◇ 課程對象：

初級業(yè)務人員，中級業(yè)務人員。

◇ 課程背景：

銷售進階培訓（AST-Advanced Sales Training）是當前最先進的銷售技巧培訓體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務人員熟練掌握客戶成交技巧。

◇ 課程特點：

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。從業(yè)務人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務員的角色，挖掘業(yè)務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。

◇ 學員收益：

親和而貼切，低調也儒雅，貌似一介書生，實則內心強大，對銷售的理解和傳授總能一語中的，不經意的幾句激勵能讓人心潮澎湃。培訓高手！

                                                          ——和諧紙業(yè)    張總

現(xiàn)場沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場極大，公司業(yè)務人員深受促動，對公司、銷售、產品、團隊有了前所未有的理解定位。

                                                          ——瓜子張食品  張總

周老師對銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓最有高度而又最實際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動力源。

                                                          ——夕陽紅房產  李峰

很慶幸陳總安排我和周老師培訓之后的一小時深溝通，兩天的培訓課收獲大，那只是面上的，但這一小時的深溝通，真正解決了我這個銷售經理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！

                                                     ——金漢通汽車用品  黃經理

◇ 課程主要內容：

  第一部分　一線業(yè)務人員都是銷售心理學專家　
    1.頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理
     （1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
     （2）影響客戶購買的兩大力量
     （3）影響客戶購買的最大障礙：風險
     （4）掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程
    2.頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能
     （1）你對工作與產品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績
     （2）為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
     （3）以自我經營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
     （4）強烈的企圖心，不達目的誓不罷休
  第二部分　一線業(yè)務人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧 
    1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
     （1）心態(tài)上的準備
     （2）知識上的準備
     （3）策略上的準備
    2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
     （1）沒有信賴，沒有銷售
     （2）如何建立客戶對銷售人員的信賴
    3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題
     （1）銷售法則1：問題是需求的前身!
     （2）銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
     （3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
     （4）首先分析產品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設計可以解決的相關問題             
     （5）將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術：發(fā)問
     （6）用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程
    4.牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案
     （1）普通銷售人員賣的是產品和成分
     （2）銷售高手賣的是好處和解決方案
     （3）塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
    5.面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態(tài)度
     （1）如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優(yōu)勢
     （2）解決異議的技術之一：解釋客戶異議
     （3）解決異議的技術之二：回避客戶異議
     （4）解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界）
    6.針對客戶需求，強化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏
     （1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
      (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
      (3) 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法 

  第三部分 一線業(yè)務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài)　 
     1.你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績
     2.如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調整到最佳
     3.如何利用問題，隨時調控自己的心理
  第四部分 一線業(yè)務人員如何向不同類型的客戶進行銷售 
     1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）
     2.如何與不同性格類型的客戶進行銷售
     3.如何找到不同類型人的心動按鈕
     4.你自己如何是什么類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格
  第五部分 一線業(yè)務人員如何在銷售中運用談判技巧　 
     1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
     2.談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中
     3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
     4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏！

◇ 課程形式：理論講解、互動體驗、實戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；

◇ 受訓規(guī)模：小班制（30人）最佳。

◇ 建議課時 ：兩天。