課程背景：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，
市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。作為壽險(xiǎn)行業(yè)
的精英，如何把握全國(guó)創(chuàng)業(yè)的高潮，當(dāng)風(fēng)吹起來的時(shí)候，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，
組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想。

增員困惑：
一、人在哪？
● 準(zhǔn)增員對(duì)象在哪里？為什么別人能增到，我增不到？
●
費(fèi)米悖論引發(fā)的思考，不是市場(chǎng)的問題，是我們沒有建立起增員的習(xí)慣系統(tǒng)。增員就像
健身一樣，健身房就在哪里，設(shè)備就在哪里，教練就在哪里，為什么有人練得一身肌肉
，有人毫無改變？其實(shí)差距就在習(xí)慣，習(xí)慣的轉(zhuǎn)變是突破增員最重要的改變。
● 沒有增員難的市場(chǎng)，只有沒有養(yǎng)成增員習(xí)慣的員工。
二、怎么增？
● 增員過程中，錢沒少投入，精力沒少花，可是沒有增到滿意員工。
●
什么樣的員工才能算“合格滿意”？請(qǐng)問您增員的對(duì)象是誰？請(qǐng)問您的市場(chǎng)環(huán)境更適合做
“大眾型增員”、還是“精英型增員”？
● 針對(duì)不同類型的準(zhǔn)增員對(duì)象，我們應(yīng)該怎么做才能事半功倍。
三、怎么留？
● 增員來了留不住，等于走上斷頭路。
●
沒有留存引擎的人力發(fā)展等于沒有發(fā)展！團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)構(gòu)是否足夠健康，決定了這個(gè)團(tuán)
隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的能力。
● 沒有“1 7”的核心團(tuán)隊(duì)管理留存經(jīng)營(yíng)，增員怎能做大做強(qiáng)？

課程收益：
● 培養(yǎng)增員信心和增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作像呼吸一樣自然。
●
設(shè)置“大眾型”、“精英型”兩大類別增員群體畫像，對(duì)兩類增員對(duì)象的顯性特點(diǎn)、隱性心
● 理機(jī)制有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù)
● 建立基本的“增、留”引擎，讓增員活動(dòng)變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天、6小時(shí)/天
課程對(duì)象：準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數(shù)不超過200人
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例討論 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱
第一講：?jiǎn)?dòng)篇—增員發(fā)展、從零到百
一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一
1. 保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能
2. 世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)一覽
3. 壽險(xiǎn)發(fā)展的國(guó)家政策前景解讀
4. 保險(xiǎn)行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”
二、壽險(xiǎn)大發(fā)展時(shí)代的成功者
1. 這是一個(gè)最好的時(shí)代—“大發(fā)展”時(shí)代
2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析
案例分析：千人總監(jiān)的故事
3. “精英型”人力發(fā)展模式解析
案例分析：“1 8”太陽系家族的故事
4. 增員發(fā)展的意義
“千人總監(jiān)”的實(shí)施計(jì)劃

第二講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎
一、增員渠道詳解
1. 增員發(fā)展三大難點(diǎn)
1）找不到人
2）找到人不進(jìn)來
3）進(jìn)來人留不住
2. 傳統(tǒng)增員三大渠道
1）人才市場(chǎng)
2）網(wǎng)絡(luò)
3）報(bào)紙
2. 優(yōu)質(zhì)增員三大渠道
1）客戶
2）轉(zhuǎn)介紹
3）影響力中心
3. 特色增員三大渠道
1）社群
2）活動(dòng)
3）表彰會(huì)
小組討論：不同渠道的增員效果分析，以及注意事項(xiàng)
二、兩大準(zhǔn)增員群體畫像與話術(shù)
1. 選對(duì)的人才有機(jī)會(huì)做對(duì)的事
2. 大眾型準(zhǔn)增員對(duì)象解析
3. 精英型準(zhǔn)增員對(duì)象解析
4. 增員話術(shù)解析
通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練
三、精細(xì)化增員面談2. 0版
1. 增員面談五步法：認(rèn)同
2. 增員面談五步法：高估
3. 增員面談五步法：質(zhì)疑
4. 增員面談五步法：關(guān)心
5. 增員面談五步法：幫助
6. 異議處理大全套
情景演練：精準(zhǔn)增員面談流程演練
四、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理
1. “增員助理”管理系統(tǒng)搭建
1）目標(biāo)系統(tǒng)
2）管理系統(tǒng)
3）激勵(lì)系統(tǒng)
2. 解讀《基本法》，利益最大化
五、特色增員活動(dòng)的策劃與組織
1. 大學(xué)生招聘宣講會(huì)
2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：特色創(chuàng)說會(huì)的策劃與組織

第三講：結(jié)束篇—如何搭建“留存”引擎
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 新人離職原因分析：錢沒到位，心委屈了
2. 新人心理認(rèn)同感建設(shè)：入職2天、2周、2個(gè)月
3. 新人活動(dòng)量管理系統(tǒng)
a“四每”習(xí)慣養(yǎng)成管理
b8/5/2/1活動(dòng)量管理
二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建
1. 新人輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 新人輔導(dǎo)三部曲
a客戶開發(fā)技術(shù)輔導(dǎo)
b產(chǎn)品講解技術(shù)輔導(dǎo)
c增員技術(shù)輔導(dǎo)
討論：迎新會(huì)怎么搞？