引言：

商業(yè)地產銷售觀念的誤區(qū)

地產行業(yè)“策劃”面面觀

“十八大”之后的地產發(fā)展趨勢和前景分析

第一單元：商業(yè)地產購買的真相與營銷認知

一、 商業(yè)地產客戶購買的真相

1、 情感

2、 動機

3、 認知

案例分析： “醫(yī)交會”上某銷售總監(jiān)的話

二、 購買動機分析

1、 5種理智動機和10種情緒動機

2、 層次需求論

3、 需求滿足論

案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起

三、 商業(yè)地產營銷的“營”和“銷”分別是什么？

1、 商業(yè)地產營銷的資源與任務

2、 營銷理論的發(fā)展階段

3、 商業(yè)地產營銷必須關注客戶和競爭對手

4、 營銷和銷售的關系

案例：薄熙來定位重慶

四、 銷售的推拉太極

1、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的具體內容

2、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的運用方法

第二單元：商業(yè)地產“營”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產的營銷資源探析

1、 商業(yè)地產的營銷資源來源

2、 商業(yè)地產營銷資源的整合運用注意事項

3、 差異化營銷與核心競爭力的形成

討論：從“大連印象”說起

二、 商業(yè)地產的營銷思維組合

1、 商業(yè)地產的營銷思維也可以遵循營銷4P、4C理論

2、 調查與策劃是營銷的兩大法寶

3、 打造整體的營銷勢能

案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說起

三、 商業(yè)地產的營銷思維創(chuàng)新

1、 商業(yè)地產的產品創(chuàng)新

2、 商業(yè)地產的價格創(chuàng)新

3、 商業(yè)地產的渠道創(chuàng)新

4、 商業(yè)地產的促銷創(chuàng)新

5、 與時俱進的商業(yè)地產銷售模式

案例：某家居建材市場的“砍價會”

第三單元：商業(yè)地產“銷”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產的銷售方法

1、“營”是勢能，“銷”是動能

2、幾種常見的商業(yè)地產的銷售方法介紹

3、商業(yè)地產的銷售模式創(chuàng)新

渠道與投放

融資租賃

經營租賃

     案例：三江集團和中石油的合作

二、 商業(yè)地產的銷售流程與技巧

1、 銷售準備

2、 客戶開發(fā)

3、 建立信賴感

4、 探尋客戶需求

5、 產品呈現

6、 異議處理

7、 成交

討論：銷售人員的苦惱

三、 商業(yè)地產的促銷組合策略

1、 商業(yè)地產的廣告策略與媒體選擇

2、 商業(yè)地產推銷人員的素質要求

3、 商業(yè)地產銷售過程中的對外關系處理

4、 商業(yè)地產銷售的銷售推廣常見手法

分享：有效果比有道理更重要，沒有好不好，有好不好的結果。

四、 商業(yè)地產的招商流程與技巧

1、 商業(yè)地產招商設計原則

2、 商業(yè)地產招商常見手法

3、 商業(yè)地產的招商談判

4、 與優(yōu)質客戶共贏

案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？

第四單元：銷售人員績效提升訓練

一、 設定具有挑戰(zhàn)性的目標

1、“真”目標還是“偽”目標

2、目標設立的兩個方法和三個步驟

3、如何設立有挑戰(zhàn)性的目標

4、目標分解：從目標到計劃的三個方法

    案例討論：四個目標會落實哪一個或者那幾個？

二、 基于利潤最大化的銷售分析

1、 反向思維與正向思維

2、 連續(xù)追問五個為什么

3、 魚骨頭分析法

4、 用“項目管理四要素”解決根本問題

分享：甘特圖與自我管理

三、 地產銷售人員的銷售智慧

1、 優(yōu)化空間

2、 提前審判

3、 復利原理

4、 身體記憶

第五單元：基于客戶心理認知的商業(yè)地產的品牌構建

一、 客戶價值與客戶滿意

1、 客戶評價過程

2、 讓客戶滿意：客戶服務康復訓練

3、 從客戶滿意到客戶鐘情

分享：處理客戶投訴的任務和6個步驟

二、 建立動態(tài)的客戶關系管理

1、 動態(tài)客戶數據庫建立

2、 客戶分群和分級管理

3、 開發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏

討論：服務是商業(yè)地產重要的利潤增長點

三、 “催眠”客戶，構建強勢品牌

1、21把“溫柔的飛刀”

2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶

3、習慣成自然

4、隱喻法和具體化效應的運用

    案例：“白酒類廣告漫談”