培訓(xùn)對象

店員（導(dǎo)購）、店長、店經(jīng)理、銷售經(jīng)理等中高層管理人員培訓(xùn)部、人力資源部、其它相關(guān)部門及儲備干部

課程收獲

? 提升門店銷售人員對自身角色扮演的認(rèn)知，提高商品銷售的能力
? 強(qiáng)化門店銷售人員相互溝通與協(xié)調(diào)能力
? 提升掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)、掌握感覺、掌握業(yè)績
? 訓(xùn)練銷售人員成為全時(shí)的作者，銷售自己、銷售商品、銷售門市、銷

課程大綱

一、銷售人員正確心態(tài)的建立

? 業(yè)績的發(fā)源地

? 你是銷售員還是解說員

? 客戶至上的真實(shí)體現(xiàn)

? 心態(tài)決定行為，行為決定客戶感受

? 與公司站在同一陣線

? 一視同仁與樂于助人的態(tài)度

? 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

二、贏在起點(diǎn)

? 銷售心理流程

? 個(gè)人外在形象

? 親切熱情的開始

? 有自信的肢體接觸

? 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

三、開場技巧

? 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

? 開場的注意事項(xiàng)

? 技巧一：贊美開場

? 技巧二：新的產(chǎn)品

? 技巧三：項(xiàng)目和計(jì)劃

? 技巧四：唯一性

? 技巧五：重要誘因

? 技巧六：制造熱銷的氣氛

四、詢問技巧六項(xiàng)修煉

? 問問題的三原則

? 問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

? 不連續(xù)發(fā)問

? 從客戶回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求

? 詢問客戶關(guān)心的事

? 促進(jìn)購買的詢問方式

五、激發(fā)購買欲望的技巧

? 用如同取代少買

? 運(yùn)用第三者的影響力

? 善用輔助器材

? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

? 善用參與感與人類的占有欲

? 促進(jìn)購買的詢問方式

六、有效處理客戶異議

? 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美

? 技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)

? 技巧三：以退為進(jìn)

? 具體的異議處理

七、創(chuàng)造業(yè)績的成交技巧

? 掌握成交信號

? 技巧一：直接成交法

? 技巧二：替客戶做決定

? 技巧三：有限數(shù)量或期限

? 技巧四：推銷今天買

? 技巧五：法蘭克成交法

? 技巧六：門把法 八、作業(yè)：

? 角色扮演，全銷售流程演練