課程大綱

課程背景 ：

隨著金融機(jī)構(gòu)間合作的不斷發(fā)展，銀保產(chǎn)品因?yàn)槠鋭?chuàng)立高的特點(diǎn)成為各大銀行和保險(xiǎn)公司推崇的金融產(chǎn)品。但是大部分的銀行的理財(cái)經(jīng)理在銀保產(chǎn)品的銷售方面還存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用銷售理財(cái)產(chǎn)品的方式銷售銀保，部分人的銀保銷售對象仍是自己的家人和朋友。此課程會(huì)深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧，并分享本人的多單成功銀保案例經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：

2 正確掌握保險(xiǎn)的理念

2 正確掌握保險(xiǎn)的分類

2 學(xué)會(huì)為自己家庭配置保險(xiǎn)

2 熟練掌握保障型保險(xiǎn)的營銷技巧

2 熟練掌握儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的營銷方法

2 了解銀保會(huì)議營銷的基本流程和方法

課程大綱：

一、 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)

1， 保險(xiǎn)的功能與意義

2， 銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)

3， 客戶為什么買保險(xiǎn)

探討：為自己購買一份保險(xiǎn)

二、 銀行營銷人員的定位

1， 銀保營銷溝通障礙分析

2， 銀行人員營銷定位

三、 重大疾病保險(xiǎn)營銷方法

1， 重疾險(xiǎn)營銷三大準(zhǔn)備

1） 重疾險(xiǎn)故事

2） 重疾險(xiǎn)數(shù)據(jù)

3） 重疾險(xiǎn)案例

小組討論：準(zhǔn)備營銷工具

2， 重疾險(xiǎn)銷售邏輯

1） 我們?yōu)槭裁促I重疾險(xiǎn)

2） 我們的健康狀況

3） 三三法則

4） 產(chǎn)品導(dǎo)入

3， 重疾險(xiǎn)營銷情景設(shè)定和客戶引導(dǎo)

1） 重疾險(xiǎn)營銷情景設(shè)定

2） 重疾險(xiǎn)切入要點(diǎn)

3） 重疾險(xiǎn)營銷引導(dǎo)問題

情景演練：重疾險(xiǎn)營銷演練

四、 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)營銷

1， 正確看待儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的優(yōu)劣

1） 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)收益率

2） 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)曾經(jīng)的過錯(cuò)

3） 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)

2， 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的一般銷售方法

1） 如何正確敘述保險(xiǎn)的收益

2） 如何“看”到保險(xiǎn)的收益

3， 儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)的進(jìn)階銷售方法

1） 總結(jié)儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)的特點(diǎn)

2） 定義儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)

3） 營銷時(shí)營造年金型保險(xiǎn)的使用場景

情景演練：年金型保險(xiǎn)的營銷

五、 高額保單的出單秘密

1， 高凈值客戶購買保險(xiǎn)的原因

2， 高額保單現(xiàn)金價(jià)值利用

3， 保險(xiǎn)真的客戶避稅避債？

4， 高額保單的資產(chǎn)保全

案例研討：高凈值客戶高額保單的設(shè)計(jì)思路

六、 精細(xì)化營銷

1， 客戶生命周期與保險(xiǎn)配置原理

探討：為五美配置保險(xiǎn)

2， 銀行客戶與首推保險(xiǎn)

七、 銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1， 廳堂一句話營銷

1） 保險(xiǎn)的賣點(diǎn)與買點(diǎn)

2） 保險(xiǎn)一句話營銷精華

練習(xí)：精煉一句話話術(shù)

2， 銀保面談技巧

1） 面-線-點(diǎn)的銷售流程

2） 問與說的學(xué)問

練習(xí)：實(shí)操銀保面談技巧

3， 保險(xiǎn)沙龍舉辦流程

1） 沙龍舉辦流程

2） 成功沙龍舉辦的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

練習(xí)：以時(shí)間軸策劃一場沙龍

4， 保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約

1） 電話邀約流程

2） 流程中的邀約關(guān)鍵點(diǎn)和話術(shù)組織

八、 實(shí)景演練及點(diǎn)評反饋