課程大綱

課程簡(jiǎn)介

【課程背景 Course Background】

從2007年6月起，我國(guó)的私募股權(quán)投資基金迎來(lái)了一個(gè)新的時(shí)代。隨著《創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理暫行辦法》（2006年3月1日生效）、《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》（簡(jiǎn)稱“十號(hào)文”，2006年9月8日生效）、《合伙企業(yè)法》（2007年7月1日生效）等一系列法律、法規(guī)的出臺(tái)和生效，催生了我國(guó)企業(yè)和民間資本紛紛涌入私募股權(quán)投資基金領(lǐng)域。2008年以來(lái)，盡管全球金融危機(jī)的陰霾依然彌漫，但是金融危機(jī)不會(huì)阻止私募股權(quán)投資的步伐，反而在危機(jī)中蘊(yùn)含了巨大的機(jī)會(huì)，特別是本土私募股權(quán)投資基金的機(jī)會(huì)。2009年10月，深圳創(chuàng)業(yè)板的成功推出，為私募股權(quán)投資提供了重要的退出通道，更是宣告了我國(guó)私募股權(quán)投資春天的到來(lái)。

2014年8月21日，為了規(guī)范私募投資基金活動(dòng)，保護(hù)投資者及相關(guān)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺(tái)，我國(guó)的私募股權(quán)投資基金必將在規(guī)范、專業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。

《辦法》將是我國(guó)私募股權(quán)投資基金粗放式經(jīng)營(yíng)和專業(yè)化營(yíng)銷的分水嶺，將進(jìn)一步**合規(guī)管理淘汰不合格機(jī)構(gòu)，讓部分有市場(chǎng)、懂管理、會(huì)營(yíng)銷、善公關(guān)的機(jī)構(gòu)脫穎而出，贏得未來(lái)。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提出了更高的規(guī)范化、專業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷售機(jī)構(gòu)不得向合格投資者之外的單位和個(gè)人募集資金，不得**報(bào)刊、電臺(tái)、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報(bào)告會(huì)、分析會(huì)和布告、傳單、手機(jī)短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對(duì)象宣傳推介”。大多數(shù)市場(chǎng)人士認(rèn)為，此規(guī)定過(guò)于嚴(yán)格地限制了私募基金的宣傳推介。因此如何在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合規(guī)管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，是擺在業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理者面前的一個(gè)重要課題。

目前各路機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入基金營(yíng)銷領(lǐng)域，讓投資理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化。雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇，但大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士仍然持樂(lè)觀的態(tài)度，認(rèn)為私募基金的營(yíng)銷領(lǐng)域依然是一片藍(lán)海，只要專注自身所長(zhǎng)，發(fā)揮差異化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)便可以實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展。

【課程目的 Curriculum Objects】

為了幫助私募股權(quán)投資領(lǐng)域的產(chǎn)品營(yíng)銷管理人員更加深入地認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金和基金募集（產(chǎn)品營(yíng)銷）活動(dòng)，作者結(jié)合自己在金融服務(wù)領(lǐng)域和私募股權(quán)投資中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從私募股權(quán)投資的一般認(rèn)識(shí)、私募股權(quán)基金的發(fā)行募集，到營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建、市場(chǎng)拓展、客戶服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷的各個(gè)方面進(jìn)行講解，以及課堂案例分析、沙盤(pán)推演等互動(dòng)教學(xué)手法，力圖使參訓(xùn)人員既能掌握私募股權(quán)投資的理論知識(shí)，又能對(duì)私募股權(quán)投資產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)突破性的認(rèn)識(shí)，提升理論和產(chǎn)品營(yíng)銷的雙重能力。

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

【課程特色 Course Features】

理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有私募股權(quán)投資基金產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

l 證券從業(yè)人員

l 私募股權(quán)基金營(yíng)銷管理人員

l 獨(dú)立理財(cái)師

【所需時(shí)間 Training Time】

3天（約18-20小時(shí)）

【課程大綱Course Outline】

單元一 私募股權(quán)投資基金再認(rèn)知——合規(guī)經(jīng)營(yíng)是基業(yè)長(zhǎng)青之本

一、 私募股權(quán)投資基金的監(jiān)管要求和法律規(guī)范解讀

1. 《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》深入解讀

2. 課堂研討——合規(guī)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)發(fā)展

二、 私募股權(quán)投資基金的募集與市場(chǎng)營(yíng)銷困境探討

1. 私募股權(quán)投資基金的募集手段與方式

2. 課程研討——市場(chǎng)營(yíng)銷之困境

3. 頭腦風(fēng)暴——產(chǎn)品營(yíng)銷突圍之道

單元二 私募股權(quán)投資基金營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和管理——招賢募士是產(chǎn)品營(yíng)銷之始

一、 投資理財(cái)服務(wù)人員的勝任能力

1. 業(yè)務(wù)管理人員的勝任能力模型分析

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任能力模型分析

3. 客戶服務(wù)人員的勝任能力模型分析

二、 營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建與管理

1. 投資理財(cái)服務(wù)人員的招募

1) 職位說(shuō)明書(shū)與招聘廣告的撰寫(xiě)

2) 吸引面談——企業(yè)文化與行業(yè)前景是關(guān)鍵

3) 頭腦風(fēng)暴——企業(yè)簡(jiǎn)介中的文化重構(gòu)與行業(yè)前景分析

4) 選擇面談——找到合適的人是營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵

5) 承諾面談——培養(yǎng)獨(dú)立的、負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷人員是績(jī)效管理之始

6) 課堂研討——機(jī)構(gòu)化面試中的管理工具需求探尋

7) 學(xué)習(xí)成果——初步確定營(yíng)銷人員面試選擇管理工具和流程

2. 營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建與激勵(lì)

1) 用文化構(gòu)建高活力團(tuán)隊(duì)

2) 以愿景提升高績(jī)效表現(xiàn)

3) 讓激勵(lì)成為業(yè)績(jī)的突破口

4) 頭腦風(fēng)暴——我的團(tuán)隊(duì)管理之道

3. 營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效管理

1) 營(yíng)銷ＫＰＩ管理初探

2) 基金產(chǎn)品營(yíng)銷ＫＰＩ指標(biāo)的管理內(nèi)涵

3) 課堂研討——如何進(jìn)行有效的ＫＰＩ管理

4) 案例分析——團(tuán)隊(duì)ＰＥＰ會(huì)議的解決之道

單元三 私募股權(quán)投資基金的市場(chǎng)營(yíng)銷策略——轉(zhuǎn)變思維是突破發(fā)展之道

一、 基金產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷初探

1. 客戶概貌與市場(chǎng)定位

1) 主顧開(kāi)拓——形成符合監(jiān)管要求的特定人群（俱樂(lè)部）

2) 課堂研討——各種營(yíng)銷手段的優(yōu)劣勢(shì)比較分析

2. 營(yíng)銷方式與業(yè)務(wù)管理

1) 合規(guī)經(jīng)營(yíng)是前提

2) 規(guī)范管理是基礎(chǔ)

3) 與時(shí)俱進(jìn)是方向

二、 基金產(chǎn)品之電話營(yíng)銷

1. 電話營(yíng)銷的原則和技巧

1) 電話營(yíng)銷的特點(diǎn)

2) 電話營(yíng)銷的流程

3) 策劃你的電話銷售

4) 別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白

5) 推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)

6) 戰(zhàn)勝準(zhǔn)客戶的異議

7) 電話成交的技巧

2. 課堂研討——常見(jiàn)電話營(yíng)銷話術(shù)探討

3. 電話營(yíng)銷六個(gè)成功因素

三、 玩轉(zhuǎn)微營(yíng)銷

1. 什么是微營(yíng)銷

2. 微博營(yíng)銷

1) 微博——廣場(chǎng)效應(yīng)

2) 微博營(yíng)銷三要素

3) 微博營(yíng)銷生存之道

3. 微信營(yíng)銷

1) 微信——圈子文化

2) 雙微合璧贏得客戶

3) 個(gè)人微信互動(dòng)營(yíng)銷

a) 個(gè)人微信定位

b) 善用微信營(yíng)銷的6個(gè)工具

c) 微信朋友圈的營(yíng)銷智慧

4. 微營(yíng)銷成功六步法則

1) 概念法則——獨(dú)特概念打動(dòng)億萬(wàn)粉絲

2) 定向法則——圈定客戶編織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

3) 引爆法則——?jiǎng)?chuàng)造微營(yíng)銷的蝴蝶效應(yīng)

4) 轉(zhuǎn)化法則——將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生意

5) 關(guān)系法則——經(jīng)營(yíng)你的情感賬戶

6) 口碑法則——培養(yǎng)服務(wù)品牌布道者

四、 基金產(chǎn)品之會(huì)議營(yíng)銷（產(chǎn)品路演與客戶答謝會(huì)）

1. 前期準(zhǔn)備

1) 了解你的預(yù)算

2) 明確你的目的

3) 進(jìn)行初步策劃

4) 營(yíng)銷方案的總體構(gòu)思

5) 編制業(yè)務(wù)預(yù)算

2. 組織與安排

1) 關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間表的確定

2) 編排專業(yè)的會(huì)議工作單

3) 選擇一個(gè)黃道吉日

3. 會(huì)議地點(diǎn)

1) 地點(diǎn)的選擇

2) 地點(diǎn)的要求

3) 常見(jiàn)會(huì)議地點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析

4) 關(guān)于位置的若干問(wèn)題

5) 關(guān)于場(chǎng)地租用合同

6) 案例分析——新店的開(kāi)幕活動(dòng)

4. 會(huì)議的交通

1) 常用交通工具

2) 停車(chē)的問(wèn)題

3) 其它關(guān)于交通的若干問(wèn)題

4) 課中研討——如何合理安排會(huì)議交通

5. 迎賓和接待

1) 不良天氣狀況的應(yīng)對(duì)方案

2) 迎賓歡迎曲的選擇

3) 會(huì)務(wù)登記與票務(wù)工作

6. 會(huì)議設(shè)施

1) 舞臺(tái)、燈光和音響的選擇

2) 多媒體設(shè)備的安裝與調(diào)試

3) 會(huì)議場(chǎng)地布置的全面知識(shí)

7. 客人的邀請(qǐng)

1) 客人名單的確定

2) 邀請(qǐng)函的撰寫(xiě)與遞送

3) 如何應(yīng)對(duì)媒體和采訪

4) 客戶隨行兒童問(wèn)題的解決方案

8. 餐飲的安排

1) 會(huì)議菜單的策劃

2) 就餐人員的安排

3) 課中研討：組織一個(gè)有特色的參會(huì)

9. 其它事件

1) 娛樂(lè)節(jié)目的安排

2) 攝影和攝像的準(zhǔn)備

3) 主題飾品和贈(zèng)品的選擇

4) 細(xì)節(jié)的控制

10. 會(huì)議結(jié)束

1) 會(huì)議結(jié)束的流程

2) 總結(jié)會(huì)議的召開(kāi)

3) 績(jī)效統(tǒng)計(jì)與業(yè)務(wù)追蹤

11. 主持與演講

1) 主持人的選擇

2) 演講風(fēng)格的選擇

3) 提升你的專業(yè)演講技能

4) 課堂演練——企業(yè)文化和產(chǎn)品推介即興演講

5) 演講幻燈片（PPT）制作基礎(chǔ)

單元四 私募股權(quán)投資基金路演手冊(cè)策劃與實(shí)務(wù)——流程再造是業(yè)績(jī)倍增之術(shù)

一、 路演手冊(cè)的策劃

1. 課堂研討——路演手冊(cè)的內(nèi)容

2. 路演手冊(cè)的構(gòu)成

3. 工具分享——路演手冊(cè)的組織與安排

4. 課堂研討——路演手冊(cè)的制作

二、 路演手冊(cè)與會(huì)議實(shí)務(wù)

1. 產(chǎn)品路演的專業(yè)化流程

2. 學(xué)習(xí)成果——初步形成產(chǎn)品路演手冊(cè)模板和管理工具

三、 課程總結(jié)