課程大綱

新關系營銷：從人際關系到業(yè)務關聯(lián)

**部分：中國特色的關系營銷

1、關系就是生產力

人際關系重于知識

成功路線：依賴—獨立---互賴

案例1：從球童到營銷大師

案例2：社交網站：六年五億用戶的奇跡是怎么產生的

2、建立客戶人際關系

理清目標：你不可能搞定所有的人

客戶的采購決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒有權力就沒有成交：權力人士的關系建立

案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的

人際關系地圖

演練：描繪通向煤礦總經理的人際關系地圖

五種實用的權利人士關系建立方法

3、經營客戶人際關系網

長期關系是靠經營的：人際關系計劃

     案例4：如何經營與維護年貢獻100多萬的大客戶關系？

幾種經營人際關系的技巧

   保持可見和活躍

   主動提供幫助

   打動人心

   打造你的人際品牌

第二部分：西方特色的關系營銷：4R營銷

1、 你不可能搞定所有的權力人士

2、 價值大于關系

案例5：如何讓客戶內部爭斗的兩派都認可你？

3、 如何從交易性的客戶關系轉變成長久業(yè)務合作關系：4R關系營銷的本質

（避免客戶每兩年換一次通信運營商，賺取手機終端等補貼的便宜）

4、 4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務關聯(lián)（Relevancy）：

了解客戶的業(yè)務流程與商業(yè)模式

尋找本公司產品和服務與客戶業(yè)務的關聯(lián)

關聯(lián)中各自可獲得的利益

案例演練6：大王村是獼猴桃專業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農民都為銷售發(fā)愁，試分析農戶業(yè)務流程，并與信息化產品關聯(lián)，建立與農戶的長久合作關系。

分享：現(xiàn)有客戶中還需有哪些關聯(lián)業(yè)務可發(fā)掘，如何建立長期合作關系

5、 4R之二，聽取回應 （Respond）

聽取回應，而不是推測

STAR反饋模型

案例演練7：交換機容量受限，論證兩年以后客戶還是不能做決策

交換機升級，行為背后的動機

聽取客戶困惑背后的真正需求

6、 4R之三，關系(Relation)

繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務關聯(lián)

創(chuàng)造合作關系：交換機升級背后的集團信息化建設

轉變思維：從一次性交易轉向強調建立長期合作關系

合作項目組：顧客主動參與到生產過程中來

由個人關系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關系

從員工、管理層到團隊全面互動關系的案例分享

7、 4R之二，回報(Return)

企業(yè)一切活動都是為了回報

視頻案例8：平衡

案例9：沃爾瑪與供貨商的關系

利益平衡與長久回報

案例演練10：保護合理回報的價值證明

第三部分：課程回顧、總結與分享