培訓(xùn)受眾:

銀行客戶經(jīng)理
經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)
說(shuō)明：本課為定制課程，
分別適用于初、中、高三級(jí)客戶經(jīng)理體系。

課程收益:

提高個(gè)人綜合素質(zhì)；
增強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力；
鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力。
------通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開(kāi)營(yíng)銷局面。

課程大綱:

導(dǎo) 論
對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代
市場(chǎng)營(yíng)銷三大概念
?銷售 ?服務(wù) ?贏銷
市場(chǎng)營(yíng)銷三大本質(zhì)
?熱情的傳遞 ?信心的轉(zhuǎn)移 ?觀念的改變

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
復(fù)合型經(jīng)理四項(xiàng)修煉
金融危機(jī) VS 銷售策略
客戶拓展必精----金融產(chǎn)品
客戶拓展必知----銷售流程
走對(duì)路―--找對(duì)人--―說(shuō)對(duì)話--―做對(duì)事--―用對(duì)心

第二講 如何找到更多的目標(biāo)客戶？
銀行客戶分類及定義
目標(biāo)客戶1 N法則
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟
?區(qū)域金融診斷
?定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
?有效挖掘目標(biāo)
?目標(biāo)客戶營(yíng)銷評(píng)估
?目標(biāo)客戶分類管理

第三講 如何進(jìn)行精確的銷售策劃？
解讀目標(biāo)客戶信息
認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案
核心提示：目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

第四講 如何有效接近企業(yè)的關(guān)鍵人物？
客戶的66個(gè)致命情報(bào)
制定合理的拜訪計(jì)劃
提升邀約成功率的N種方法
設(shè)計(jì)高效的拜訪流程
快速與客戶投緣的方法
（沒(méi)關(guān)系的關(guān)系法則、有關(guān)系的加分法則）

第五講 如何控制銷售溝通的進(jìn)程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯(cuò)誤？
如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向？
如何引導(dǎo)和啟發(fā)客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的陳述和說(shuō)明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)


第六講 如何巧妙促進(jìn)金融業(yè)務(wù)？
促進(jìn)的障礙有哪些？
?技術(shù)性障礙
?競(jìng)爭(zhēng)性障礙
客戶的常見(jiàn)異議
處理異議5項(xiàng)原則
切記促成時(shí)機(jī)和原則
領(lǐng)悟買點(diǎn)與賣點(diǎn)
關(guān)注人性六求

第七講 如何進(jìn)行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點(diǎn)
?行動(dòng)管理
?流程管理
提高行動(dòng)效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動(dòng)
掌握5大管理工具
?客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表
?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表
?客戶動(dòng)態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項(xiàng)目得失分析表

第八講 實(shí)戰(zhàn)案例大PK
設(shè)計(jì)合理的金融服務(wù)方案的基本原則
（收益、風(fēng)險(xiǎn)、操作）
金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合
（貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則）
與信貸項(xiàng)目審批機(jī)構(gòu)、價(jià)格管理部門溝通的技巧