【課程背景】

隨著央行的連續(xù)降息降準(zhǔn)，一年定存以3開(kāi)頭的利率時(shí)代已一去不返，居民對(duì)于儲(chǔ)蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時(shí)，短期高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品也即將成為稀有或者過(guò)去的金融產(chǎn)品之一，保險(xiǎn)更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品也更是產(chǎn)品多樣，p2p、o2o等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無(wú)不潛移默化的改變著人們的家里理財(cái)觀念與習(xí)慣，客戶的理財(cái)要求與目標(biāo)也不斷隨著時(shí)代與金融環(huán)境的改變而不斷變化。

**“金融產(chǎn)品 ”的方式，針對(duì)客戶需求、從客戶利益出發(fā)，將看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的幾種金融、非金融產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，加強(qiáng)不同產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)作用，充分利用“1 1＞2”的設(shè)計(jì)思路去創(chuàng)造價(jià)值，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到滿足客戶需求、便利客戶使用，從而**大化地發(fā)揮每一種產(chǎn)品的效用，在提高客戶綜合收益的同時(shí)，也能主觀上為客戶營(yíng)造出投資壓力較小的感覺(jué)，并且**組合方式達(dá)到綁定客戶，增加粘性的目的。

【課程收益】

**對(duì)銀行營(yíng)銷本質(zhì)的探討，深入剖析金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷的新觀念和新技術(shù)，突出銀行各類產(chǎn)品組合技術(shù)與項(xiàng)目方案創(chuàng)設(shè)的運(yùn)用，以鮮活的案例，分析銀行金融產(chǎn)品組合、同業(yè)金融業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)設(shè)，如何運(yùn)用產(chǎn)品解決方案進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，**實(shí)際案例的分析、講解，全面提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營(yíng)銷能力和水平。

【課程時(shí)間】 1天（6小時(shí)）

【授課對(duì)象】 支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、內(nèi)訓(xùn)師

【課程內(nèi)容】時(shí)間內(nèi)容及安排授課方式培訓(xùn)效益9:00-12:00導(dǎo)入：當(dāng)前銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)終生相

一、銀行營(yíng)銷策略組合

1、銀行營(yíng)銷4P

2、銀行營(yíng)銷策略組合基本特征

? 整體性

? 復(fù)合型

? 靈活性

? 主動(dòng)性

3、世界進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

二、銀行產(chǎn)品組合分類

導(dǎo)入：你了解自家銀行的產(chǎn)品嗎？

1、金融產(chǎn)品橫向組合

2、金融產(chǎn)品縱向組合

3、金融產(chǎn)品銷售組合

4、金融產(chǎn)品生產(chǎn)組合

5、擴(kuò)大產(chǎn)品組合

6、縮減產(chǎn)品組合

三、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

1、收集客戶資料

2、確定客戶目標(biāo)與期望

3、分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況

4、整理提出理財(cái)規(guī)劃

5、執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

參考資料：中國(guó)進(jìn)入低息時(shí)代

分組討論：幫助隋先生實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)

四、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

問(wèn)題：理財(cái)規(guī)劃如何突顯出專業(yè)性？

? 客戶類型

? 客戶基本特征

? 主要金融需求

? 配套產(chǎn)品服務(wù)

? 衍生金融需求講師講演

案例分析

小組討論? 跳出“單一銷售產(chǎn)品”的局限，從營(yíng)銷4P認(rèn)識(shí)銀行產(chǎn)品組合策略、掌握銀行產(chǎn)品組合分類

? 掌握理財(cái)規(guī)劃的步驟和產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略

? **案例操作，基于客戶需求分析，為客戶量身定制金融產(chǎn)品服務(wù)方案14:00-17:00五、產(chǎn)品的包裝策劃

1、內(nèi)部陣地：

? 心愿激發(fā)法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業(yè)成長(zhǎng)-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）

? 氛圍營(yíng)造法：臨街、入口、等候區(qū)、柜面、貴賓區(qū)、24h銀行

2、外部陣地：

? 合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點(diǎn)

? 客戶聚集情境

3、主動(dòng)出擊：

? 營(yíng)銷活動(dòng)宣講

? 周邊攔截營(yíng)銷

六、產(chǎn)品展示技巧

1、FABE

2、診斷式銷售

3、反對(duì)轉(zhuǎn)化八法

4、促成交易七法5、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)

七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理講師講演

案例分享

實(shí)作訓(xùn)練

小組討論? 掌握對(duì)產(chǎn)品組合的包裝方法，學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品包裝策劃系統(tǒng)方法

? 學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧和方法

? 了解產(chǎn)品組合小數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理