【課程背景】

    從新員工踏入公司的門口開始，我們就努力地想成為最好的。隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗不斷累積，我們應(yīng)該是出業(yè)績越來越輕松、成功、快樂的，為何現(xiàn)實卻偏偏相反呢？隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績?nèi)蝿?wù)的要求越來越高，我們感到的，是更大的壓力，更累?，F(xiàn)在各個企業(yè)是堅定不移的相信，只要完成《從強行推銷到顧問式銷售》，人人都可以每一次營銷談判過程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂，以至成交。

【課程目標(biāo)】

? 塑造形象：以提升銷售人員的專業(yè)知識與技巧，來提升公司在客戶心中的形象，增強客戶購買欲。

? 改進(jìn)效率：改變主觀銷售模式，轉(zhuǎn)換成使用技巧捕捉客戶心理的客觀性銷售，在有限的資源當(dāng)中提高成交率。

業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，量化業(yè)務(wù)話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

課程收益：

1、 更深入地挖掘自己業(yè)務(wù)技能，并能夠理解業(yè)務(wù)溝通團(tuán)隊中的原則，提升個人說服力；

2、 掌握談判中的開場-中場-終場業(yè)務(wù)策略。

3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風(fēng)格；

4、 掌握10種促進(jìn)成交的策略

課程特色：

☆講師背景——講師于2015年在廣州市市環(huán)保局打造空氣凈化知識培訓(xùn)系列課程，及凈化機(jī)營銷體系課程，不僅擁有營銷國際業(yè)務(wù)技能教練的認(rèn)證，還專項負(fù)責(zé)過全國五家分公司和四十余家代理商的溝通訓(xùn)練專案，積累了大量理論集合實踐的溝通案例，使課程的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用更接地氣；

☆結(jié)果導(dǎo)向——采用“講師講解 案例分析 聲像視聽 小組討論 情景模擬 現(xiàn)場演練”的綜合提升方案，使得學(xué)員在課堂上不斷有學(xué)習(xí)的結(jié)果即刻呈現(xiàn)、固化；

☆注重實效——大量的現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，強調(diào)技能的深化與落地，在練習(xí)中縮短學(xué)和會之間的距離，產(chǎn)生實效；

課程時間：2天

授課對象：電銷企業(yè)業(yè)務(wù)員工

課程特色：實用性、針對性、有效性

工具使用：

ü 課前——

l 《業(yè)務(wù)談判技能測試表》

《課堂能量墻》

ü 課堂——

l 《客戶分型的溝通方式表》

l 《談判驅(qū)動力四提升》

ü 課后——

l 《學(xué)以致用行動表》

l 《疑難問題反饋表》

課程提綱：

第一部分：電銷人員的角色定位

1、 電話營銷的角色扮演

A、 電銷形象塑造

B、 突破電銷心理障礙

C、  團(tuán)隊作戰(zhàn)事半功倍

2、電銷中的禮儀

  A.什么是電銷禮儀

  B.電銷禮儀的四大要素

2.1語音的運用

2.2語速的控制

2.3語氣的升華

2.4語調(diào)的渲染

C、贊美是最廉價而又最有效的商務(wù)禮儀

視頻分享：《武林外傳》片段

第二部分：顧問式電銷——如何運用SPIN

1、營銷與推銷的分別

2、SPIN技巧分解

    S：建立客戶背景資料

    P：探究客戶真實需求　　

    I：引導(dǎo)客戶解決問題　　

    N：陳述客戶獲利收益

3、spin實際應(yīng)用案例

第三部分：詳細(xì)剖析業(yè)務(wù)談判流程策略

一、開局談判技巧

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

3.學(xué)會感到意外

4.避免對抗性談判

5.不情愿的賣家和買家

二、 中場談判技巧

1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2.服務(wù)價值遞減

3.絕對不要折中

4.應(yīng)對僵局

5.應(yīng)對困境

6.應(yīng)對死胡同

7.一定要索取回報

三 終局談判策略

1.白臉－黑臉策略

2.蠶食策略

3.如何減少讓步的幅度

4.收回條件

學(xué)員討論與練習(xí)1：對照測試結(jié)果，模擬在談判中使用的技巧？

第四部分：詳細(xì)剖析客戶行為風(fēng)格分型

1、 四種分型的代表人物和性格特征

A、四種分型的代表人物及標(biāo)桿性事件

B、四種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么

視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機(jī)長的一天》等片段

分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？

學(xué)員討論與練習(xí)1：對照測試結(jié)果，你是如何看待自己的行為風(fēng)格分型？

第五部分：有效溝通與高效營銷

1、 把溝通的內(nèi)容都說到點上

A、 同理心溝通

B、 有效聆聽

C、 FAB產(chǎn)品介紹

D、10種促進(jìn)成交的技巧