條款

? 讀懂招標文件的相關格式

3.招標文件的解讀

第四招 打贏投標活動中的“地雷戰(zhàn)”

1.什么是招投標中的“地雷戰(zhàn)”

2.商務文件里的四大“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 行業(yè)地位里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 資格、資質(zhì)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 案例業(yè)績里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 人力實力里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

3.技術文件里的四大“雷區(qū)”及排雷方法

? 產(chǎn)品、解決方案中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 服務質(zhì)量中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 定制服務中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 技術創(chuàng)新中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

第五招 控制評分標準

1.權重的特征及其控制方法

? 評分因素的板塊分布

? 什么是權重及其設置目的

? 權重的變化特征

? 權重設置不同對報價高低的影響

2.認識及控制高分區(qū)

? 什么是高分區(qū)

? 高分區(qū)的重要性

? 高分區(qū)板塊的控制

3.特殊分的特征及控制方法

? 什么是特殊分

? 特殊分的重要性

? 何種情況下可加特殊分

第六招 開標現(xiàn)場八大注意

【案例】現(xiàn)場開標小故事

? 了解當前主要開標模式

? 什么是偉大？做好小細節(jié)，做好平凡的工作就是偉大！

1.現(xiàn)場開標流程及內(nèi)容關注點

? 細節(jié)決定成敗

? 開標8個流程及其注意事項

? 開標8個流程中容易出現(xiàn)廢標的風險點

第七招 防范12種常見廢標現(xiàn)象

1.開標拒收的6種現(xiàn)象

? 未按時到達開標現(xiàn)場

? 法人授權代表名字寫錯或身份證件過期

? 沒有繳納投標保證金

? 供應商沒有通過符合性審查

? 沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章

? 投票總報價超出項目預算

2.評標中廢標的6種現(xiàn)象

? 投標中的資格造假

? 標書中出現(xiàn)所指投標對象非招標單位

? 標書上中的項目完成期限超過招標文件規(guī)定的時間

? 同一投標人提交兩份不同單位的投標文件

? 標書中采購第三方產(chǎn)品缺少授權文件或過期

? 標書中有明顯可驗證的抄襲現(xiàn)象

第八招 確定標書制作流程

1.標書制作流程九連環(huán)

2.標書制作流程的三大要領

? 盡早分工

? 編審分離

? 提前上傳

第九招 標書制作的四大勝招

1.標書編制的四大勝招（四性）

? 標書制作的完整性

? 標書制作的一致性

? 標書制作的準確性

? 標書制作的條理性

2.標書制作中的溝通

需求渠道的溝通（標書編制人——銷售員）

專業(yè)渠道的溝通（標書編制人——招標人/招標代理機構）

第十招 突出“閃光點”讓標書凸顯生機

1.突出“閃光點”的四大妙招

? 展示優(yōu)勢

? 放對位置

? 簡潔鮮明

? 反復強調(diào)

2.“閃光點”如何閃光？

? 展示優(yōu)勢——集中

? 放對位置——突出

? 簡潔鮮明——索引

? 反復強調(diào)——插頁。