針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者

課程收益

如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 
如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商； 
規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵

課程大綱

   《金牌營銷建設(shè)團隊與掌控》主講：何冰（7 月29日周四）

   第一部分銷售團隊管理的難點

   1 、  業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理

   2 、  報表管理難度大

   3 、  業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差

   4 、  由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢

   5 、  業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

   第二部分怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊1 、  招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法

   2 、  銷售組織架構(gòu)A 圖

   3 、  銷售組織架構(gòu)B 圖4 、  銷售組織架構(gòu)C 圖

   第三部分銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力

   1 、  管人的能力、管事的能力、管物的能力

   2 、  東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力

   3 、  理解公司戰(zhàn)略的能力

   第四部分銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力

   1 、  對行業(yè)市場的了解

   2 、  對目標(biāo)細(xì)分市場的了解

   3 、  對本公司產(chǎn)品的了解

   4 、  找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力

   5 、  找到該產(chǎn)品的特點

   第五部分制定銷售獎勵政策

   1 、  提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎勵制度的不足

   2 、  利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉

   第六部分銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、  了解銷售的三大通路

   2 、  了解銷售的六大組成部分

   3 、  了解銷售經(jīng)理的五重身份

   第七部分制定銷售激勵政策

   1 、  戴爾卡耐基成功學(xué)

   2 、  拿破侖希爾成功學(xué)

   3 、  安東尼羅賓——激發(fā)心靈潛能

   4 、  史蒂芬柯維與金克拉

   5 、  派翠克波特與魏特利

   6 、  敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）

   7 、  吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）

   第八部分現(xiàn)代銷售會議管理

   1 、  現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程

   2 、  銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理

   3 、  銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度

   第九部分現(xiàn)代銷售團隊的表格管理

   1 、  日報表的處理、客戶資料表問題

   2 、  銷售經(jīng)理的月報表該如何做

   3 、  公司的年度銷售目標(biāo)、費用預(yù)算如何編制

   第十部分如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題

   1 、  如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣

   2 、  如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣3 、  如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回
扣

   4 、  如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣

   《大客戶營銷》主講：劉凡（7 月30日周五）

   第一單元：市場與競爭

   1 、什么是市場

   2 、重新定義營銷組合

   3 、市場與銷售

   4 、競爭對手分析

   5 、競爭的六個層次

   6 、大客戶競爭策略

   第二單元：什么是大客戶

   1 、大客戶銷售獲勝前提

   2 、大單與大客戶

   3 、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

   4 、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次

   6 、客戶的購買心理

   7 、銷售人員的三個級別

   8 、超級銷售

   9 、為什么需要壓力推銷

   第三單元：大客戶挖掘與購買分析

   1 、四種客戶類型

   2 、潛在客戶的挖掘方法

   3 、客戶信息來源

   4 、購買者分析

   5 、采購決策中的五種角色

   6 、客戶決策時關(guān)心的是什么

   第四單元：拜訪大客戶判定商機

   1 、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸

   3 、專業(yè)地結(jié)束

   4 、拜訪后的跟進(jìn)

   5 、有效判定商機

   第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程

   1 、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

   2 、清楚你在銷售什么

   3 、如何建立信任

   4 、有效溝通及處理異議

   6 、大客戶失控信號

   第六單元：簽署大客戶

   1 、大客戶銷售心理曲線

   2 、什么是談判

   3 、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

   4 、大客戶談判的五個階段

   5 、攻克最后一分鐘猶豫

   第七單元：服務(wù)營銷- 維系大客戶

   1 、營銷與產(chǎn)品

   2 、服務(wù)的特征

   3 、服務(wù)營銷

   4 、重新定義營銷組合

   5 、長期競爭優(yōu)勢的取得

   6 、什么是忠誠客戶

   7 、顧客滿意度8 、為什么服務(wù)營銷如此重要

   《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》主講：PHILIPS （7 月31日周六）

   一銷售渠道的形式與特點：

   1 、  因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

   2 、  自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

   3 、  工業(yè)品和消費品的營銷比較

   4 、  不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

   5 、  經(jīng)銷商和代理商的異同點

   6 、 5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）

   二渠道設(shè)計的原則與要素

   1 、  外部環(huán)境

   2 、  內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

   3 、  渠道管理的四項原則

   4 、  渠道建設(shè)的6 大目標(biāo)

   三經(jīng)銷商的選擇：

   1 、  廠家對經(jīng)銷商的期望

   2 、  經(jīng)銷商對廠家的期望

   3 、  經(jīng)銷商選擇的6 大標(biāo)準(zhǔn)

   4 、  市場需求特點

     市場規(guī)模，用戶集中程度

     定貨頻繁程度/ 季節(jié)性/ 批量

     競爭水平，重復(fù)性，特殊需求

   5 、  產(chǎn)品特性

     價格/ 技術(shù)含量/ 品牌；耐久性/ 重量/ 體積

     標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品

     附加服務(wù)增值6 、  企業(yè)狀況

     知名度，企業(yè)本身規(guī)模及管理能力和經(jīng)驗

     資金運營與渠道控制的有效性

   四渠道管理常見問題與分析

     開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距

     經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象

     拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益

     處理客戶投訴不當(dāng)

     有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足

     業(yè)務(wù)管理思路/ 觀念不同    對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場

     難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握

     要求更高利潤，影響市場全局

     提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場

     只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢

     代理競爭對手品牌，" 腳踩兩支船"

     代理品牌太多，不能盡心盡力

     削價銷售，引起惡性競爭

     沖貨，攪亂市場價格體系

     價格太高，片面追求個體/ 局部的利益

     倉儲條件不良，影響質(zhì)量

     送貨不及時，影響服務(wù)

     庫存太低，供貨周期過長

     不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場

   五經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理

   1 、  經(jīng)銷商政策的制定與考核：

   2 、  經(jīng)銷商的管理：

     庫存與銷售完成與財務(wù)

     市場政策的執(zhí)行與市場信息反饋

   3 、  銷售隊伍的管理：

     銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

     銷售的基本素質(zhì)及如何提高

     銷售人員的4 項基本工作

     銷售拜訪制度的建立

   六客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

   1 、  銷售量不正常波動

   2 、  內(nèi)外部過量庫存

   3 、  關(guān)鍵人員變動

   4 、  新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

   5 、  帳齡急劇惡化與產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

   七渠道運作的幾個誤區(qū)研討：

   1 、  代理商越多越好嗎

   2 、  自建渠道一定比中間渠道好嗎

   3 、  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎

   4 、  代理商越大越好嗎

   八課堂演練：