課程大綱

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與流程工具優(yōu)化輔導(dǎo)培訓(xùn)

----大客戶(hù)銷(xiāo)售流程“權(quán)力、價(jià)值、策略”專(zhuān)題輔導(dǎo)背景隨著互聯(lián)網(wǎng) 國(guó)家戰(zhàn)略的快速推進(jìn)，各地方政府和大型企業(yè)在信息化建設(shè)方面投資越來(lái)越大。中國(guó)移動(dòng)也把信息化收入列為第三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)收入來(lái)源。廣西移動(dòng)集客事業(yè)部，作為行業(yè)領(lǐng)先者，早在2013年就與華為公司合作開(kāi)展了“行業(yè)信息化解決方案銷(xiāo)售”的推廣應(yīng)用，2014年開(kāi)展了“信息化解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)”專(zhuān)項(xiàng)提升，今年聚焦在“權(quán)力、價(jià)值和策略”三項(xiàng)核心能力的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可以想象，一旦三項(xiàng)核心能力的瓶頸突破，廣西集客業(yè)務(wù)必將開(kāi)創(chuàng)嶄新的局面。課程思路人類(lèi)智慧提升有四個(gè)階段：區(qū)分、歸納、形成流程、解決問(wèn)題。本課程不再是傳統(tǒng)的“授人與魚(yú)”，而是采取翻轉(zhuǎn)課堂形式“授之予漁”。課程將從學(xué)員問(wèn)題案例匯報(bào)開(kāi)始，帶領(lǐng)學(xué)員**“區(qū)分歸納”找出三大瓶頸能力中的“共識(shí)難點(diǎn)”，之后根據(jù)“共識(shí)難點(diǎn)”，針對(duì)“權(quán)利、價(jià)值、策略”三個(gè)流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化、結(jié)合學(xué)員案例進(jìn)行賦能輔導(dǎo)，**后會(huì)用半天時(shí)間，以抽簽方式的小組開(kāi)始進(jìn)行案例模擬實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽，已達(dá)到學(xué)以致用的目的。適合學(xué)員行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、資深客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品/方案經(jīng)理課程目標(biāo)學(xué)會(huì)區(qū)分歸納問(wèn)題、總結(jié)規(guī)律、優(yōu)化流程；

掌握解決方案為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的基本論證方法

熟悉差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的基本要素和競(jìng)爭(zhēng)性談判的基本策略。課程大綱《實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與流程工具優(yōu)化輔導(dǎo)培訓(xùn)》

----大客戶(hù)銷(xiāo)售流程“權(quán)力、價(jià)值、策略”專(zhuān)題輔導(dǎo)1、 回顧、反思與探索A. 回顧：解決方案銷(xiāo)售能力模型能力模型在運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)測(cè)試的結(jié)果核心能力點(diǎn)提升的途徑B. 反思：今天遇到的困難 大客戶(hù)解決方案銷(xiāo)售流程 流程中**難的的三項(xiàng)能力“權(quán)力、價(jià)值、策略“ 可借鑒的方法論與提升途徑？C. 探索：課程學(xué)習(xí)路徑難點(diǎn)區(qū)分歸納流程優(yōu)化流程過(guò)關(guān)賦能流程過(guò)關(guān)演練輔導(dǎo)2、 難點(diǎn)區(qū)分歸納：實(shí)戰(zhàn)案例難點(diǎn)分析A. 學(xué)員案例難點(diǎn)分享：總結(jié)難點(diǎn)**大公約數(shù)B. 關(guān)于權(quán)力人士過(guò)關(guān)難點(diǎn)C. 關(guān)于解決方案價(jià)值證明難點(diǎn)D. 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略難點(diǎn)3、 權(quán)力人過(guò)關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：權(quán)利人士過(guò)關(guān)難點(diǎn)提煉小鬼?yè)醯馈⒔涣鞑辉谝粋€(gè)層次、痛點(diǎn)溝通B. 流程：權(quán)力人過(guò)關(guān)流程優(yōu)化流程優(yōu)化的目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售行為的指引與檢驗(yàn)可優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)C. 過(guò)關(guān)：難點(diǎn)賦能小鬼?yè)醯琅c權(quán)力人交往必備基礎(chǔ)拜訪流程權(quán)利人痛與愿景過(guò)關(guān)計(jì)劃評(píng)估的擬定其他權(quán)利人需求挖掘初步解決方案與交流D. 演練：各小組案例權(quán)力人過(guò)關(guān)演練與輔導(dǎo)4、 價(jià)值證明過(guò)關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：價(jià)值證明過(guò)關(guān)難點(diǎn)提煉為什么要做價(jià)值證明哪些類(lèi)型的價(jià)值點(diǎn)需要證明價(jià)值認(rèn)證的模式B. 流程：價(jià)值證明過(guò)關(guān)流程優(yōu)化價(jià)值證明的目標(biāo)、對(duì)客戶(hù)采購(gòu)行為的推動(dòng)可優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)C. 過(guò)關(guān)：難點(diǎn)賦能初步方案的可行性驗(yàn)證投資價(jià)值證明客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題與沖擊和損失損失的價(jià)值評(píng)估需要的解決方案性能投資回報(bào)分析討論成功標(biāo)準(zhǔn)D. 演練：各小組案例價(jià)值證明過(guò)關(guān)演練與輔導(dǎo)5、 競(jìng)爭(zhēng)策略過(guò)關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：競(jìng)爭(zhēng)略過(guò)關(guān)難點(diǎn)提煉如何實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)、如何守住價(jià)格，快速簽約B. 流程：競(jìng)爭(zhēng)策略過(guò)關(guān)流程優(yōu)化差異化識(shí)別與策略五種競(jìng)爭(zhēng)策略談判工作表C. 過(guò)關(guān)：難點(diǎn)賦能l 如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)差異化識(shí)別客戶(hù)所要的價(jià)值計(jì)劃五種競(jìng)爭(zhēng)策略l 雙贏談判談判的八大要素談判的準(zhǔn)備流程談判的策略制定如何突破談判的僵局如何面對(duì)采購(gòu)的壓力讓步的藝術(shù)：談判工作表雙贏結(jié)案D. 演練：各小組案例競(jìng)爭(zhēng)策略過(guò)關(guān)演練與輔導(dǎo)6、 測(cè)驗(yàn)：模擬過(guò)關(guān)競(jìng)賽A. 演練規(guī)則與評(píng)委評(píng)分B. 綜合案例情景導(dǎo)入C. 小組競(jìng)標(biāo)方案準(zhǔn)備D. 評(píng)分、講評(píng)