一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

從冷讀術(shù)分析客戶類型

從微行為心理學(xué)看出客戶類型

從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

談判溝通的正確模式

非語(yǔ)言溝通法則

察覺客戶的真正想法-同理心

用贊美讓對(duì)方愛上我們

三、招商談判四大流程

定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪

收尾-簽訂合約,雙贏獲利

四、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)

引起注意

激發(fā)興趣

增強(qiáng)欲望

適時(shí)結(jié)束

第二部分：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

引起注意

找出需求

傳達(dá)想法

引導(dǎo)思考

二、提問的方法

5W1H法則

SPIN提問法

三、提問注意事項(xiàng)

簡(jiǎn)潔

掌握時(shí)機(jī)

具體

提問不是盤問

引起共鳴

沉默

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

說話的藝術(shù)

說服的法則

說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

什么是談判籌碼

讓步的藝術(shù)

籌碼與讓步的關(guān)系

如何拉高自己的談判籌碼

三、實(shí)戰(zhàn)篇

談判實(shí)戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會(huì)