**部分：轉型焦點：網點營銷管理的重點與十大問題剖析

一、零售業(yè)務十大問題分析與建議

1、分支行網點二代轉型

2、網點服務營銷流程

3、客戶營銷策略

4、客戶管理策略

5、網點分群經營

6、公私聯(lián)動策略

7、業(yè)績指標達成策略

8、支行網點績效考核

9、高績效精細化管理

10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃

二、網點營銷管理的核心與產能提升的策略

三、未來銀行的趨勢與特點

1、總結零售業(yè)務中的十大難題，提示課程展開的思路與主題。

2、深入剖析零售業(yè)務的十大難題，給予針對性的解決方案建議。

3、深入分析零售業(yè)務營銷管理的核心，認識外部營銷、內部營銷、機制與文化的關系與互動，實現(xiàn)銀行、客戶與員工的共贏。

第二部分：團隊營銷：流程優(yōu)化，建立支行網點團隊營銷文化

一、網點全員營銷流程 

1、網點營銷目前解不開的紛爭

2、網點全員營銷之銷售流程

A、大堂經理

B、高柜人員

C、低柜理財經理

D、理財經理（客戶經理）

二、調動高柜轉介積極性與績效考核

1、高柜任務調整：增快速/減復雜

2、轉介的考核與利潤分成

3、高端客戶強制轉介，培養(yǎng)認同感

三、網點物理營銷氛圍的打造

1、認識轉型后，網點渠道的目標與價值定位；

2、建立分支行網點各崗位人員的全員營銷流程、方法與工具

3、調動高柜轉介的積極性，形成有效的全員營銷文化，提升柜員營銷與理財經理營銷的效能

4、充分利用網點大堂的物理與空間特色，營銷主動營銷的氛圍

課程框架

課程目標

第三部分：營銷策略：資產滾動，個人業(yè)務批發(fā)做

一、做員工的心理輔導師，突破營銷心魔

1、面對投資市場的挑戰(zhàn)

2、面對投資虧損的客戶

A、目前面臨的銷售業(yè)績困境

B、突破客戶經理的心魔

C、面對投資虧損正確的心態(tài)

D、財富管理共創(chuàng)三贏

二、資產滾動，個人業(yè)務批發(fā)做，創(chuàng)業(yè)績巔峰

1、資產再平衡

2、勇敢處理投資虧損客戶

3、調整投資組合的操作策略

4、增加客戶產品覆蓋率

5、致勝絕招：基金轉托管

1、勇敢面對投資市場的波動，幫理財經理、客戶建立正確的理財觀念與心態(tài)

2、深入挖掘營銷團隊面對銷售的心魔，帶領團隊突破心魔，輕裝上陣

1、五大策略，讓客戶資產滾動，創(chuàng)造銷售機會；

2、個人理財業(yè)務批發(fā)做，增加客戶的產品覆蓋率，提升網點的銷售效能，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第四部分：客戶布局：優(yōu)化客戶結構與提升客戶經營水平

問題：為何中高端客戶流失嚴重？

診斷：如何發(fā)展中高端客戶？

一、內優(yōu)：高效客戶關系維護

1、客戶梳理（分層/分群/分級）

2、分群經營

研討：如何利用客戶分群，進行捆綁銷售、組合營銷？

二、電話營銷，增加客戶接觸頻率

1、電話營銷管理

2、如何培訓電話營銷精英

二、高端客戶服務策略

    研討：提供哪些差異化服務？

三、客戶轉介紹MGM

    問題：客戶為什么不愿意轉介紹？

四、資產配置，讓客戶離不開我們。

    TIPS：大程度占有客戶錢包份額

五、外拓：營銷活動策劃與異業(yè)結盟

2 討論：客戶喜歡參加什么活動？

2 思考：異業(yè)結盟，共創(chuàng)雙贏

2 年度營銷活動企劃

1、建立正確的客戶經營觀念，做好支行存量客戶梳理與分群經營，培養(yǎng)電話營銷精英；

2、差異化與超出客戶期望的服務，贏得客戶的心。

3、客戶轉介紹MGM，獲得優(yōu)質客戶的穩(wěn)定來源。

4、專業(yè)的資產配置是中高端客戶存留的關鍵之一。

5、**營銷活動，增加與客戶的接觸頻率，并有效開發(fā)增量客戶。

6、異業(yè)結盟，學會借助外部資源，促進營銷發(fā)展。

課程框架

課程目標

第五部分：產品布局：組合營銷與單兵突破

一、資產配置：產品組合，捆綁銷售

2 財富管理金字塔

2 理財診斷步驟

2 資產配置講師建議與調整方案

2 單一產品與資產組合套餐

2 如何捆綁銷售

二、全力發(fā)展基金定投

2 發(fā)展定投對支行業(yè)績的意義

2 波動市場下的佳投資策略

2 尋找目標客戶與設定業(yè)績任務

2 基金定投策略與銷售工具

2 基金定投的銷售流程與技巧

三、發(fā)展分紅型保險

2 發(fā)展保險業(yè)務對支行業(yè)績的意義

2 波動市場下的佳避風港 

2 從資產配置的角度建議保險

2 高端客戶：保險與資產安全

2 銀行保險的銷售流程與技巧 

四、貴金屬營銷

2 貴金屬對于其他理財產品的優(yōu)勢

2 營銷切入點

   A、從觀念角度切入

   B、從市場角度切入

   C、從收藏角度切入

   D、從資產配置角度切入

2 貴金屬營銷中的客戶異議處理

五、爭攬存款利器：基金轉托管

2 存款之開源、節(jié)流

2 控制流出重于開源

2 爭攬存款的六大策略

2 開源之利器：基金轉托管業(yè)務

六、公私聯(lián)動

2 如何實現(xiàn)公私聯(lián)動

2 如何從企業(yè)主切入公私聯(lián)動

2 如何從企業(yè)高管切入公私聯(lián)動

2 如何從公司業(yè)務切入公私聯(lián)動

1、分析影響支行業(yè)績持續(xù)性增長的因素，找到突破策略——組合營銷、捆綁銷售

2、重新認識基金定投對網點業(yè)績的意義，全力發(fā)展定投業(yè)務；

3、重新認識保險對客戶的重要性，從資產配置的角度做保險營銷的分析，掌握保險的營銷策略；

4、貴金屬業(yè)務是當前各行大力發(fā)展的零售業(yè)務重點，深入分析如何進行營銷組織與策略

5、建立正確的攬存作戰(zhàn)觀念，留住客戶的長期資產，創(chuàng)造利潤

6、公私聯(lián)動是未來支行業(yè)績增長的關鍵與重點，如何從私切入公，如何以公帶動批量私，將作深入的分析與案例分享

課程框架

課程目標

第六部分：精細化管理：績效追蹤與團隊管理

研討：

1、支行長的銷售管理角色轉變

2、支行長的銷售管理重點

檢視：

1、理財人員的銷售產能與戰(zhàn)斗力

2、理財人員在客戶經營與銷售上的缺失與困難

一、支行業(yè)績達成過程管理

1)、銷售活動量管理

案例：**活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

2)、目標管理與銷售計劃

3)、效能管理——時間管理與客戶分類

4)、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻度客戶）

三、業(yè)績達成策略

1)、目標客戶在哪里？

2)、大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績

3)、VIP客戶身上找業(yè)績

4)、分群經營開發(fā)策略

5)、零售業(yè)務批發(fā)做策略

6)、產品說明會與理財沙龍（異業(yè)結盟）

四、 網點經營分析與精細化管理

1)、網點經營狀況分析

2)、業(yè)績進度分析

3)、任務指標分解

4)、弱項分析與行動計劃

五、 績效管理與業(yè)績輔導

1)、過程管理與KPI管理

2)、員工激勵，非金錢激勵

3)、績效溝通與業(yè)績輔導

4)、簡易業(yè)績追蹤表

5)、銷售會議與銷售戰(zhàn)報運用

1、如何**業(yè)績追蹤與輔導創(chuàng)造佳績

2、運用銷售活動管理工具與表格、銷售戰(zhàn)報，營造積極的營銷文化氛圍

3、精細化管理，目標分解與KPI管理，有效輔導達成業(yè)績。

本節(jié)重點：如何打造一支高效能的支行營銷團隊，營造團隊營銷與競爭氛圍，目標到人與進度考核，計劃管理與KPI管理，發(fā)揮統(tǒng)合綜效。