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孫 琦 老師

—工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)專家

? 曾任：世界500強 通用制造業(yè)140年 跨國集團 美國企業(yè)CMCO(杭州)機械有限公司 銷售經(jīng)理 6年

? 曾任：世界500強 起重設(shè)備行業(yè) 世界排名第一 芬蘭企業(yè)KONECRANES（科尼）起重設(shè)備（上海）有限公司 高級銷售工程師 6年                                      

? 曾任：工程機械行業(yè) 民營集團 北方交通重工集團 銷售經(jīng)理3年

? 英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

? 中智集團認證 職業(yè)培訓(xùn)師

? 中科院認證 心理咨詢師

? 帆書（原樊登讀書）認證 翻轉(zhuǎn)師

? 東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 特聘培訓(xùn)師

? 《高效能人士的七個習(xí)慣》學(xué)習(xí)認證

“十八年實戰(zhàn)，十年研習(xí)，我專注于工業(yè)品銷售領(lǐng)域，課上堅持用學(xué)員真實的案例并融入《中國智慧》，實現(xiàn)心態(tài)和能力的持續(xù)提升?；蛟S我的背景不夠華麗，但近二十年設(shè)備制造業(yè)銷售的實戰(zhàn)之路是我一步一步走過來的，如今能夠幫助更多的銷售和企業(yè)我視之為使命！”

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名優(yōu)秀銷售人員。自2014年將 培訓(xùn)師 作為自己的 終身職業(yè) 以來，專注研習(xí) 工業(yè)品銷售 領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、模型工具，2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)近百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近1000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

遼寧益通汽車信息有限公司 《汽車市場》雜志社

行業(yè)：汽車行業(yè)數(shù)據(jù)信息 職位：區(qū)域銷售經(jīng)理

負責(zé)區(qū)域銷售管理及市場推廣等工作，多次代表公司參加國際汽車展會，與各知名汽車企業(yè)市場部建立了長期緊密的合作關(guān)系，為其提供汽車行業(yè)數(shù)據(jù)信息及行業(yè)專家的權(quán)威報告等，同時在公司舉辦的工程機械展覽會中負責(zé)與媒體協(xié)調(diào)及聯(lián)絡(luò)參展商等工作。

北方交通重工集團  

行業(yè)：路面工程機械 職位：銷售經(jīng)理

擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作，從線索到實施、回款獨立完成項目銷售全系流程。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，出色完成投標(biāo)中的講標(biāo)、答辯、產(chǎn)品演示，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單，為公司實現(xiàn)利潤及口碑雙豐收。

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項目全過程，帶領(lǐng)團隊給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時交通廳副廳長的接見和認可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報道。

科尼（KONECRANES）起重機設(shè)備（上海）有限公司

行業(yè)：通用機械 特種設(shè)備 生產(chǎn)制造業(yè)

職位：高級銷售工程師

擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，從設(shè)計院的關(guān)系建立到行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)成單，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，并在第一年就創(chuàng)造了過千萬的業(yè)績.

后續(xù)攻克了一系列如：北方重工集團、沈飛集團、鼓風(fēng)機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團隊、配合售后服務(wù)部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

CMCO（杭州）機械有限公司

行業(yè)：通用機械 特種設(shè)備 生產(chǎn)制造業(yè)

職位：銷售經(jīng)理

從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商創(chuàng)建從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團隊，將研習(xí)的銷售技能及理論體系知識實踐于自身、團隊成員及經(jīng)銷商的銷售團隊中，在學(xué)習(xí)了國際職業(yè)培訓(xùn)師的課程后于2017年開始兼職擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，負責(zé)上海及杭州兩地工廠及辦公室、多家經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。

近20年的銷售生涯，從一線到管理，從電話銷售、關(guān)系銷售、顧問銷售到企業(yè)銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓她積累了大量的、鮮活的銷售案例和實用性強的銷售技能，同時也與各行各業(yè)銷售精成為了多贏的朋友，能夠持續(xù)不斷的獲得一線的銷售案例和工具實踐復(fù)盤經(jīng)驗，在課程中與學(xué)員分享和討論。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

自2014年明確終身職業(yè)理想為 培訓(xùn)師 以來，通過1000多本書的閱讀和學(xué)習(xí)，研習(xí)國內(nèi)的外銷售大師的理論和技巧，結(jié)合自身經(jīng)歷和實際工作中的情況，總結(jié)出一系列應(yīng)用于實戰(zhàn)的、可復(fù)制的銷售工具模型和體系化理論，有效融入和提煉了認知心理學(xué)、教練、腦科學(xué)等學(xué)科的核心理論和工具，創(chuàng)新設(shè)計出銷售人員覺得有用、愿意學(xué)、愿意用的銷售課程。

2015年學(xué)習(xí)了IPMA-CIPMT國際職業(yè)培訓(xùn)師的專業(yè)課程：該課程是中智集團于2003年從英國國際專業(yè)管理工會（IPMA）引進的國際職業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)項目，覆蓋130多個國家，長達12個月的完整體系訓(xùn)練。是中國境內(nèi)最具專業(yè)培訓(xùn)核心競爭力的國際性認證項目。

2017年兼職擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師以來為集團上海、杭州工廠數(shù)百人及全國數(shù)十家經(jīng)銷商舉行了百余場次的培訓(xùn)，同時更新和研發(fā)獨立知識產(chǎn)權(quán)的銷售模型：三+二維客戶分析法、信任3+2、重塑標(biāo)準、翻轉(zhuǎn)式提問課程等等。

2014年開始這段 銷售 和 培訓(xùn)師 雙職業(yè)并駕齊驅(qū)的經(jīng)歷給了她不同于其他培訓(xùn)師的寶貴經(jīng)驗，能夠在大客戶銷售和管理團隊中不斷應(yīng)用學(xué)習(xí)的知識和技能，通過復(fù)盤、總結(jié)、提煉、迭代課程理論、工具及授課方式。實打?qū)嵉膸椭鷮W(xué)員不斷提升自我發(fā)展和銷售能力。

將理論、實踐、教學(xué)、帶團隊相結(jié)合，創(chuàng)立了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的課程體系。

【理論體系】

十年來我專注于 工業(yè)品銷售 領(lǐng)域，針對兩種主要銷售方式：一、大客戶直銷；二、與經(jīng)銷商合作銷售 開發(fā)了兩大系列課程，并針對學(xué)員銷售能力的持續(xù)落地培養(yǎng)設(shè)計了從前期調(diào)研、訪談；中期授課；后期沙龍、一對一陪跑的全覆蓋實戰(zhàn)訓(xùn)練營。

一、兩種銷售方式系列課：

1、《大客戶銷售降維打擊之道》

1) 將大客戶銷售技能分為：搞定人、塑標(biāo)準、定策略、呈方案、招投標(biāo)、跟實施六大模塊 專項訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

2) 以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關(guān)鍵動作。

3) 每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復(fù)盤。

4) 三+二維度分析、戰(zhàn)略圖鑒、人際關(guān)系進階圖、認知心理學(xué)等版權(quán)課程。

5) 融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

2、《大客戶銷售實踐課》

1) “實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準”，把學(xué)員正在做的項目帶到課堂上。

2) 落地歷來是銷售課程的評判標(biāo)準之一，大客戶銷售的課程落地、實戰(zhàn)性更是對課程質(zhì)量的重要檢驗，帶這自己的項目，課上提高成單率，課后固化為習(xí)慣。

3) 創(chuàng)新通過四張白板紙梳理項目，填補能力不足。

3、《銷售經(jīng)驗萃取課》

1) 過往的銷售案例和銷售經(jīng)歷是企業(yè)和銷售個人寶貴的無形資產(chǎn)。

2) 帶領(lǐng)學(xué)員從身份、目標(biāo)定位開始，課上走過經(jīng)驗萃取全流程。

3) 把自己過往的經(jīng)歷打磨成一顆顆珍珠，為日后的工作保駕護航，為企業(yè)新員工培訓(xùn)助理，為團隊合作提供心法、干法。

4、《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

1) 將與經(jīng)銷商合作銷售的過程分為：找、選、搞定、合作、長期合作分解為五個步驟，每個步驟理論工具專項訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

2) 融入市場營銷理論知識，讓銷售具備大局觀、呼喚炮火、戰(zhàn)略制定的能力。

3) 日常管理加入共同打單模塊，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)利潤最大化。

4) 長期合作模塊融入培訓(xùn)技能的訓(xùn)練，在價值觀、意識形態(tài)，忠誠度保持一致。

5、《銷售變革課》

1) “新”時代的到來，銷售不能僅學(xué)習(xí)“舊”時代提煉總結(jié)的方法。

2) “新”時代銷售需要對身份和角色有全新的認知，進而激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，主動性。

3) 變革課與銷售第一性原理、底層邏輯、基于人性的技能課相結(jié)合，在學(xué)員共創(chuàng)，創(chuàng)新銷售方法、途徑的同時訓(xùn)練執(zhí)行、完成創(chuàng)新技能的技能。

二、兩大陪跑訓(xùn)練營

1、大客戶銷售實戰(zhàn) 訓(xùn)練營

1) 從前期調(diào)研，旁聽企業(yè)銷售會議，一對一訪談開始。

2) 中期根據(jù)學(xué)員情況培訓(xùn)以上相關(guān)課程。

3) 后期沙龍、復(fù)盤、一對一答疑指導(dǎo)陪跑學(xué)員實戰(zhàn)能力提升、固化、升華全過程。

4) 為企業(yè)打造銷售夢之隊，為企業(yè)生成新員工、銷售團隊復(fù)盤、有效銷售會議系統(tǒng)資料。

2、外企渠道管理人員新技能 訓(xùn)練營

1) 過往品牌優(yōu)勢的認知體系崩塌導(dǎo)致渠道管理人員的內(nèi)卷與內(nèi)耗。

2) 認清“新”時代，理清“新”身份。

3) 提升渠道管理人員大客戶直銷的實戰(zhàn)及管理和帶領(lǐng)經(jīng)銷商團隊打單的能力。

4) 提升渠道管理人員分析、管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商粘性及忠誠度的能力。

【愿景使命】

2014年七月 當(dāng)我第一次讀到《高效能人士的七個習(xí)慣》第二個習(xí)慣 以終為始 的時候，我寫下了“孫琦是對我有幫助的人！”這句話作為周圍人對我的評價，進而這一句話也成為了我的 個人使命宣言，在“結(jié)合自身優(yōu)勢，做自己喜歡的事”的原則指引下，我找到了愿為之付出一生的事業(yè)：培訓(xùn)師！

【授課風(fēng)格】

? 近20年事業(yè)、民企集團、外企銷售及銷售管理經(jīng)歷

? 十余年專注工業(yè)品（2B）銷售領(lǐng)域研習(xí)、課程開發(fā)

? 千余本書的閱讀、知識儲備立體、豐富

? 數(shù)年《中國智慧》鉆研、授課道、術(shù)結(jié)合

? 認知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)專注研究、提煉與應(yīng)用

? 多學(xué)科、多理論融合、同一知識點多角度、多維度講解

? 授課深入淺出、系統(tǒng)易懂、翻轉(zhuǎn)式教學(xué)、去PPT化

? 能量足、親和力強、感染力強，帶動每一位學(xué)員參與、分享、深度思考、靈活輸入新“驚喜”（知識點或工具）

? 以培訓(xùn)+沙龍+一對一教練的組合形式夯實培訓(xùn)成果達到深度學(xué)習(xí)和持續(xù)學(xué)習(xí)

? 協(xié)助企業(yè)建立持續(xù)學(xué)習(xí)型組織，使員工持續(xù)積極主動

【主講課程】

《大客戶銷售降維打擊之道》

《大客戶銷售實踐課》

《銷售變革課》

《銷售經(jīng)驗萃取課》

《項目銷售流程與實踐》

《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《客戶關(guān)系從0到∞》

《工業(yè)品價值營銷》

《致勝工業(yè)品銷售四大關(guān)鍵動作》

《拜訪全技能手冊》

《客戶關(guān)系的開發(fā)與管理》

《客戶需求五維分析法》

《大客戶戰(zhàn)略圖鑒》

《卓越之路：銷售個人效能提升計劃》

《給銷售的精力管理課》

【服務(wù)客戶】

蔚藍鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機、大連鑫隆涂、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備等等

【學(xué)員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理  宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理  裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

 -----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶