課程大綱

【課程收益】主要**客戶經(jīng)營(yíng)體系及網(wǎng)點(diǎn)管理體系的講解，幫助受訓(xùn)人員充分理解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型兩大體系的內(nèi)在邏輯，提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、督導(dǎo)能力。

【課程大綱】

l 客戶經(jīng)營(yíng)體系

(一) 概述

1.1客戶經(jīng)營(yíng)體系邏輯

1.2客戶經(jīng)營(yíng)體系的核心流程

1.3客戶經(jīng)營(yíng)的核心標(biāo)準(zhǔn)

(二) 流程一：流量客戶開(kāi)發(fā)

2.1廳堂動(dòng)線管理與物理布局

2.2廳堂協(xié)銷流程及柜面服務(wù)營(yíng)銷流程

(三) 流程二：增量客戶拓展

3.1增量客戶拓展的核心目的

3.2旺季營(yíng)銷解析

3.3精細(xì)化外拓流程講解

(四) 流程三：意向客戶跟蹤

(五) 流程四：存量客戶盤(pán)活

5.1客戶信息梳理（待盤(pán)活標(biāo)準(zhǔn)）

5.2盤(pán)活計(jì)劃制定

5.3盤(pán)活實(shí)施跟蹤

(六) 流程五：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)

6.1客戶信息梳理——三分

6.2維護(hù)計(jì)劃制定

6.3客戶信息完善及運(yùn)用

(七) 客戶經(jīng)營(yíng)體系中工具表格的使用

(八) 營(yíng)銷技能一：電話約訪

7.1電話約訪的目的及必要性

7.2電話約訪的步驟要點(diǎn)

(九) 流程六/營(yíng)銷技能二：顧問(wèn)式營(yíng)銷

9.1顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

9.2顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及要點(diǎn)講解

l 網(wǎng)點(diǎn)管理體系

(一) 概述

1.1網(wǎng)點(diǎn)管理體系邏輯——目標(biāo)管理

1.2網(wǎng)點(diǎn)管理體系核心流程

1.3差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略（網(wǎng)點(diǎn)管理體系模塊）

(二) 流程一：目標(biāo)分解

2.1目標(biāo)分解的必要性

2.2目標(biāo)分解流程

2.3目標(biāo)分解實(shí)例講解

(三) 流程二：晨會(huì)

3.1晨會(huì)開(kāi)展目的

3.2晨會(huì)操作流程及要點(diǎn)

(四) 流程三：過(guò)程管控

4.1過(guò)程管控的目的

4.2如何進(jìn)行過(guò)程管控

4.3過(guò)程管控涉及的表格工具運(yùn)用

(五) 流程四：一對(duì)一輔導(dǎo)

5.1為什么要做一對(duì)一輔導(dǎo)

5.2不同績(jī)效水平人員的不同輔導(dǎo)策略

5.3一對(duì)一輔導(dǎo)的流程及操作要點(diǎn)（結(jié)合工具表格）

(六) 流程五：夕會(huì)

6.1夕會(huì)的目的

6.2夕會(huì)操作流程及關(guān)鍵點(diǎn)

(七) 流程六：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

7.1經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的目的（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)體系閉環(huán)構(gòu)建）

7.2經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程及要點(diǎn)