第一部分：商務(wù)談判原理

一、 正確理解“談判”的概念：

    談判的目的：爭取更多，GETTING MORE

二、 談判的四個層次：

    1、 基于權(quán)力的談判；

    2、 基于利益的談判；

    3、 基于邏輯與理性的談判；

    4、 基于客戶心理學(xué)的專業(yè)談判。

三、 專業(yè)談判的十二個基礎(chǔ)原則：

    1、 目標(biāo)至上；

談判過程中的目標(biāo)迷茫與目標(biāo)沖突

    2、 重視對方；

影響一個人的前提是了解他；

商務(wù)交流的兩種境界。

    3、 進(jìn)行情感投資；

情感投資是性價比最高的投資之一；

先解決人的問題，再處理事情。

    4、 關(guān)注談判形勢的變化；

談判形勢是重要的影響力量；

關(guān)注變化，警惕經(jīng)驗主義。

    5、 謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則；

循序漸進(jìn)是最難的談判技巧之一。

    6、 不等價交易；

不等價交易原則是商業(yè)社會的基石；

需求的三相模型；

關(guān)注隱性需求與無形需求；

商業(yè)談判中突破價格沖突的策略。

    7、 摸清并利用準(zhǔn)則；

    8、 開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判；

    9、 持續(xù)保持溝通，積極引導(dǎo)對方；

    10、    找出問題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機會；

    11、    接受雙方的差異；

    12、    使用談判準(zhǔn)備清單。

談判準(zhǔn)備清單是最重要的談判工具之一；

大型談判離不開談判準(zhǔn)備清單。

第二部分：結(jié)構(gòu)化談判訓(xùn)練

一、 談判工作結(jié)構(gòu)化的價值：

二、 專業(yè)談判的四象限模型：

第一象限：問題分析與目標(biāo)設(shè)定

第二象限：當(dāng)前談判形勢分析

第三象限：解決方案設(shè)計與談判風(fēng)險控制

第四象限：談判中的表達(dá)

三、 基于結(jié)構(gòu)化談判的現(xiàn)場對抗演練：

第三部分：談判技術(shù)在不同商業(yè)情境中的應(yīng)用

一、 拜訪客戶過程中的談判技巧：

二、 技術(shù)交流中的談判技巧：

三、 售后服務(wù)過程中的談判技巧：

四、 商業(yè)并購中的談判技巧：

五、 客戶投訴處理中的談判技巧：

六、 客戶關(guān)系維護(hù)與管理中的談判技巧：

七、 銷售政策制定過程中的談判技巧。

第四部分：基于實際工作的談判研討

一、 問題收集：

    1、 分組學(xué)習(xí)；

    2、 每組提出五個工作中的問題；

    3、 問題統(tǒng)計與歸類。

二、 問題研討；

三、 課程總結(jié)。