房地產案場銷售禮儀與技巧（內訓）

ü 銷售人員的職業智慧

? 心智：愿不愿—人不對事就不對

? 知識：懂不懂——專業就是一針見血

? 掌握各類知識的利器（學業、職業、專業、行業）

? 蒼老的思維——生產、產品、推銷觀念

? 營銷的思維——以客戶為中心

? 個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？

? 群體心理探究：企業內部人員參與流程

ü 銷售人員素養形象訓練

? 塑造健康向上的企業形象

? 銷售人員形象自查

? 發色、發型、指甲、體毛、香水、牙齒、手、皮膚

? 工作裝的穿著

? 工服、工牌、飾物、淡妝

ü 一流的服務，就是好的營銷

? 服務力來自于對服務的深刻認識

? 顧客滿意是好的服務

? 我們的顧客是誰

? 何謂滿意

? 真理的瞬間

? 優質顧客服務的兩個面

? 優質顧客服務的工作原則

? 以客為尊

? 以客為友

? 一對一服務

? 不錯就是不夠好

? 服務百分百

? 雙贏策略

? 真誠關懷

? 建立顧客服務的好習慣

ü 銷售禮儀的具體形式及訓練（現場演示及訓練）

? 以禮待客

? 服務是講求實際行動的。

? 人與人相處的基本原則就是“以禮相待”，就房地產銷售禮儀而言，其宗旨就是“發自內心，溫文爾雅”。

? 保持微笑。

? 等候客戶的禮儀

? 展銷會期間等候客戶的禮儀

? 非展銷會期間等候客戶的禮儀

? 注意事項

? 禮儀從見到客戶開始

? 起立

? 為客戶開門

? 與客戶打招呼

? 引領客戶

? 送資料

? 遞名片

? 就座

? 奉茶水

? 介紹過程的禮儀

? 不良小動作要避免

? 不可傷害客戶自尊

? 不與客戶激烈爭論

? 不要眼神游移不定或神情淡漠

? 不要頻頻看手表

? 有電話找你時

? 客戶想去洗手間

? 客戶有電話打入時

? 中途有人加入

? 去樣板房的途中

? 乘電梯時

? 在樣板房內

? 客戶詢問時

? 交談

? 稱呼客戶

? 其他情況

? 結束介紹的禮儀

? 為客戶訂好資料

? 客戶先起身

? 為客戶開門

? 送出門口

? 其他日常禮儀

? 銷售禮儀十大禁忌

ü 異議處理

? 客戶的五把飛刀：

? 沉默——無聲的刀

? 問題——連環的刀

? 表現——直接的刀

? 懷疑——鈍厚的刀

? 批評——尖銳的刀

? 化刀四步：先處理心情

? 認同、贊美、轉移、反問

? 化刀細節：再處理事情

? 沒有時間、考慮考慮

? 我不需要、價錢太貴……

ü 常用交際用語

? 初次見面

? 看望他人

? 等候他人

? 麻煩別人

? 請求方便

? 委托他人

? 請人指教

? 他人指點

? 請人解答

? 贊人見解

? 還人物品

? 請人原諒

? 表示歡迎

? 好久不見

? 中途先走

? 與人分別

ü 臨門一腳

? 時機：客戶的“秋波”

? 應對：客戶五輪砍價

? **輪：見面就砍

? 第二輪：就價論價

? 第三輪：搬出對手

? 第四輪：請示領導

? 第五輪：蛋中挑骨

? 方法：射門十種腳法

ü 持續提升追求完美－習慣決定命運

? 銷售和服務是場不間斷的接力賽

? 羚羊和獅子都需要奔跑