模塊一：當前郵政各類業務發展特點及市場前景分析

   1.  郵政業務發展趨勢展望

?  郵政普遍服務向公共服務及文創服務轉型

?  郵政包快服務向現代寄遞服務轉型

?  文化傳媒業務向新媒體及文化傳播服務轉型

?  傳統金融向現代互聯網金融轉型

?  “一體兩翼”的快速發展轉型

2.郵政的“四化”對策

?  網點多元化

?  支付無卡化

?  產品電商化

?  營銷 O2O 化

3.營銷人員的專業營銷技能提升   

模塊二：新模式下的大客戶開發管理與關系維護技巧

   1. 政商類客戶的分類方法

?  根據客戶價值分類，確定維護頻率

?  根據客戶取向特征分類，確定維護內容

2.客戶維護方式與技巧

?  日常情感關懷

?  產品售后跟蹤

?  舉辦客戶沙龍活動

?  定期噓寒問暖送小禮品

3.持續完善客戶信息檔案

?  完善客戶本人信息檔案

?  增加客戶家人信息檔案

?  增加對客戶有影響力的人的信息檔案

4.客戶轉介紹

?  讓客戶滿意的關鍵售后技巧

?  良好的線上互動與線下體驗建立信任

?  請求轉介紹的時機掌握與創造

?  郵政價值客戶維護技巧及套路

 模塊三：基于客戶拜訪的商務禮儀及洽談能力提升

   1.獲客渠道的拓展及客戶信息采集

?  多角度整合客戶信息，并進行客戶細分

?  多渠道挖掘老客戶信息

?  建立存量客戶信息檔案平臺

?  根據郵務產品特征來尋找客戶

2. 客戶拜訪防拒絕的專業技巧

?  政商類客戶拜訪流程梳理

?  根據客戶的特征推薦相應產品

?  根據客戶已購的其他前端產品來推介產品

?  處理客戶拒絕或者異議的相關話術及套路

3.實施多產品融合交叉營銷

?  采取多種交叉營銷策略

?  選擇特定銷售渠道

?  商量確定合理的交叉營銷程序

?  降低客戶的期望值，確保客戶滿意度

4.洽談成交話術訓練

?  不同層面客戶的洽談話術

?  請求存量客戶轉介紹話術

?  臨門一腳促成成交的話術

?  電話聯系高端客戶的各個步驟話術梳理

  模塊四：政企類客戶拜訪實戰技巧

   1. 拜訪前的各項準備工作

?  拜訪前各種營銷心態的準備

?  拜訪計劃的設計及人員配置安排

?  所需的各項物料的組織與準備

?  拜訪話術的準備

2.拜訪建立信任的方法

?  讓客戶喜歡自己的技巧

?  獲取對方同理心的技巧

?  尋找雙方的共同點

3.客戶需求的挖掘技巧

?  引入潛在需求的導入話術分析

?  客戶需求挖掘的SPIN營銷話術

?  客戶需求分析案例解析與現場演練

4.產品的推介技巧

?  產品的要點梳理技巧

?  FABE產品介紹方法

?  如何恰當的介入產品

5. 臨門一腳促成交易的技巧

?  二選一方法的運用

?  激將法的運用

特別關系法的運用

  模塊五：基于郵政網絡品牌優勢下的營銷項目開發與策劃能力提升

   1.政府類客戶營銷背景分析

2.方案營銷的前提——客戶需求分析與挖掘

?  客戶需求分析與挖掘意義何在

ü  需要把握的三個重點

ü  客戶與郵政無業務關系的三種情況

ü  客戶需要的五種類型

?  大客戶營銷的三種境界

ü  潛在大客戶需求的收集渠道

ü  對潛在大客戶需求的分析

ü  大客戶需求環境的分析、營銷趨勢分析

ü  對大客戶要有一定的判斷能力

?  營銷戰略確定所遵循的原則

ü  市場營銷戰略與戰術的制定

ü  把握接觸點—抓住服務機會

3.服務方案營銷與技巧

?  對公司大客戶開展方案營銷的意義

ü  需要以大客戶滿意為著力點

?  金融服務方案的種類

?  服務方案的撰寫與產品組合

ü  需要重點關注的幾個方面

ü  服務方案設計與印制

?  方案推介的四步曲

?  營銷溝通的技巧

ü  營銷技巧之：聆聽

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