【課程時(shí)間】1天6小時(shí)

【課程背景】：

如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對(duì)國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對(duì)？唯有提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，銷售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

顧問(wèn)式銷售在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在挖掘客戶痛點(diǎn)，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)不只會(huì)關(guān)注價(jià)格，如果找到他深層次的購(gòu)買理由，只有讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，客戶才會(huì)真正買單。

我們永遠(yuǎn)要比客戶前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶后一步擁抱結(jié)果！

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、軟件銷售員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、學(xué)習(xí)藍(lán)圖與準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購(gòu)客戶期待看到什么樣的銷售人員？

2. 銷售人員能力羅盤：輕松找到自己的成長(zhǎng)規(guī)律

3. 銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力探索

4. 一般銷售人員可以輕松駕馭的自信心三大來(lái)源

二、做好工業(yè)品銷售，必先認(rèn)清自我

1. 主打產(chǎn)品與對(duì)象分析

2. 銷售人員：傳達(dá)賣點(diǎn)并獲得成交的人

3. 賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)

4. 工業(yè)品銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5. 咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊(cè)展示

6. 如何讓工業(yè)品銷售人員能夠“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)？

7. 練習(xí)：尋找公司及產(chǎn)品賣點(diǎn)

三、避免在銷售中迷路，事先進(jìn)行過(guò)程規(guī)劃

1. 新世界：狼性銷售只是業(yè)余銷售高手

2. 銷售高手必備觀念：識(shí)別銷售的起點(diǎn)與終點(diǎn)

3. 工業(yè)品銷售高手工作指南第一步：漏斗設(shè)計(jì)

4. 業(yè)余銷售人員眼中的銷售漏斗

5. 職業(yè)銷售高手眼中的銷售漏斗

6. 練習(xí)：建立我們自己的工業(yè)品銷售漏斗

四、獲得建議權(quán)，與客戶快速建立信任

1. 信任建立三階段：認(rèn)識(shí)、熟悉、信任

2. 讓對(duì)方愿意開始熟悉你的N種理由

3. 練習(xí)：我為什么要認(rèn)識(shí)你？

1. 4.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

5. 如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專家？

6. 練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效溝通，全面準(zhǔn)確的挖掘客戶需求

1. 顛覆式解讀：挖掘需求溝通過(guò)程中的三個(gè)問(wèn)題

l -溝通的目的是什么？

l -如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)？

l -如何選擇提問(wèn)方法？

2. 工業(yè)品銷售人員傾聽水平自測(cè)

3. 有效挖掘工業(yè)企業(yè)需求的三種提問(wèn)方法

l -封閉式問(wèn)題

l -開放式問(wèn)題

l -策略問(wèn)題

4. 提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5. 如何面對(duì)客戶提問(wèn)？

6. 高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

六、達(dá)成共識(shí)，搭建客戶與產(chǎn)品的心橋

1. 運(yùn)用追問(wèn)法實(shí)現(xiàn)客戶催眠

2. 運(yùn)用SPIN深挖客戶需求

3. 速贏SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí)

4. 達(dá)成共識(shí)的目的：修改客戶內(nèi)心的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購(gòu)客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2. 提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3. 面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

4. 工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

l -缺少重點(diǎn)；

l -忽略客戶；

l -自說(shuō)自話；

5. 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

6. 速贏FABE話術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí)

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1. 聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2. 如何識(shí)別工業(yè)品客戶的成交信號(hào)？

3. 客戶拒絕成交的兩大理由

4. 讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5. 工業(yè)品銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6. 處理“延遲”的策略

7. 處理“異議”的策略

8. 成交后該怎么辦？

九、高端銷售人員的進(jìn)階之路

1. 如何進(jìn)行有效的銷售回顧和自我經(jīng)驗(yàn)管理

2. 擴(kuò)大視野：影響銷量的六大因素