第一講：知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1.KA賣場的概述

KA的概念與特征

KA賣場與普通零售店的區(qū)別

KA賣場的地位分析

KA賣場在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透

KA賣場的優(yōu)勢明顯

KA的地位是無可替代的

市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與KA的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

2.KA賣場銷售人員的成功心態(tài)

心態(tài)決定銷售的成與敗

好心態(tài)是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

心態(tài)決定銷售業(yè)績

3.談判事前準(zhǔn)備

擬定談判計畫

設(shè)定談判目標(biāo)

談判的人員配置

4.談判的策略

談判前的資料搜集

資料收集的方向

談判的資料收集

收集完畢的分析

談判的開場策略

第二講：談判高手的常用技巧

1.談判對手的分析

4種不同類型的采購人員

肢體語言看出對手心理

從面相了解談判對手

2.談判讓步的藝術(shù)

讓步的時機(jī)

讓步的最大價值

讓步的技巧

3.談判傾聽的絕技

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

4.HOLD住全場的簡報技巧

簡報是一場精彩的SHOW

設(shè)計吸引聽眾的故事架構(gòu)

成功簡報的五項(xiàng)元素

把聽眾的心牢牢抓住的秘訣

正確的商業(yè)PPT三大原則

PPT常見的六大錯誤

簡報高手的不傳之密

第三講：與KA賣場談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.與KA賣場談判的流程

2.與KA賣場的客情建立與維護(hù)

3.不受賣場歡迎的業(yè)務(wù)員六大型態(tài)

4.與KA賣場合作的八大問題

5.KA賣場促銷人員的管理

第四講：與KA賣場合同談判的應(yīng)對技巧

1.KA賣場合同十大注意重點(diǎn)

2.KA賣場合同談判6大戰(zhàn)場

3.KA賣場談判12種必勝絕招

4.談判實(shí)戰(zhàn)演練