課程大綱：

第一講：我為“銷”狂

情景模擬：超級導(dǎo)購秀

一、挖掘銷售中的“軟傷”

1、不靠感覺創(chuàng)過程，而靠流程出結(jié)果

2、銷售不僅要說好還要說對

第二講：認(rèn)識“上帝”

一、做顧客的時尚引領(lǐng)人

二、強(qiáng)化銷售三部曲

1、賣什么?(自己、企業(yè)、產(chǎn)品利益)

2、賣給誰?(自己、客戶)

3、怎么賣?

三、終端銷售七流程

1、顧客購買行為與心理分析

2、誰是門店最重要的人

第三講：增加“賣”相

一、老客戶接待

親切熱情的開始

有自信的肢體接觸

二、新客戶接待

1、掌握接近客戶的時機(jī)

2、用贊美開場

3、用提問開場

4、以介紹開場

賣場介紹

新的…

活動介紹

唯一性

重要誘因

制造熱銷氣氛

5、等待時的注意事項

實戰(zhàn)訓(xùn)練：接近顧客全程模擬

第四講：不銷而銷

一、要什么——挖掘客人需求

1、顧問式需求探詢

2、顧客購買本質(zhì)與壓力

3、做受人尊重購物顧問

4、探詢顧客需求方法

5、提問與聆聽基本技巧

二、為什么要——描繪想像空間

三、馬上要——把賣點轉(zhuǎn)化為需求點

1、商品FAB銷售法則

2、對比找到產(chǎn)品特色

3、讓參與變成占有欲

4、引導(dǎo)焦點產(chǎn)生感覺

四、要多少——從價格升華到價值訴求

1、用“如同”替換“少買”

2、運用第三者影響力

3、輔助器材

4、運用人性弱點

5、善用占有欲與客戶參與感

第五講：引人入“室”

一、試穿才是硬道理——肌膚之親

二、不知不覺就購買--感覺體驗

三、無法拒絕的試穿話術(shù)——一錘定音

第六講：巧避鋒芒

一、看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容

1、處理顧客異議的黃金法則

2、顧客異議原因與分類

3、異議處理時機(jī)與原則

二、四兩撥千斤：化反對問題為賣點

三、化解對方的否定：以退為進(jìn)不要爭

第七講：馬上成交

一、成交前的怪現(xiàn)象

二、催單的7個時機(jī)

1、猶豫不決

2、提出價格問題

3、放下又拿起

4、折回

5、屢次提同一問題

6、問同伴意見

7、語音語調(diào)和肢體動作發(fā)生變化

三、成功締結(jié)的10大技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、推定承諾法

4、輕描淡寫法

5、個人參與法

6、競品對比法

7、現(xiàn)場感受法

8、假設(shè)式成交法

9、法蘭克成交法

10、門把法

四、伺機(jī)進(jìn)行連帶銷售

1、顧客提出連帶的需求

2、顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品，但并沒有馬上離開

3、顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊、掙扎、難以決定

4、對買來送禮的顧客進(jìn)行附加推銷

5、利用季節(jié)變化進(jìn)行附加推銷

五、連帶銷售的說服點

1、不算多買，只是提前買

2、一起買更劃算

3、難得碰到自己喜歡的

4、數(shù)量有限

5、周期原理：多買一套，每套的使用壽命更長

6、節(jié)省時間和精力

7、積分或者會員資格