【課程背景】

 在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務(wù)關(guān)系、庫(kù)存管理、安裝維修、售后響應(yīng)、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經(jīng)銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過(guò)程中也會(huì)面臨著一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)：

2 如何更好的做市場(chǎng)定位和經(jīng)銷商規(guī)劃，是發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商還是項(xiàng)目合作制？

2 如何提高經(jīng)銷商的合作意愿，同類產(chǎn)品只做我們的？

2 如何協(xié)調(diào)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)銷商只看短期收益的情況？

2 如何推到經(jīng)銷商對(duì)全系產(chǎn)品的銷售而不是只專注賣的好的？

2 如何提高經(jīng)銷商的粘性和忠誠(chéng)度，而不是常常抱怨價(jià)格高，技術(shù)、品牌沒(méi)優(yōu)勢(shì)？

2 如何處理經(jīng)銷商希望我們企業(yè)提供、延長(zhǎng)賬期和信用支持的需求？

2 如何從經(jīng)銷商處獲取市場(chǎng)和行業(yè)、及關(guān)鍵客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等的一手信息？

2 如何給經(jīng)銷商提供更多的支持，以產(chǎn)品為中心周邊為大？

2 如何幫助經(jīng)銷商拿下訂單、提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)？

2 當(dāng)經(jīng)銷商有困難的時(shí)候能否第一時(shí)間想到你？

2 當(dāng)經(jīng)銷商在獲取、拿下訂單有困難的時(shí)候我們能否提供精準(zhǔn)的支持？

基于以上，我們意識(shí)到在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過(guò)程中我們考慮的已經(jīng)不僅僅是如何提升業(yè)績(jī)、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與經(jīng)銷商形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體，與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

那么對(duì)渠道管理的銷售來(lái)說(shuō) 單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都提出了更高的要求，本課程將經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過(guò)程分為：如何找、如何選、如何建立關(guān)系，如何合作，如何長(zhǎng)期合作五個(gè)步驟，相關(guān)技能總結(jié)出：渠道規(guī)劃與選擇、與經(jīng)銷商建立關(guān)系、日常管理、共同打單、培訓(xùn)支持 五大模塊，從帶領(lǐng)銷售對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商規(guī)劃與管理復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別經(jīng)銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)體系基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)分析

能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊(duì)，鎖定目標(biāo)客戶

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠(chéng)度；

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；

掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；

掌握簡(jiǎn)單的培訓(xùn)技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、粘性、統(tǒng)一價(jià)值觀和意識(shí)形態(tài)；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

2—4天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：角色定義與現(xiàn)有策略梳理

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過(guò)案例看當(dāng)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過(guò)案例提煉五項(xiàng)技能

4、銷售角色兩個(gè)視角定義

5、當(dāng)下經(jīng)銷商管理過(guò)程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個(gè)步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識(shí)到經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理五個(gè)步走

模塊一：規(guī)劃與選擇

一、研討主題：

1、如何找到合適的經(jīng)銷商

2、市場(chǎng)分析、行業(yè)分析：PEST + 4C

3、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)梳理、目標(biāo)客戶

4、如何選擇經(jīng)銷商

5、選擇要素清單、選擇標(biāo)準(zhǔn)

6、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、體系、流程，更具大局觀

2、掌握獲取經(jīng)銷商名單方法

3、掌握篩選目標(biāo)經(jīng)銷商方法，選出所轄區(qū)域經(jīng)銷商

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊二：搞定經(jīng)銷商

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個(gè)公式、五步口訣、五個(gè)層級(jí)

5、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系開始合作的技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三個(gè)維度滿足的技能

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊三：日常管理

一、研討主題：

1、日常管理四大關(guān)鍵動(dòng)作（激勵(lì)評(píng)估、問(wèn)題解決、沖突處理、信息反饋）

2、各關(guān)鍵動(dòng)作要素、處理方法

3、日常拜訪話術(shù)

4、價(jià)值觀及意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一

5、現(xiàn)有案例復(fù)盤

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確日常管理四大關(guān)鍵動(dòng)作

2、掌握四大關(guān)鍵動(dòng)作處理技能

3、掌握提高忠誠(chéng)度及粘性方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：共同打單

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項(xiàng)目分級(jí)跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項(xiàng)目篩選、優(yōu)劣勢(shì)分析

4、梳理項(xiàng)目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項(xiàng)目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵動(dòng)作完成技能

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊五：培訓(xùn)支持

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、梳理

2、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

3、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

4、適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的授課技巧

5、以產(chǎn)品為中心，周邊為大

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)技能

2、掌握企業(yè)文化輸送、價(jià)值觀一致方法

3、掌握價(jià)值輸送技能，統(tǒng)一意識(shí)形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排