課程大綱

【課程目標(biāo)】此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

w 掌握銀保渠道年金險(xiǎn)銷售規(guī)律

w 解決在銷售年金險(xiǎn)中常見的問題，深挖痛點(diǎn)，找到客戶真正擔(dān)心的問題；

w 結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)，分析在新經(jīng)濟(jì)形勢下年金險(xiǎn)的銷售賣點(diǎn)以及如何滿足客戶的需求！

w **貼近銀保客群的案例分析，提升業(yè)務(wù)伙伴或行方客戶經(jīng)理銷售技能。

【課程大綱】課時(shí)設(shè)置：六小時(shí)（1天）

培訓(xùn)對象：銀保營業(yè)部經(jīng)理及績優(yōu)客戶經(jīng)理

一、 讀懂時(shí)代——新經(jīng)濟(jì)形勢下的 年金險(xiǎn)銷售策略

1. 年金險(xiǎn)銷售的必要性

2. 年金險(xiǎn)銷售中常見兩大困惑

3. 年金險(xiǎn)銷售客戶分級

1) 教育金市場

2) 養(yǎng)老金市場

3) 傳承金市場

4. 年金險(xiǎn)銷售邏輯

1) 銷售的核心——找準(zhǔn)痛點(diǎn)

2) 投資回報(bào)率的焦慮

3) 通貨膨脹的擔(dān)憂

4) 政府劍指富人稅的疑慮

5) 保險(xiǎn)在稅務(wù)籌劃中的作用

二、破繭而出——開門紅網(wǎng)點(diǎn)年金銷售思路

1. 如何進(jìn)行養(yǎng)老金規(guī)劃

1) 確立財(cái)務(wù)目標(biāo)

2) 測算需求缺口

3) 確立價(jià)值成長模式

4) 匹配養(yǎng)老工具

2. 客戶養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)務(wù)

1) 中產(chǎn)客戶養(yǎng)老規(guī)劃

2) 富裕階層養(yǎng)老規(guī)劃

3) 高凈值客戶現(xiàn)金流與傳承規(guī)劃

3. 三大類客戶群風(fēng)險(xiǎn)識別與年金功能

1) 從資產(chǎn)配置角度看年金

2) 從年金險(xiǎn)功能看年金

三、春風(fēng)化雨：化解年金銷售異議

四、開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

開門紅營業(yè)部經(jīng)營中**重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內(nèi)練隊(duì)伍。

1. 網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)GPSO與511工作模式

2. 開門紅對內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

3. 開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

如果單就產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練，突破開門紅銷售難點(diǎn)，可進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的模壓訓(xùn)練，以突破行方和險(xiǎn)企開門紅期間考核重點(diǎn)不一致的瓶頸，養(yǎng)成期繳年金的銷售習(xí)慣。

延伸培訓(xùn)：

《保障產(chǎn)品銷售核心技能》、《理財(cái)產(chǎn)品銷售核心技能》，幫助營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、行方理財(cái)師三者建立共同的銷售思維和銷售模式，快速上手

賦能培訓(xùn)或給行方附加值培訓(xùn)《有效表達(dá)》，提升營業(yè)部經(jīng)理及行方客戶經(jīng)理掌握溝通技巧，并建立同學(xué)情誼，利于后期關(guān)系牢固建立