【課程背景】

有許多銷售經(jīng)理都處于一種困惑之中：

一年下來做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是為什么銷量并沒有太大的增長(zhǎng)呢？

大家都付出了一樣的努力，為什么有的銷量成長(zhǎng)很快，有的銷量發(fā)展卻很慢呢？

很多銷售經(jīng)理自以為有策略，其實(shí)只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發(fā)現(xiàn)，好像該做的事都做了，可任務(wù)就是完不成。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該是有思想的人，他要能夠用有效的策略來開展工作。

其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個(gè)“為什么”，一套銷售市場(chǎng)拓展的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場(chǎng)的按鈕，成功自會(huì)事半功倍！

【課程收益】

1、掌握客戶分析的方法

2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理體系；

3、掌握銷售目標(biāo)的分解方式,以終為始，找出的機(jī)會(huì)突破點(diǎn)；

4、掌握實(shí)現(xiàn)方法，把潛在機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)收益。

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一天、 專業(yè)技巧訓(xùn)練

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專業(yè)信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對(duì)方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

4.如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專家？

5.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效提問，實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問的最佳時(shí)機(jī)？

2.銷售人員傾聽水平自測(cè)

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何面對(duì)客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對(duì)答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋 

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

2.速贏獨(dú)家SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問

2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

第二天、營(yíng)銷管理

一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系

1. 客戶采購(gòu)流程分析

2. 搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃

3. 定義銷售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑

4. 清晰劃分自己企業(yè)銷售進(jìn)程推進(jìn)里程碑

5. 實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑

6. 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

二、管理者的思維方式轉(zhuǎn)變

1. 聰明的銷售經(jīng)理，都是想辦法讓下屬認(rèn)真工作

2. “讓別人做”的管理者四大法寶

3. 做人民代表，還是做公司領(lǐng)導(dǎo)，哪一個(gè)才是正確答案？

4. 懂得談判技巧，才能驅(qū)動(dòng)人心

5. 案例：世界500強(qiáng)常用的方法——關(guān)鍵指標(biāo)檢測(cè)

三、監(jiān)控到位，才能執(zhí)行到位

1. 即使身在千里之外，對(duì)下屬一清二楚

2. 實(shí)戰(zhàn)演練：監(jiān)控出差員工的行蹤的5個(gè)絕招

3. 員工的對(duì)策，你破解了多少？

4. 員工不認(rèn)真，是處罰的不嚴(yán)。

5. 討論：哪一個(gè)監(jiān)控行為能馬上做到。

四、讓員工重視領(lǐng)導(dǎo)的命令

1. 從不同的角度分析命令的合理性

2. 從員工的角度思考指令的出發(fā)點(diǎn)

3. 即使員工表現(xiàn)不太讓你滿意，為什么還要贊揚(yáng)他？

4. 清晰的表達(dá)指令，讓員工能清晰明確接收

5. 激發(fā)員工興趣，讓他進(jìn)一步理解

6. 與員工最后確認(rèn)，雙方達(dá)成統(tǒng)一的共識(shí)

五、執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法

1. 只要方法得當(dāng)，員工就能成為黃蓋，愿打愿挨

2. 處罰得人心的前提，建立透明公正的監(jiān)督和執(zhí)行制度

3. 懲罰前要先想清楚，到底誰(shuí)更冤。

4. 如何巧妙的卸下員工為自己開脫責(zé)任的借口？

六、統(tǒng)一全員思想，讓他們自動(dòng)自覺

1、 員工和領(lǐng)導(dǎo)雞同鴨講，源于觀念不統(tǒng)一。

2、 常見誤區(qū)——你好我也好，我死你也死

3、 給員工洗腦的具體方法——化骨綿掌

4、 化骨綿掌也要練好基本功，也怕走火入魔

5、 工具：.統(tǒng)一全員思想的具體方法和具體話術(shù)。

七、打造領(lǐng)導(dǎo)者的影響力

1、 用影響力來管理員工

2、 建立影響力的五個(gè)連環(huán)必殺技

3、 既要用狠招，也要會(huì)使用懷柔政策

4、 不管如何平衡，還是要掌握設(shè)定底線的辦法。

5、 掌握“人性”和“鐵腕”的最佳平衡點(diǎn)

6、 贏得員工尊重的具體步驟

第三天、團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練

第一部分: 責(zé)任就是價(jià)值
1.什么是責(zé)任； 

2.工作態(tài)度決定生活品質(zhì)； 
3.追求金錢之外的人生財(cái)富

4.自己真的所得太少工資太少嗎？  

5.確立責(zé)任的標(biāo)桿  

6.利他才能利己   

7.責(zé)任的自我管理

第二部分：心態(tài)決定命運(yùn) 
1.心態(tài)類別； 

2、積極的心態(tài)； 

3、消極的心態(tài)； 

4、心態(tài)決定命運(yùn)； 

5、心態(tài)調(diào)整 

6、自我反省 

第三部分：團(tuán)隊(duì)使命與價(jià)值
1、成員組合； 

2、團(tuán)隊(duì)使命與價(jià)值觀； 

3、團(tuán)隊(duì)士氣； 

4、團(tuán)隊(duì)磨練； 

5、團(tuán)隊(duì)約束 

6、團(tuán)隊(duì)的歸屬； 

7、有團(tuán)隊(duì)才能團(tuán)結(jié)； 

8、團(tuán)結(jié)就是力量；
9、敬業(yè)的榮譽(yù)； 

10、忠誠(chéng)的回報(bào)

第四部分：絕對(duì)服從 徹底執(zhí)行 保證完成
1、服從是天職； 

2、先執(zhí)行后指揮； 

3、榜樣作用；

4、全力以赴； 

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的七大規(guī)律

第五部分：感恩惜福、奉獻(xiàn)愛心
1、誰(shuí)是我的恩人； 

2、我要感謝誰(shuí)； 

3、感恩的動(dòng)力； 

4、包容的修煉； 

5、無私的奉獻(xiàn)；