銷售管理3.0

                  ——銷售管理系統(tǒng)化變革

課程背景：

銷售是企業(yè)的利潤(rùn)來源，是企業(yè)的生命線。對(duì)企業(yè)來說，沒有銷售業(yè)績(jī)，其他一切都有沒有意義的。

對(duì)銷售工作的管理，歷來是企業(yè)管理者關(guān)注的話題。一開始，我們的關(guān)注對(duì)象是對(duì)銷售人員的管理，我們將其稱為銷售管理的1.0時(shí)代；后來，我們關(guān)注如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)，我們將其稱為銷售管理的2.0時(shí)代；現(xiàn)在，我們關(guān)注所有與銷售業(yè)績(jī)達(dá)成相關(guān)的要素，我們將其稱為銷售管理的3.0時(shí)代。

企業(yè)的銷售工作，需要的不只是銷售團(tuán)隊(duì)的努力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，銷售工作需要企業(yè)內(nèi)全體人員的共同努力，才能真正提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)成更好的績(jī)效。銷售管理3.0關(guān)注與企業(yè)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成有關(guān)的五大主體與五大核心模塊，提升企業(yè)整體的銷售管理成熟度，真正提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)達(dá)成能力。

課程收益：

一、 了解影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的環(huán)境因素，體會(huì)銷售管理變革的必要性；

二、 了解銷售管理變革中的五大主體，以銷售業(yè)績(jī)提升為導(dǎo)向，整合企業(yè)各方面力量，形成合力；

三、 了解銷售管理系統(tǒng)化的五大體系，關(guān)注所有與提升銷售業(yè)績(jī)有關(guān)的內(nèi)部因素；

四、 掌握企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系建立的流程、策略與工作標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)銷售管理成熟度；

五、 掌握提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的完整執(zhí)行系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的銷售管理形成系統(tǒng)性認(rèn)知，提升管控能力，切實(shí)提升業(yè)績(jī)達(dá)成能力。

課程時(shí)間：

3天，每天6小時(shí)

授課方式：

案例導(dǎo)入 理論講授 問題研討與分析 工具交付 分享與PK

課程綱要：

第一部分：影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析

一、 影響業(yè)績(jī)的五大宏觀因素：

1、 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、 國(guó)家政策環(huán)境

3、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

4、 人口環(huán)境

5、 內(nèi)部管理環(huán)境

二、 關(guān)注企業(yè)的銷售管理成熟度：

1、 業(yè)績(jī)是管理出來的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：銷售管理變革的五大主體

一、 與銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生有關(guān)的內(nèi)部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 銷售工作不只是銷售團(tuán)隊(duì)的事情：

1、 業(yè)績(jī)的產(chǎn)生需要多方努力

2、 影響業(yè)績(jī)達(dá)成的五類人

三、 銷售管理變革的五大主體

1、 與老板（一把手）有關(guān)的變革

1） 銷售模式的優(yōu)化

2） 管控模式的優(yōu)化

3） 考核模式的優(yōu)化

4） 渠道模式的優(yōu)化

2、 與銷售管理者有關(guān)的變革

1） 由管好一支團(tuán)隊(duì)到帶出一支團(tuán)隊(duì)；

2） 由管結(jié)果到盯過程；

3） 銷售管理者的九大職能：

A、團(tuán)隊(duì)組建    B、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)    C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

D、業(yè)務(wù)支持    E、業(yè)務(wù)管控    F、客戶管理

G、體系建設(shè)    H、溝通協(xié)調(diào)    I、市場(chǎng)分析

3、 與相關(guān)支持部門有關(guān)的變革：

1） 職能優(yōu)化；

2） 薪酬績(jī)效優(yōu)化；

3） 工作方法變革；

4） 執(zhí)行管控優(yōu)化。

4、 與銷售人員有關(guān)的變革：

1） 思維方式優(yōu)化；

2） 工作方法優(yōu)化。

5、 與渠道商有關(guān)的變革：

1） 渠道職能優(yōu)化；

2） 渠道經(jīng)營(yíng)管理模式優(yōu)化。

第三部分：銷售管理變革的五大模塊

一、 制度體系優(yōu)化：

1、 制度體系的兩大核心內(nèi)容：

1） 崗位說明書；

2） 薪酬績(jī)效制度。

2、 崗位說明書的要求：

1） 職責(zé)說明；

2） 工作標(biāo)準(zhǔn)說明。

3、 薪酬績(jī)效要點(diǎn)：

1） 薪酬績(jī)效水平；

2） 薪酬績(jī)效結(jié)構(gòu)。

二、 流程體系優(yōu)化：

1、 流程三大要素：

流程、策略與工作標(biāo)準(zhǔn)

2、 常見業(yè)態(tài)的流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

1） 直銷模式流程設(shè)計(jì)

2） 分銷模式流程設(shè)計(jì)

3） 網(wǎng)銷模式流程設(shè)計(jì)

4） 終端模式流程設(shè)計(jì)

5） 電銷模式流程設(shè)計(jì)

6） 會(huì)銷模式流程設(shè)計(jì)

三、 工具體系優(yōu)化：

1、 兩大核心工具；

2、 產(chǎn)品展示與業(yè)務(wù)開發(fā)工具；

3、 銷售管理工具選型與導(dǎo)入。

四、 人才培養(yǎng)體系優(yōu)化：

1、 人才培養(yǎng)的四大要點(diǎn)；

2、 人才培養(yǎng)預(yù)算的規(guī)劃；

3、 內(nèi)部培訓(xùn)教材的打造；

4、 培訓(xùn)師隊(duì)伍的建立；

5、 專業(yè)培訓(xùn)管理體系的建立。

五、