課程大綱:

第一部分：雙贏談判

1.了解談判的基本原理，學(xué)習(xí)有效談判的最佳結(jié)果

1.1為什么需要談判

1.2沖突：談判、說服與溝通

1.3自信的談判手-有備而來：你想要什么？對(duì)方想要什么？什么是可以談的？

1.4談判指南

1.5談判流程

2.談判策略-運(yùn)用談判策略，走向雙贏的結(jié)果

2.1不要拘泥于立場來協(xié)商爭論

2.2將人與問題本身分離開來

2.3關(guān)注利益而非立場

2.4創(chuàng)造雙贏方案

3.階段一：循序漸進(jìn)、建立關(guān)鍵，做好談判準(zhǔn)備

3.1你的smart目標(biāo)是什么？

3.2你想要什么：最低限度-理想狀態(tài)-折衷方案

3.3對(duì)方想要什么？

3.4自身的替換方案是什么？

3.5什么是可談的-定量的、不可定量的

3.6你的折衷方案是什么？

3.7你的限制是什么？

3.8支持你觀點(diǎn)的相關(guān)材料是什么？

4.階段二：探索

4.1創(chuàng)造氛圍

4.2潛在反應(yīng)

4.3情緒上的調(diào)整

4.4心理戰(zhàn)術(shù)：沒權(quán)力-唯一的選擇-憤怒-瓶頸-獲取同情-快速反對(duì)-談判無法繼續(xù)-故作震驚-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5如何處理不同意見

4.6肢體語言

5.階段三：議價(jià)

5.1議價(jià)范圍與最佳替代方案

5.2管理議價(jià)范圍

5.2.1不要自愿給出讓步

5.2.2夸大你的讓步條件

5.2.3減少對(duì)方的讓步

6.階段四：成交

6.1敲定談判結(jié)果，取得真正所要的

6.2談判結(jié)束時(shí)的指引

6.3如何結(jié)束

第二部分：投拓人員綜合能力提升和賦能

1.投拓崗位基礎(chǔ)

1.1房地產(chǎn)投拓經(jīng)理基本的職業(yè)要求

1.2投資人分類

1.3控規(guī)與土地分類

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地產(chǎn)投拓與開發(fā)業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2.投拓崗位實(shí)操技巧

2.1怎樣盡快發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

2.2市場調(diào)研技巧

2.3談判技巧

2.4測算的基本原理和掌握投資評(píng)估幾種方法

2.5掌握靜態(tài)和動(dòng)態(tài)及敏感性分析的秘密

2.6可研和決策報(bào)告的重要關(guān)注點(diǎn)

2.7內(nèi)部評(píng)估及投委會(huì)

2.8關(guān)于盡職調(diào)查

2.9框架協(xié)議和投資合同要點(diǎn)

2.10投資和開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避方式

3.拿地模式之一：招拍掛

3.1土地信息獲取渠道

3.2土地上市流程

3.3國企土地處理

3.4自持物業(yè)解決方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基礎(chǔ)

4.2勾地關(guān)鍵要點(diǎn)

4.3文旅、康養(yǎng)、教育、產(chǎn)業(yè)園等勾地實(shí)操

5.拿地模式之三：收并購

5.1如何找收并購信息

5.2資金共管風(fēng)險(xiǎn)

5.3收并購風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

5.4股權(quán)轉(zhuǎn)讓與資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓區(qū)別

6.優(yōu)秀投拓人必備

6.1住宅、辦公、商業(yè)、文旅等不同產(chǎn)品配比安排

6.2與項(xiàng)目總、法務(wù)、財(cái)稅、成本、市場和營銷等人士協(xié)作

6.3需要了解的房地產(chǎn)融資方式：地產(chǎn)融資常見方式、地產(chǎn)前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情況和案例分享

8.城市更新概念的起源及發(fā)展

8.11949年美國住宅法“城市再發(fā)展urbanredevelopment”

8.2城市更新1.0大拆大建

8.3城市更新2.0原樣保留

8.4城市更新2.1新老對(duì)話

8.5舊金山-硅谷：城市更新與再城市化進(jìn)程-舊金山soma

9.下一個(gè)主戰(zhàn)場-城市更新：市場及政策背景

9.1存量時(shí)代到來，城市更新成為新的增長點(diǎn)

9.2市場背景

9.3政策背景

10.如何城市更新：美國土地協(xié)會(huì)（uli）“城市復(fù)興的十大原則”

10.1城市復(fù)興十大原則

10.2國際國內(nèi)對(duì)應(yīng)案例分享

11.城市更新模式介紹

11.1瑞安模式-上海太平橋（新天地）城市更新

11.2德必模式

11.3萬科城市更新業(yè)務(wù)模式

12.城市更新案例分享-上生新所復(fù)盤

12.1概況及愿景

12.2oma庫哈斯設(shè)計(jì)方案評(píng)價(jià)

12.3文物及歷史保護(hù)建筑專題

12.4有節(jié)奏地開發(fā)及招商和運(yùn)營

12.5二房東如何盈利？尋找標(biāo)準(zhǔn)插件與模式復(fù)制

12.6復(fù)盤：經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

13.城市更新案例分享-三鄰橋體育文化園模式介紹

13.1項(xiàng)目基本介紹

13.2項(xiàng)目特色：首個(gè)體育主題的城市更新項(xiàng)目

13.3換位思考：特色主力租戶-芬蘭superpark超級(jí)樂園商業(yè)模式介紹

13.4復(fù)盤：經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

14.討論及分享：城市更新的共性問題、挑戰(zhàn)及行動(dòng)路徑

15.小組實(shí)戰(zhàn)案例分享