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周云飛
  • 周云飛江西郵儲內部高級培訓師,若干郵儲銀行服務營銷項目咨詢負責人
  • 擅長領域: 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:武漢市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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《銀行網點旺季營銷提升輔導項目》

主講老師:周云飛
發(fā)布時間:2021-08-16 14:36:12
課程詳情:

課程背景
隨著中國銀行業(yè)改革轉型不斷深入,銀行之間的競爭日趨白熱化,國內銀行經營所面臨
的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,“危”與“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇,就必須具備
前瞻性的視野和不斷進取的膽略,秉承“藍海戰(zhàn)略”思想,積極實施變革與轉型,從而提
高核心競爭力。
在此背景下,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。在銀行的整體布
局規(guī)劃中,網點是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺,是銀行參與
市場競爭的重要資源,各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉型口號,尤其在開門紅期間更是
提升網點產能的絕佳時機,如何利用好這段商機產生引爆廳堂的效能,將是本項目的終
極目標。

課程收益
? 廳堂各崗位服務營銷流程梳理與固化
? 網點存量客戶管理、商機管理能力提升
? 外拓營銷能力提升
? 組織沙龍能力提升
? 網點管理優(yōu)化

課程時間:5天,6小時/天
授課對象:銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
授課方法:講授、互動、視頻、案例、演練


|旺季營銷提升項目安排表 |
|時間 |主要工作 |工作目標 |
|第一天 |廳堂服務營銷鞏固篇: |1.提升網點關鍵崗位的核心能力 |
| |1.晨會:柜員七步曲和一句話營 |2.夯實網點基礎服務營銷、查漏補缺|
| |銷話術學習、及演練。 |3.網點效能提升 |
| |2.廳堂營銷氛圍塑造 |4.(分主推產品:存款、信用卡、手|
| |3.關鍵崗位碰頭會:確認分組、 |機銀行、理財、保險) |
| |項目目標、PK方案,每日PK,獎勵 | |
| |明細,落后一名懲罰。 | |
| |4.大堂經理專崗位溝通 | |
| |5.夕會總結、營銷話術培訓、廳 | |
| |堂觸點營銷和聯動營銷培訓、廳堂| |
| |微沙龍 | |
|第二天 |廳堂營銷提升篇: |1.提升網點活動組織能力 |
| |1.廳堂營銷輔導; |2.提升網點存量客戶維護能力 |
| |2.廳堂微沙龍輔導; |3.提升廳堂營銷產能 |
| |3.主題沙龍前期準備、策劃; | |
| |4.理財經理專崗位溝通、電話營 | |
| |銷 | |
| |5.夕會總結、營銷技巧提升。 | |
|第三天 |存量盤活篇: |1.存量客戶資產和產品覆蓋率 |
| |1.電話營銷輔導; |2.提升客戶忠誠度 |
| |2.存量客戶盤活輔導; |3.提高客戶轉介紹 |
| |3.沙龍活動組織邀約輔導; | |
| |4.夕會總結、外拓營銷培訓。 | |
|第四天 |外拓營銷篇: |1.提升網點獲客能力 |
| |1.外拓營銷實戰(zhàn)輔導; |2.重點產品突破輔導 |
| |2.廳堂營銷鞏固輔導; |3.提升網點拓展技巧 |
| |3.客戶分戶管理、導入; | |
| |4.夕會總結、沙龍培訓; | |
|第五天 |管理固化篇: |1.提升網點沙龍活動組織能力 |
| |1.沙龍活動組織現場輔導; |2.網點績效管理優(yōu)化 |
| |2.績效管理優(yōu)化、績效輔導溝通 |3.對網點長效提升進行策略建議 |
| |3.網點項目固化研討; | |
| |4.夕會總結大會 | |


項目實施方案:
第一模塊:廳堂服務營銷流程梳理與固化
一、調整和優(yōu)化網點布局,打造旺季營銷氛圍
1.靜態(tài)氛圍(視覺、聽覺、觸覺)
2.臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3.動態(tài)氛圍
4.各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態(tài)
二、柜員服務營銷技能提升
1.柜面服務“七步曲”
2.針對渠道類產品:一句話營銷四步曲、三多營銷
3.針對投資類產品:聯動營銷
4.客戶識別的方法與技巧
5.FABE話術、SPIN話術輔導
6.營銷異議處理及促成技巧
三、大堂經理服務營銷技能提升
1.大堂服務“七步曲”
2.觸點營銷
3.聯動營銷
4.等候營銷
5.高峰沙龍營銷
6.廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊:網點存量客戶管理、商機管理能力提升
一、存量客戶分層分級管理
1.存量客戶四級管控和服務
2.存量客戶升V計劃
3.五大抓手、五大步驟
二、理財經理電話邀約技巧
1.電話營銷話術演練
2.異議解答話術演練
三、理財經理商機管理機制
1.潛在客戶商機跟進表
2.商機過程跟蹤六步曲

第三模塊:外拓營銷能力提升
一、外拓營銷的分類
1.社區(qū)營銷
2.商圈營銷
3.企業(yè)營銷
4.沙龍營銷
二、外拓營銷的流程
1.片區(qū)開發(fā)
2.區(qū)域劃分
3.信息收集
4.客戶分析
5.策略研討
6.前期準備
7.人員分工
8.物料準備
9.電話預約
10.設計工具
11.客戶拜訪
12.建立信任
13.需求挖掘
14.產品推薦
15.異議處理
16.交易促成
17.后續(xù)跟蹤
18.檔案整理
19.總結改進
20.客戶回訪
21.再次拜訪
第四模塊:沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1.沙龍定義
2.沙龍組織的意義
3.沙龍組織的形式
1)情感交流類:客戶答謝會、品酒茗茶等
2)客戶教育類:親子教育、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1.會前準備
2.網點溝通
3.場地選擇
4.客戶篩選及邀約
5.會前分工會議
6.會前培訓
7.會中操作
8.氣氛調動
9.里應外合
10.現場促成
11.確認購買意向
12.會后跟蹤
13.簽單客戶追蹤
14.意向客戶追蹤
15網點總結會議

第五模塊:網點管理優(yōu)化
一、網點晨會夕會更加有效
二、完善廳堂崗位聯動營銷機制
三、網點負責人對廳堂管理更加規(guī)范
1.每日“三巡兩示范”
四、網點績效管理機制更加完善
2.PK機制考核表
3.商機跟進表
4.聯動分潤機制
五、后期固化建議
1.大堂經理
2.服務營銷
3.廳堂管控
4.業(yè)績管理
5.柜員
6.一句話營銷
7.聯動轉介
8.理財經理
9.客戶管理
10.商機管理
11.視覺營銷

項目結束、總結、頒獎、領導發(fā)言

 


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