課程時(shí)長(zhǎng)

一天

適合對(duì)象

課程大綱

模塊一：基礎(chǔ)知識(shí)篇

專(zhuān)題一網(wǎng)絡(luò)知識(shí)

1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；

2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；

3.4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動(dòng)應(yīng)用更豐富、移動(dòng)終端將成為信息獲取的主渠道……

專(zhuān)題二終端與應(yīng)用

終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)；

終端參數(shù)基礎(chǔ)知識(shí)；

應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)；

智能終端賣(mài)點(diǎn)解析；

專(zhuān)題三消費(fèi)者行為解析

1.動(dòng)機(jī)、2.價(jià)值、3.態(tài)度、4.生活方式、5.個(gè)人決策、6.群體影響、7.意見(jiàn)領(lǐng)袖、8.賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

模塊二戰(zhàn)技錘煉篇

討論：你理解中的“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”？

1.融合式營(yíng)銷(xiāo)；

2.教育營(yíng)式銷(xiāo)；

3.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；

4.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀——讓語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)單些

（1）什么是“智能手機(jī)”？

（2）什么是“流量”？

（3）什么是“應(yīng)用”？

（4）什么是“GPRS套餐”？

（5）什么是“4G”？

模塊三戰(zhàn)術(shù)提升篇

專(zhuān)題一終端銷(xiāo)售之心態(tài)歸正

1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動(dòng)、敏銳、執(zhí)著

2.終端銷(xiāo)售的五大誤區(qū)：

（1）重接待輕銷(xiāo)售

（2）重介紹輕推進(jìn)

（3）重賣(mài)點(diǎn)輕買(mǎi)點(diǎn)

（4）重知識(shí)輕表現(xiàn)

（5）重狀態(tài)輕動(dòng)作

3.終端銷(xiāo)售的五大境界

（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說(shuō)感覺(jué)良好的話(huà)；（5）多說(shuō)客戶(hù)感興趣的話(huà)；

專(zhuān)題二終端銷(xiāo)售之技能錘煉

1.留住客戶(hù)的腳步

（1）黃金第一句；

（2）給客戶(hù)一個(gè)理由：活動(dòng)、新穎、唯一、熱銷(xiāo)、時(shí)限；

（3）需求探尋；

（4）價(jià)格之辯

2.產(chǎn)品展示

（1）理性消費(fèi)VS沖動(dòng)消費(fèi)；

（2）終端功能VS終端價(jià)值；

（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話(huà)；

（4）產(chǎn)品演示的要點(diǎn)；

3.資費(fèi)套餐解讀能力

（1）臨界消費(fèi)

（2）實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)

（3）適配消費(fèi)

（4）手機(jī)終端總價(jià)法銷(xiāo)售

4.對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略

同理心態(tài)、對(duì)比策略、類(lèi)比策略、列舉策略、分解策略、替代策略

專(zhuān)題三終端銷(xiāo)售之技能提升

討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶(hù)為何會(huì)有“異議”？（3）為什么要應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“異議”？

1.異議應(yīng)對(duì)原則：

良好心態(tài)、認(rèn)真聆聽(tīng)、承認(rèn)客戶(hù)的客觀情緒、確認(rèn)問(wèn)題所在、實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題

2.終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)方法

忽視法、補(bǔ)償法、對(duì)比法、太極法

3.終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)舉例（話(huà)術(shù)）

（1）貪圖優(yōu)惠類(lèi)；

（2）最低消費(fèi)（資費(fèi)）類(lèi)；

（3）分月返還類(lèi)；

（4）外觀類(lèi)；

（5）性能類(lèi)

4.終端銷(xiāo)售之締結(jié)促成

（1）制約肯定回答；

（2）假定成交選擇；

（3）最后機(jī)會(huì)法