[課程背景]

在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無(wú)論是企業(yè)間的合作、采購(gòu)、銷售，還是個(gè)人間的投資、合作，都需要進(jìn)行有效的商業(yè)談判。商務(wù)談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過(guò)有效的商務(wù)談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關(guān)系、促進(jìn)合作、解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學(xué)員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們?cè)O(shè)計(jì)了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。

[課程收益]

商務(wù)談判技巧可以幫助學(xué)員提高在商業(yè)談判中的表現(xiàn)和成功率，提升他們的溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，同時(shí)也能幫助他們更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜和敏感的談判情況。具體收益如下：

了解客戶需求：通過(guò)商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶的真實(shí)需求和利益。在談判過(guò)程中，可以通過(guò)詢問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題、傾聽(tīng)客戶的反饋和表達(dá)，以及觀察客戶的言行舉止，來(lái)深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶提供解決方案。

建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過(guò)程，通過(guò)談判，可以與大客戶建立信任關(guān)系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識(shí)和誠(chéng)實(shí)，以及對(duì)客戶需求的關(guān)注和重視，以此來(lái)贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷售的成功率，提高客戶的忠誠(chéng)度。

促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。在談判中，銷售員可以通過(guò)與大客戶進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來(lái)尋找共同點(diǎn)和合作機(jī)會(huì)。通過(guò)商務(wù)談判，可以與大客戶建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。

解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突：在商務(wù)談判中，可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭(zhēng)議。銷售員需要運(yùn)用談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突。通過(guò)合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴(kuò)大，維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

提高銷售效率：商務(wù)談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據(jù)客戶的需求和反饋，快速調(diào)整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長(zhǎng)、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程方式】

啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時(shí)間】

1天（每天6小時(shí)）

[培訓(xùn)大綱]

第一部分：商業(yè)談判基本理論

1.一組思考和測(cè)試

思考題：你在日常生活中哪些問(wèn)題是需要通過(guò)談判解決的？

談判能力測(cè)試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？

談判能力測(cè)試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測(cè)試3：兵臨城下的案例

談判能力測(cè)試4：經(jīng)銷商倚老賣老

談判能力測(cè)試5：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

2.什么是談判？

3.構(gòu)成談判的三個(gè)要素

自我測(cè)試1：談判中的唯一目標(biāo)是打敗對(duì)手嗎？

商務(wù)談判的結(jié)局

談判案例分析：西安奔馳女車主維權(quán)事件

4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念。

現(xiàn)場(chǎng)游戲：紅與藍(lán)的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)。

第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.完整的談判過(guò)程分三個(gè)階段

1) 準(zhǔn)備和計(jì)劃階段

2) 談判的實(shí)施階段

3) 談判的跟進(jìn)階段

2.談判前的準(zhǔn)備1

確定談判項(xiàng)目：品類、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)……

案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

3.談判前的準(zhǔn)備2確定談判目標(biāo)

1) 一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)

2) 同時(shí)兼顧短期利益

3) 最高目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)

自我測(cè)試：有關(guān)請(qǐng)假的問(wèn)題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈

4.談判前的準(zhǔn)備3了解談判對(duì)手（7個(gè)方面）

1) 了解對(duì)手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對(duì)手公司的資源

2) 了解對(duì)手做決定的權(quán)限、了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限、了解對(duì)手的內(nèi)在利益相互關(guān)系

案例：中海油并購(gòu)中海油失敗

5.談判前準(zhǔn)備4列出不同的解決方案組合

1) 一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案

2) 談判前列出不同解決方案組合

3) 根據(jù)對(duì)我方的重要性進(jìn)行排序

4) 預(yù)估談判對(duì)手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測(cè)摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。

2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

1) 恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

2) 運(yùn)用贊美增進(jìn)感情

3) 察顏觀色

4) 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)話題實(shí)現(xiàn)“破冰”

3.探測(cè)摸底階段

1) 提問(wèn)收集資料

2) 傾聽(tīng)獲取信息

3) 了解對(duì)手的談判能力

4.報(bào)價(jià)階段

1) 報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法；

2) 重點(diǎn)提醒：你對(duì)對(duì)方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高

3) 典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)；

4) 報(bào)價(jià)階段要注意的問(wèn)題和報(bào)價(jià)小技巧；

5) 先報(bào)價(jià)的有利和不利之處

選擇測(cè)試題：對(duì)方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？

5.討價(jià)還價(jià)階段

1) 還價(jià)的方式和技巧

2) 讓步的原則

? 小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

3) 四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足

4) 利用高層的力量；

5) 如何制約“請(qǐng)示上級(jí)”

6) 黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對(duì)不情愿的買家

7) 討價(jià)還價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語(yǔ)言、答復(fù)技巧、拒絕技巧

6.反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說(shuō)出對(duì)抗性語(yǔ)言

7.談判的結(jié)束階段

最終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭(zhēng)取合同起草權(quán)

8.談判的心理學(xué)知識(shí)

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)

1.七條束縛對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

（一）神秘人物 ；(二) 最后期限；（三）最大權(quán)限；（四）先例；（五）奉送權(quán)力；（六）抬價(jià)；（七）競(jìng)發(fā)競(jìng)賣

2.八條逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

（一）漫天喊價(jià)；（二）分而治之；（三）以退為進(jìn)；（四）威脅；（五）突然襲擊；（六）既成事實(shí)；（七）吹毛求疵；（八）故意拖延

3.九條引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

（一）軟硬兼施；（二）情緒化；（三）諂媚；（四）欺騙；（五）激將法；（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚