課程背景

銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，銷售技能學(xué)習(xí)的本質(zhì)是行為發(fā)生改變，提升業(yè)績(jī)。有很多銷售人員現(xiàn)在的行為是之前學(xué)習(xí)的成果，記憶中的銷售技巧有很多，比如提問(wèn)、聆聽(tīng)、清晰的闡述、處理異議、建立密切的客情關(guān)系等。但光知道某部分，無(wú)法串成體系，銷售的效果會(huì)大打折扣。

宏觀來(lái)看，銷售技巧是公司及個(gè)人能力體系的基礎(chǔ)需要。組織的每個(gè)人其實(shí)都需要學(xué)習(xí)這門技能，公司的愿景到業(yè)務(wù)策略到一線執(zhí)行需要良好的內(nèi)外部銷售。

微觀來(lái)看，實(shí)現(xiàn)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，管理有挑戰(zhàn)的客戶，再到具體的每個(gè)銷售場(chǎng)景，銷售技巧是業(yè)務(wù)人員最重要的技能。

通過(guò)這個(gè)課程學(xué)員可以學(xué)習(xí)到從部署到行動(dòng)到回顧完整的高效銷售流程掌握高效銷售技巧九大攻略，

課程收益

掌握高效銷售技能九大攻略

熟知銷售流程和工具

提升銷售行為結(jié)構(gòu)和層次

自信運(yùn)用銷售技巧

課程對(duì)象

快銷行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員。

課程方式：通過(guò)9個(gè)情景沙盤教學(xué)讓學(xué)員在互動(dòng)，思想碰撞，討論中學(xué)習(xí)。并能實(shí)現(xiàn)學(xué)員對(duì)原有的銷售習(xí)慣的糾錯(cuò)和糾偏。從而樹(shù)立對(duì)專業(yè)銷售技巧原則的全面認(rèn)知，為養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本次課程針對(duì)經(jīng)典銷售輔助工具設(shè)計(jì)了大量的課堂書面練習(xí)，角色扮演，課程后與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共同制定課后7天行動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施，真正做到學(xué)以致用。

課程大綱

第一講：破冰

破冰：游戲-聆聽(tīng)重要性

破冰：我們?yōu)槭裁丛谶@里

破冰：銷售與談判的區(qū)別

導(dǎo)入：朱日和訓(xùn)練基地：為什么需要情景教學(xué)

課程邏輯：銷售的工作框架概覽介紹

練習(xí)-銷售步驟內(nèi)的關(guān)鍵行為

第二講：部署

一、發(fā)展匹配

1. 任務(wù)練習(xí)-客戶發(fā)展（問(wèn)卷）

2. 客戶戰(zhàn)略認(rèn)知

3. 品類份額認(rèn)知

二、合作方式

1. 客戶重要日期

2. 關(guān)鍵利益人物

3. 品類認(rèn)知水平&策略性需求

4. 客戶痛點(diǎn)及生意機(jī)會(huì)

5. 找到生意機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

三、萬(wàn)事俱備

1. SMARTER目標(biāo)

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出SMARTER目標(biāo)

2.客戶潛在接受理由

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出客戶接受理由

3.漏斗式問(wèn)題

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出漏斗式問(wèn)題

4.賣進(jìn)故事-內(nèi)容

5.編寫邀約會(huì)談目標(biāo)

6.洞悉人際風(fēng)格

第一天結(jié)束

作業(yè)布置（根據(jù)第一天學(xué)習(xí)填寫第二天角色扮演資料）

第三講：行動(dòng)

導(dǎo)入：游戲-把事情做“對(duì)”和做“對(duì)”的事情

一、確認(rèn)需求

1. 如何正確開(kāi)場(chǎng)

2. 如何建立融洽關(guān)系

-任務(wù)練習(xí)-語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)練習(xí)

3. 詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧

-任務(wù)練習(xí)-詢問(wèn)開(kāi)放式和封閉式練習(xí)

-任務(wù)練習(xí)-聆聽(tīng)練習(xí)

4.檢查你的理解-需求判斷

二、賣進(jìn)故事

1. 敏銳的理解力

2. 恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/font>

三、達(dá)成共識(shí)

1. 如何抓住購(gòu)買信號(hào)

2. 促成成交技巧

3. 異議處理方法（鎖定異議、處理異議）

4. 如何制定行動(dòng)協(xié)議

第四講：回顧

一、有效溝通

1. 人員溝通

2. 溝通工具

3. 溝通方式

二、卓越執(zhí)行

1. 如何確保執(zhí)行

三、評(píng)估回顧

1. 回顧

2. 活動(dòng)洞察

3. 數(shù)據(jù)分析

4. 與客戶分享

第五講：角色扮演演練-2小時(shí)

三人小組角色輪流扮演

行動(dòng)計(jì)劃布置

全天小結(jié)、分?jǐn)?shù)評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)。