【課程背景】

?很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實戰提升，但不知如何更加精進？

?銷售的門檻低，但是要做好銷售并不容易，培養就更加困難？

?面對客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】

?掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；

?掌握客戶進店破冰，啟發需求的關鍵動作；

?掌握產品價值塑造的技巧，把產品價值塑造得更有境界和高度；

?掌握異議處理，尤其價格異議，以及壓單的技巧，縮短客戶購買時間；

?掌握客戶離店后的互動技巧，促進客戶再次到店。

【課程特色】

以實戰為導向，不繞彎路，直擊結果，清晰的邏輯思路，啟發式教學；培訓+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學即用。

【課程對象】店長，店員

【課程時間】6小時/天

備注：授課時需要分組PK做互動加分，最終獎勵第一名小組，需準備獎金或獎品；

【課程大綱】

前言

今天的消費者需要的不僅僅是價格，消費者需要什么？

你想把你的產品賣給誰？

成交客戶的邏輯閉環

業績不好的四大原因

一、準備好才能銷售好

1、人員狀態的準備；精氣神、目標感等

? 膽大心細，人“狠”話不多

? 要有開單賺錢的欲望

2、門店氛圍的準備：視、聽、嗅、味、觸

?   特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球

案例：《某門店門前氛圍布置》

?   用細節吸引，打動，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進店

1、門前迎賓攔截

（1）別說你會攔截，攔截的5大要訣知道嗎？

（2）門前游戲引發好奇吸引進店

（3）不管客戶買不買，先把客戶留下來

  讓座留客/物品留客/堵住客戶

2、客戶進店可以說什么？

（1）開場的四種方式：品牌開場/服務開場/產品開場/活動開場

工具：《破冰參考話術》

（2）爭取第一時間獲得客戶的好感

3、不同性格類型客戶的特征及應對策略

（1）四種常規的性格類型

（2）四種性格的指示劑

（3）快速判定顧客性格的五個攻略

（4）與四種類型顧客交流的關鍵

4、不同年齡層次顧客的特征與應對策略

（1）中老年顧客的特征與應對策略

（2）年輕顧客的特征與應對策略

三、開場破冰——啟發需求

1、服務破冰，降低客戶防備心理

2、話術破冰，讓客戶開口說更多

3、詢問需求以及啟發需求

（1）客戶的需求是靠問出來的，更是靠啟發出來的

（2）問“二選一”的問題

（3）問“是”的問題

（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺

? 用心觀察去贊美

? 用聊天的方式去贊美

工具：《贊美參考話術》

四、價值塑造——物超所值

1、不怕產品賣得貴，就怕客戶覺得不值

2、價值塑造的九種方法

（1）講故事：觸發顧客，引起情感共鳴

? 品牌故事/個人故事/產品故事/服務故事

? 產品價值塑造的4重境界

案例：《某品牌產品價值塑造》

（3）舉例子：引導顧客相信大眾選擇

案例：《某品牌場景案例》

（4）用數字：精準表述體現產品價值

案例：《某品牌產品描述案例》

（5）打比喻，讓顧客快速理解你說的內容

（6）學保險：正反兩面介紹產品利益

（7）會歸納：重點突出才能讓顧客記住

工具：《產品價值塑造話術模型》

（8）做體驗：產品功能的極致體驗

工具：《產品體驗標準動作》

（9）用工具：工具見證品質體驗

案例：《某品牌產品品質鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買貨人

1、價格異議：顧客喊貴并不表示真的貴

2、產品異議：顧客想要的不一定就是對的

3、服務異議：顧客并不了解產品售后安裝

4、質量異議：顧客關注產品細節問題

5、異議處理的技巧：順轉推

案例：《品牌/價格順轉推話術參考》

六、逼單成交——快速下單

1、識別成交時機

（1）語言上的購買信號

（2）動作上的購買信號

2、報價壓單的3個階段

（1）客戶初期來砍價，左右迂回探虛實

（2）客戶中期來砍價，小幅讓價表決心

（3）客戶后期來砍價，請示讓價堵退路

（4）價格申請訣竅

? 工具申請：VIP客戶服務申請單

? 電話真假申請、現場真假申請、價格申請的多角色配合

3、要求顧客成交的10個方法

（1）這次最優惠促單法；

（2）禮品促單法；

（3）活動促單法；

（4）增值服務促單法；

（5）現貨促單法；

（6）時間成本促單法；

（7）漲價促單法；

（8）安裝促單法；

（9）老板出面促單法；

（10）動作促單法。

七、離店跟進——張弛有度

1、客戶離店服務評價及留號工具（五星服務評價卡）

2、微信跟進7天SOP

工具：《微信跟進7天SOP話術表》