培訓(xùn)受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管

課程收益:

深入理解大客戶銷售的特點(diǎn)和客戶采購流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進(jìn)技巧，步步為營(yíng)，提高贏率；
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細(xì)做，發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴。

課程大綱:

培 訓(xùn) 形 式 ：
50% 專業(yè)講授 20% 案例分析、小組討論 30% 情境演練、小組對(duì)抗
課 程 概 要 ：
一、如何開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
1、開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)作分解
2、如何做市場(chǎng)調(diào)研并鎖定目標(biāo)客戶
3、目標(biāo)客戶的采購流程解析
4、大客戶銷售中的難點(diǎn)
5、大客戶銷售的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”
二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、客戶關(guān)系發(fā)展的開車原理
5、實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略
1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法
2、步步為營(yíng)：不同采購階段的推進(jìn)策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法
5、實(shí)戰(zhàn)心得：競(jìng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法
四、大客戶銷售策略三：壁壘策略
1、優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析
2、實(shí)戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣點(diǎn)
3、優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖
4、揚(yáng)長(zhǎng)避短：如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求―利益問題實(shí)戰(zhàn)演練