**部分：課程背景

家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員狀況

第二部分：課程內(nèi)容

一：常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)困惑

二：家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)特點(diǎn)

三：導(dǎo)購(gòu)人員的特點(diǎn)二：顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的流程、技能、工具的詳細(xì)講解

（一）：主動(dòng)等待——捕捉機(jī)會(huì)

1、案例：等待的導(dǎo)購(gòu)員！
2、剖析銷(xiāo)售開(kāi)啟的預(yù)兆
3、主動(dòng)待機(jī)的5個(gè)原則

（二）：接觸顧客——?jiǎng)?chuàng)造契合

1、案例：長(zhǎng)相丑陋的導(dǎo)購(gòu)員！
2、剖析契合的本質(zhì)：“共鳴”
3、需要掌握的4個(gè)技巧

（三）：探尋顧客，挖掘需求

1、案例：慢騰騰的銷(xiāo)售員！
2、分解、挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求
3、需要掌握的一套流程

（四）：立體展示，固化需求

1、案例：大話(huà)導(dǎo)購(gòu)員！
2、“客戶(hù)重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3個(gè)方法

（五）：化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)

1、案例：一視同仁的銷(xiāo)售人員！
2、如何讓建議“一劍封喉”
3、4大展示技巧

（六）：臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交

1、研討：“單贏”的困惑！
2、剖析“贏的購(gòu)買(mǎi)”
3、5大獨(dú)門(mén)武器

（七）：顧客贈(zèng)言，超越期望

1、案例：如釋重負(fù)的導(dǎo)購(gòu)員！
2、“銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始”
3、應(yīng)掌握的4大法寶

（八）：訴冤應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜

1、案例：忍無(wú)可忍的導(dǎo)購(gòu)員！
2、“永遠(yuǎn)同意投訴方式”
3、專(zhuān)業(yè)訴怨應(yīng)對(duì)流程

四：情境演練

為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。

1、案例研討：營(yíng)業(yè)員的一天
案例背景：某高檔飾品的營(yíng)業(yè)員，從早上開(kāi)業(yè)到下班這段時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)歷。
過(guò)程分解：待機(jī)、顧客接觸、需求探詢(xún)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議化解、達(dá)成交易、顧客贈(zèng)言
考評(píng)重點(diǎn)：

營(yíng)業(yè)員的優(yōu)缺點(diǎn)分析
工作的心態(tài)
銷(xiāo)售的流程
銷(xiāo)售的技巧

2、點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

第三部分：課程收獲

打造一支顧問(wèn)式超級(jí)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

掌握顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)精髓，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

規(guī)范導(dǎo)購(gòu)行為，提升服務(wù)格調(diào)

第四部分：附件——各專(zhuān)業(yè)手冊(cè)

手冊(cè)說(shuō)明

《終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》共約50多頁(yè)。

手冊(cè)移交

授課結(jié)束后，三天內(nèi)即移交相對(duì)應(yīng)的手冊(cè)